Этап №1 Знакомство

На первом этапе продажи происходит знакомство продавца с покупателем. Знакомство включает в себя:

Шаг 1: Зрительный контакт

Взгляд, не сконцентрированный на глазах собеседника, несет послание. «Не хочу вас видеть». Отсутствие визуального контакта вызывает у клиента напряжение, заставляет собирать собственные силы «в кулак» для того, чтобы доказать свое право на существование.

Взгляд глаза в глаза сближает двух людей, создает атмосферу взаимопонимания.

Вместе с тем «перебор» прямого визуального контакта может восприниматься собеседником как избыточное внимание, навязчивость и даже давление. Непрерывный визуальный контакт вызывает у собеседника дискомфорт и тревогу, ощущение постоянного контроля. Если менеджер смотрит на клиента как «удав на кролика», то у покупателя возникает естественная реакция либо покинуть «поле боя», либо сразиться и показать, кто здесь «настоящий удав».

Шаг 2: Приветствие и рукопожатие

Не забывайте: вы - живая витрина компании.

Будьте готовы к тому, что вас будут оценивать и рассматривать.

Рукопожатие - единственный вид телесного контакта, разрешенный при

взаимоотношении продавца и клиента.

….

Шаг 3: Улыбка

Подсознательно человек, который выглядит счастливым, доброжелательным, открытым, излучающим энергию, вызывает доверие в противоположность тому, кто поглощает энергию.

Люди доверяют тем, кто отдаёт, а не тем, кто берёт и просит ещё.

Улыбка есть сигнал к развитию позитивных отношений. Улыбка с высокой вероятностью порождает ответную улыбку. Если это удалось, значит, предварительная сделка заключена. Назовем ее «Я — о’кей, и ты — о’кей». Это значит, что человек принимает вас и ситуацию и готов продолжить общение.

Шаг 4: Выражение энтузиазма

Самая высокооплачиваемая эмоция в бизнесе — энтузиазм. Ваше ресурсное состояние, наличие внутренней силы и запаса энергии отражается в вашей осанке, положении головы и рук, движениях. Прямая спина означает уверенность и здоровье.

В бизнесе не любят иметь дело со слабыми и больными: если не они сами, так их организм подведет вас.

«Образы подобны бетону:

когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно;

но когда он застыл,

вы уже никак не сможете изменить его форму»

Г.Харрис

Шаг 5: Внешний облик

Первое впечатление нельзя создать дважды.

Внешний облик – это первый посыл во внешнюю среду для распознания вас по коду “свой-чужой”.

Внешний облик включает в себя много чего. А что во всём этом главное? Главное – ВНУТРЕННЯЯ УСТАНОВКА! “Я – победитель!”, “Я – счастливый человек!”, “Всё превосходно, чудесно, просто здорово!”, “У меня всё получится!”. Установка переводит вас в соответствующее состояние: злой, сердитый, счастливый, мужественный, непоколебимый, уравновешенный, невозмутимый, скромный, застенчивый, надменный, услужливый и пр. Одни и те же слова из уст человека в этих разных состояниях будут звучать по-разному.

Внешний облик – это безсловный меседж, послание во внешнюю среду.

Когда во внешнем виде не всё стыкуется, можно вызвать вместо доверия недоверие фальшивостью образа. Поэтому играть энтузиазм и источать его – «две большие разницы».

Перед выбором установки перед контактом НУЖНО ЗАДАТЬ СЕБЕ ВОПРОС: ЧЕГО Я ХОЧУ от этого контакт? Войны, мира, самоутверждения, уважения, договориться, поругаться, покрасоваться и т.д. Нужно хорошо знать чего вы хотите! Особенно тогда, когда вас дезорганизовали и привели в состояние растерянности. Остановитесь, переключитесь и определитесь с тем, чего вы хотите.

Установка на позитивные ожидания важна.

Установка “а всё равно ничего не получится” ведёт к тому, что ничего и не получится. Вы перейдёте в соответствующее состояние, примите соответствующий облик лузера и каюк.

Внешний облик включает в себя многое: одежда, мимика, осанка, жесты, взгляд, выражение лица, тембр, громкость и высота голоса, походка, темп и длина шага, дыхание, блеск глаз и пр. Первое, что мгновенно влияет на эмоции во внешнем облике, – это одежда и аксессуары. Не гоняйтесь и не тянитесь за лейблами. Ищите хорошие, стильные вещи, а на ярлыки.

Американцы создали новый стиль в деловой одежде – внушительность, солидность верхней части и доступность, демократичность нижней. Пиджак, пуловер или джемпер с сорочкой и галстуком вверху и джинсы или брюки джинсового покроя с хорошими ботинками внизу.

Джинсы хоть и предназначены для копания огорода, но хорошие допустимы и в бизнесе! Такой универсальный стиль стал сочетать солидность и открытость.

Ярким представителем его был Стив Джобс.

Этот стиль он нарушал кроссовками,

и этот перебор отмечали критики, но ему можно было прощать.

Пиджаки и брюки стали разного цвета, галстуки, шарфы, платки, косынки, носки стали цветными акцентами в мужской одежде. Ушла бескомпромиссная строгость. Царствовать начал стиль.

При таком демократичном стиле важны аксессуары. Именно они в большей степени добавляют солидности, а не чёрный костюм в полоску.

Изменить своё состояние можно, только ИЗМЕНИВ УСТАНОВКУ!!!

Формула для запоминания:

Внутренняя УСТАНОВКА – Внутреннее СОСТОЯНИЕ – Внешний ОБЛИК.

Шаг 6: Начало разговора

Наполните атмосферу общения кислородом непосредственности и ароматом успеха. Не всегда стоит сразу брать быка рога.

1. СВЕТСКИЙ РАЗГОВОР.

2. ХОРОШИЕ НОВОСТИ ИЛИ МОТИВИРУЮЩЕЕ ВЫСКАЗЫВАНИЕ. (Комплимент)

Комплемент как инструмент установления контакта.

Вы можете поставить себе «5+», если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент.

Помогите человеку осознать свою значимость!

Виды комплиментов:

- комплимент офису, должности, компании клиенту

- личный комплимент клиенту

- комплимент деловым качества

3. ПЕРЕХОД К ДЕЛУ

Дата добавления: 2015-08-21