Первое П» – Приветствие

Цель для продавца – установить контакт с покупателем:

ü Обратить на себя внимание клиента (обозначить своё присутствие).

ü Инициировать общение (завязать разговор).

ü Добиться расположения клиента (вызвать доверие).

Этапы «Первого П» - Приветствие:

1. Зрительный контакт:

o необходимо быть спокойным и приветливым;

o зрительный контакт должен поддерживать с покупателем на протяжении всего времени общения.

2. Улыбка.

3. Фраза приветствия.

Правила «Первого П» - Приветствие:

ü Продавец обязан приветствовать каждого покупателя фразой «Добрый день/утро/вечер!».

ü Продавец обязан поприветствовать покупателя, находящегося в отделе, в течение 1ой минуты.

ü Обслуживая двух клиентов, продавец обязан поздороваться с каждым и попросить одного из них немного подождать.

ü Если покупатель ждет более трех минут, продавец должен позвать лидера торгового зала, чтобы тот в свою очередь позвал продавца из другой зоны для помощи ожидающему покупателю.

ü Если клиент отказывается от общения с продавцом, нужно находиться на таком расстоянии от покупателя, которое позволит Вам быстро прийти на помощь, если потребуется, но при этом не стоять у него «над душой».

Уже на этапе приветствия очень важно показать покупателю, что вы хорошо знаете технику. Ваш профессионализм стимулирует клиента задавать вам вопросы, а это первый шаг к установлению между вами доверительных отношений. Вот несколько примеров фраз, позволяющих завязать с клиентом разговор:

1. Добрый день! Я вижу, Вас заинтересовали стиральные машины, а это как раз мой любимый товар...

2. Добрый день! Я смотрю, Вы стиральную машину подбираете, я с удовольствием помогу Вам подобрать подходящий вариант….

3. Добрый день! Стиральную машину выбираете? Я как раз специализируюсь на этой технике, давайте я Вам расскажу самое главное про стиральные машины…..

4. Добрый день! Интересуетесь стиральными машинами? У нас сейчас как раз проходит акция (краткое описание). Давайте я помогу Вам с выбором…

5. Добрый день! Стиральные машины интересуют? – Отлично! Меня зовут Алексей и я хорошо разбираюсь в стиральных машинах. Давайте подберем оптимальный вариант.

ВНИМАНИЕ:

Фразы, не рекомендуемые для общения с клиентом:
Могу ли я Вам чем-то помочь?	Q
Вы ищете что-то конкретное?	Q
Вам что-то подсказать?	Q

Как правило, первая реакция клиента на данные фразы – ответить: «Нет!» и затем, даже если помощь продавца все-таки требуется, клиенту уже психологически сложно признать свой «промах» и сказать продавцу, что помощь все-таки нужна.

В случае если покупатель отказывается от общения с продавцом, необходимо использовать следующие фразы:

Дата добавления: 2015-07-26