Воздействие страхом.

Вторым способом изменить установки является воздействие посредством страха, что доказали некоторые исследователи. Однако для окончательного резуль-

тата большое значение имеет уровень испытываемого страха. Если, например, используются низкие уровни возбуждения страха, люди часто их игнорируют. Предупреждения недостаточно эффективны, чтобы привлечь к себе внимание. Если используется возбуждение умеренных уровней страха, люди, как правило, осознают ситуацию и начинают менять свои установки. Ес­ли же применяется возбуждение высоких уровней, люди обычно просто не воспринимают угро­зу, поскольку она слишком сильна, а потому мало вероятна. У них «душа уходит в пятки», и они попросту не воспринимают никаких убеждений.

Хорошим примером являются телевизионные программы о вреде курения. Министерст­во здравоохранения и социального обеспечения обнаружило, что, когда в их программах при­нимали участие больные раком легких, курильщики просто выключали телевизор и отказыва­лись слушать, поскольку информация представлялась слишком страшной. В результате эти программы не возымели желаемого эффекта. Специалисты в области здравоохранения заявляют о том, что наиболее эффективны программы, в которых степень страха оказывается умеренной.

Устранение несоответствий. Другим способом изменения установок является устране­ние несоответствий между установками и поведением. Так, например, исследования показыва­ют: в том случае, когда человеку, устраивающемуся на работу, было сделано несколько пред­ложений и ему пришлось выбирать, выбор впоследствии часто представляется человеку оши­бочным. Однако этот слабый конфликт, или диссонанс, длится, как правило, недолго. Теория когнитивного диссонанса утверждает, что человек постарается активно устранить диссонанс посредством изменения установок и поведения. Таким образом, сделав выбор и начав работать на новом месте, люди начинают испытывать отрицательные чувства к компаниям, от предло­жений которых они отказались, и положительные — к компаниям, которые они выбрали. В итоге новые работники могут прийти к убеждению, что они сделали правильный выбор.

Влияние друзей или коллег. Еще одним способом изменения установок является убеж­дение, исходящее от друзей или ровесников. Например, если менеджер по продаже Василий Кузнецов раздул расходную часть своего бюджета, а потом обнаружил, что его друзья из отдела продаж этого не сделали, вполне вероятно, он изменит свою установку. Это означает, что Васи­лий нравятся его коллеги и они имеют на него определенное влияние. С другой стороны, будь Василий уверен, что его коллеги по работе — лентяи и тоже увеличили бы планируемые из­держки, если бы только знали как, то его установка в отношении собственного поведения вряд ли изменилась бы.

Кроме того, важно помнить, что, если человек лично заинтересован в каком-либо вопро­се, он, вполне вероятно, будет стараться отрицать крайние расхождения между его поведением и поведением других людей.

Дата добавления: 2015-08-13