Используйте покажи-как-это-работает и ролевые игры.

Проработайте все ваши процедуры с сотрудниками. Покажи-как-это-работает и ролевые игры позволяют первоначально отточить процедуры перед тем, как использовать их с клиентами.

Комапания Скотта Хеллмана производила более 3 000 000 медецинских фалов в год. У них было более 650 операторов, расположенных в в офисе и больницах, и было жизненно важно оптимизировать их производительность. Новенький оператор мог выдавать 4 медицинские карты в час. Постоянно оттачивая процедуры и обращая внимание на самые мелкие детали, Скотт смог добиться того, что каждый новый опертор делал 9.2 карты в час. Представляете? Они более чем удвоили результат! Представтье себе, что бы вы могли сделать, если бы ваши сотруцдники работали вдвое эффективнее?

Если это телефонный звонок, запишите его. Пусть один из ваших лучших сотрудников примет этот звонок, а потом проограйте его остальным сотрудникам. Живой пример и ролевые игры позволяют отточить практически любую возможную процедуру до того состояния, в каком вы хотите ее видеть.

Я работал с компанией, которая предалагала решения начального и среднего уровня IT-менеджерам. Они купили шесть разных компаний и сформировали предложение, равного которому не было. Задумка была просто превосходно. Вместео того, чтобы продавать различные пакеты решений по 100 000 долларов, сейчас они продавали полностью комплексное решение за 9 000 000 долларов. Это заставляло продавцов работать с генеральными директорами очень крупных компаний, включая компании из Fortune500.

Проблема была в том, что ни один их их 40 продавцов никогда не общался с руководителем подобного уровня. Мы проводили ролевые игры. Мы разрабатывали новые сценарии и оттачивали их внутри компании. Но они все еще были абсолютно неэффективны. Эти люди были технарями, они были просто не способно позвонить крупному руководитею (подробнее об этом в главе 9). Вообще-то, большинство из них не могли пройти даже сквозь секретаря или личного помощника директора, так что все наши сценарии и наработки были абсолютно бесполезны. Генеральный директор этой компании решил помочь им и нанаял меня. Я же начал звонить их клиентам сам. Через 2 часа я сделал 50 звонков, переговорил с двумя директорами и назначил встречу с одним из них, используя свои собственные методики. Я проиграл эти звонки персоналу компании. Я сильно волновался, потому что в первый раз стокнулся с их продукцией и еще не знал ее. Звонки были несовершенны, чуствовалось, что мне не хватало знания материала, но все же этого звонка было достаточно, чтобы назначить встречу с представителем 4-х миллиардной компании. Они поняли, что директора крупных компаний мыслят ярко и масштабно, и их можно заинтересовать картинкой будущего развития. Онипоняли, что давать подорбные обещания было совсем не сложно. На следующий день все продавцы начали звонить директорам крупных компаний, и у некоторых уже получалось переговорить с ними.

Дата добавления: 2015-11-13