Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

А) Определение приоритетных областей развития

Читайте также:
  1. B. ПРОГРАММНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ НЕЙТРАЛЬНОГО ПОЛОЖЕНИЯ КОРОБКИ ПЕРЕДАЧ ДЛЯ АВТОМОБИЛЕЙ С НЕАВТОМАТИЧЕСКОЙ ТРАНСМИССИЕЙ (петля фиолетового провода должна быть перерезана)
  2. Cпособы развития силы воли
  3. DИстория dразвития dинститута dгосударственных dгарантий dгражданских dслужащих
  4. DИсторияdразвитияdинститутаdгосударственныхdгарантийdгражданскихdслужащих
  5. I. Измерение частотной характеристики усилителя и определение его полосы пропускания
  6. I. История развития Ветеринарной службы в России
  7. II. Условия развития экономики в период до 2023 года

В течение первых двух-трех визитов менеджер внимательно наблюдает за происходящим на визите, чтобы определить типовые области для развития. Естественно, в большинстве случаев на каждом визите будет достаточно моментов, которые можно и нужно улучшить. Менеджера должны интересовать только типичные, не разовые ситуации, но тоже не все.


156


Все о коучинге в продажах


Менеджер должен наблюдать, держа в фокусе внимания: -области для развития, намеченные на данный день;

- области для развития, приоритетные для результа­тивности визитов.

Как только менеджер отмечает типовой момент (ошибка, неумение, несовершенство, недочет) в этих областях, он концентрируется только на них, собирая конкретные примеры для последующего обсуждения.

Рассмотрим приоритетные области для результативности коммерческого визита и типичные ошибки в них (отметим первые два приоритета). Кроме того, укажем примерное количество сеансов коучинга, которое может понадобиться для обеспечения значимого прогресса в этих областях.

Естественно, в зависимости от индустрии, области, в которой работает коммерческая организация или подразделение, могут быть дополнительные приоритеты. Могут быть и незначительные отличия в структуре коммерческого визита и, тем более, в терминологии. Поэтому мы использовали структуру и наиболее распространенные термины, принятые в литературе.


Процесс коучинга

Табл. 2.1 — Области развития и типичные ошибки в структуре коммерческого визита

 

Приоритет Этап визита/Область развития Типичная ошибка Количество сеансов коучинга
Не приоритет Открытие визита Приветствие - Нечеткое произнесение имени, названия бренда, компании - Неумение работать с визитной карточкой («продать» ее) - Неумение договориться о продолжительности визита - Неумение установить партнерские взаимоотношения (ошибки в невербальном языке, закрытость, излишнее давление или приниженность) -
Не приоритет   Привлечение внимания (small talk, связь с предыдущим визитом, декларируемая цель визита, эмоциональные продажи, яркое открытие визита, другие приемы) - Неумение выбрать привлекающую тему для small talk - Затянутый small talk - Неумение осуществить связь с предыдущим визитом - Неумение привлечь внимание в краткой, но яркой, эмоциональной форме - Ошибки в невербальном языке -

57

 


 

Все о коучинге в продажах

 

Приоритет Этап визита/Область развития Типичная ошибка Количество сеансов коучинга
Приоритет № 1 Выявление потребностей клиента Прояснение ситуации (возможностей) клиента (уточнение потенциала, степени лояльности клиента, опыта работа с продукцией компании, предпочтений клиента) - Слишком большое количество ситуационных вопросов, вопросы сформулированы в слишком агрессивной, некомфортной для клиента форме - Неумение сформулировать информативные ситуационные вопросы 1-2
Приоритет № 1 Выявление реальных потребностей клиента (факторов, влияющих на решение клиента/ факторов выбора клиента: удерживающих от положительного решения и способствующих положительному решению) - Нет вопросов, направленных на выявление реальных потребностей клиента (только ситуационные вопросы) - Нет вопросов, направленных на факторы удержания (только вопросы на факторы выбора клиента) - Неумение сформулировать информативные вопросы, направленные на выявление реальных потребностей клиента - Неумение подтвердить понимание потребностей (перефразирование, переформулировка) - Ошибки в вербальном и невербальном языке (однообразные приемы и др.) 3-5

Процесс коучинга

 

 

 

 

 

Приоритет Этап визита/Область развития Типичная ошибка Количество сеансов коучинга
Выделенные пункты приоритет № 2Остальные пункты не приоритет Презентация продукции/ коммерческого предложения Презентация продукции/ коммерческого предложения - Неумение адаптировать презентацию под выявленные потребности/ Неумение сформировать коммерческое предложение под запросы клиента - Неумение использовать наглядные материалы - Неумение предоставить достаточное, но не избыточное количество информации - Неумение представить преимущества перед конкурентами - Несоответствие презентации стратегии компании Может занять значительное время
Приоритет № 1 Презентация выгод продукции/ коммерческого предложения - Неумение построить презентацию на выгодахдля клиента  
 
Приоритет № 2 Вопросы и возражения клиента Вопросы и возражения клиента - Неумение принять возражение в позитивной форме - Неумение кратко аргументированно ответить на возражение Может занять значительное время

Приоритет Этап визита/Область развития Типичная ошибка Количество сеансов коучинга
Приоритет № 1 Завершение визита Завершение визита - Неумение достичь договоренностей в соответствии с целью визита - Неумение задать вопросы на достижение договоренностей в позитивной форме - Неумение четко договориться о следующей встрече, озвучить ее цели 2-3
         

Процесс коучинга


161


Таким образом, для результата коммерческого визита главные факторы: выявление потребностей (ситуации и факторов, влияющих на принятие решения) в профес­сиональной форме, презентация выгод клиенту и дости­жение договоренностей во время завершения продаж.

Это ключевые моменты ПРОДАЖИ!

Менеджер во время наблюдения во время визита держит и фокусе внимания эти приоритеты, а также области развития, намеченные на данный день коучинга.


Дата добавления: 2015-07-15; просмотров: 154 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Сотрудник с низкой компетентностью и сниженной мотивацией. | Оповещение о дне совместных визитов | Оповещение о дне совместных визитов | Все о коучинге в продажах | Задачи беседы перед днем совместных визитов. | Приведем пример беседы в начале дня совместных визитов. | Все о коучинге в продажах | Вспомогательные цели. | Формулировка цели визита. Количественные цели визита. | Все о коучинге в продажах |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Все о коучинге в продажах| Все о коучинге в продажах

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)