И ваш главный противник

Дело не в том, что этот мир жесток и неприветлив, а в том, что все в нем слишком заняты. Вы знаете это не по­наслышке: десятки разных дел требуют вашего внимания, а внимание это отнюдь не безгранично.

Поэтому вы должны помнить, что внимание, которое готовы оказать вам ваши клиенты, тоже не безгранично. Дайте им веские основания для того, чтобы продолжать вас слушать, иначе они пропустят все слова мимо ушей и, слу­шая, не услышат вас.

Вашим главным противником являются не реальные, существующие на рынке конкуренты. Ваш главный про­тивник — безразличие.

Это известно многим специалистам по маркетингу, но далеко не все учитывают этот фактор в своей работе. Вме­сто того чтобы говорить о клиенте и его потребностях, та­кие специалисты говорят о своей компании. Вместо того чтобы показать, что они готовы сделать для потребителя, они стараются показать, какая замечательная у них фирма.

* Фран Лебовиц (1950 -) — американская писательница и юморист, ав­тор эссе «Жизнь в метрополии» (1978) и «Социальные исследования» (1981). — Прим. пер.

Вместо того чтобы говорить на языке клиента, они гово­рят на своем собственном языке.

Все, о чем думает потребитель, — это «я, мое, мне». К сожалению, продавец мыслит таким же образом. В ре­зультате они не находят точек соприкосновения.

Очень немногих людей действительно интересует то, что вы можете сказать. (Как однажды сказала Фран Лебо­виц о людях, носящих футболки с лозунгами: «Люди и вас-то не хотят слушать. Почему вы думаете, что они будут слу­шать вашу футболку?») Людей интересуют только они сами. До тех пор, пока вы не уясните этого для себя, ваш глав­ный противник — безразличие — будет постоянно одер­живать над вами победу.

Дата добавления: 2015-09-03