Игнорируй и продолжайодну из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию. Ты просто пропускаешь мимо ушей соответствующее замечание. Тем не менее, невербально маркируешь попытку манипуляции. Одна моя знакомая, например, брала выразительную паузу, при этом бровями, надменно ползшими вверх, она демонстрировала крайнюю степень удивления. Тем самым собеседник получает предупреждение, но «не теряет при этом лица». Эта техника особенно хороша, когда собеседник позволил какую-то грубую, циничную шутку. Ты запросто можешь исправить ситуацию с помощью:
Выразительной паузы;
Подчеркнуто конструктивного вопроса: «Может быть, продолжим, Вы согласны?»
Вы же вполне можете и даже должны дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать, например при помощи:
Прокрути пленку назад, идеализируя настоящее.
Можно выразить недоумение или легкое замешательство по поводу состоявшейся попытки манипуляции: «Как же так, такой милый человек…. Я, видимо, просто что-то не поняла». Это буквально должно читаться на твоем выразительном лице. И, конечно, прежде чем беседа сможет продолжаться, твоему визави придется устранить это недоразумении и заминку. Это очень изящная, истинно женская техника борьбы с манипуляцией. Ты недвусмысленным образом сигнализируешь о том, что манипуляции тобой распознана, но твой визави «сохраняет лицо». Проиллюстрирую эту технику примером.
Сценарий№ 1:ты проводишь сложные переговоры, в процессе которых возникла конфликтная ситуация с твоим партнером. Вы договорились применить следующую стратегию купирования конфликтной ситуации – решение. Эта стратегия предполагает, что
вначале вы снимите маски и признаете сам факт конфликта. Затем обозначите свои позиции и интересы, стоящие за позициями, для того, чтобы не вести позиционный торг. Ты следуешь этой договоренности, но твой собеседник сразу предлагает свой вариант решения вопроса без всякого объяснения своей позиции. И вот тут ты включаешь актрису!
Вы:«Минуточку, я в некотором замешательстве. Мы ведь с вами договорились, что вначале обнаружим свои интересы. Я как раз только что изложила вам свою точку зрения. Вместо этого вы выдаете готовое решение проблемы, никак не обнаружив свой интерес. Я прослушала самое интересное или все-таки это было опережение событий?»
Эта техника особенно хороша, когда манипулятор пытается вызвать у тебя чувство вины.
Техника «Заезженная пластинка»особенно эффективна, когда твой собеседник уводит от сути переговорного процесса, отвлекая, запутывая, пытаясь застать врасплох. Эта техника более агрессивна, чем две предыдущие. Воспользоваться ею этично, когда манипулятор тоже не стесняется в средствах. Она требует некоторой подготовки. В детстве нас учили, что нехорошо проявлять упрямство и некоторую прямолинейность. Помни, с моральной точки зрения техника «заезженной пластинки» безукоризненна: воспользовавшись ею, ты никого не введешь в заблуждение, не подвергнешь манипуляции, не оскорбишь пренебрежением. Ты просто воспользуетесь своим правом говорить то, что хочешь.
Техника очень проста в применении, тебе только вновь и вновь необходимо повторять, что ты хочешь, что для тебя важно или что ты хочешь узнать.
«Примени принцип справедливости».Эта техника в сущности очень проста. Ты не пытаешься продемонстрировать, что обнаружила неудавшуюся манипуляцию, просто предлагаешь оценить предложение твоего визави с твоей позиции или с позиции другого человека. А справедливо ли это? Она особенно эффективна, когда манипулятор настаивает на невыполнимых условиях, когда он глух к твоим доводам, когда не способен оценить ситуацию с позиции здравого смысла.
Иногда лучший способ противостоять манипуляции – это решительно прервать беседу,и открыто затронуть вопрос о попытке манипулирования. Это можно сделать элегантно, придерживаясь следующего алгоритма действий:
Прервать беседу ясным и недвусмысленным образом.
Обозначить причину своего поступка коротко и ясно.
Попытаться наметить дальнейшие шаги по улучшению ситуации.
Сценарий № 2:В качестве приглашенного специалиста консультант помогает двум структурным подразделениям компании проработать застарелый внутренний конфликт. Однако в процессе обсуждения проблемы становится совершенно очевидным, что члены команды уклоняются от дискуссии, не видя за своими позициями интересы сторон. Одним словом, ведут позиционный торг. В конце концов, консультант «выходит из ситуации» в буквальном смысле этого слова: «Я вынужден прервать вашу дискуссию. Делаю я это потому, что вы говорите не о собственно проблеме, а о расхождениях во мнении, концентрируясь на позициях. Сейчас я подытожу самые важные моменты дискуссии, которые требуют детальной проработки. После этого мы продолжим обсуждения, но уже в ином ключе. Вы согласны?».
Ключевым моментом этого метода является то, что ты открыто обнаруживаешь распознанную манипуляции. Тебе уже все равно, сколько места ты оставляешь для маневра, для того, чтобы твой визави сохранил лицо. Именно поэтому это менее экологичная техника выхода из поля манипулятора. Для этого в самом начале следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно сделать, когда градус напряженности разговора растет, и ты понимаешь, что если не смодулировать в другую тональность, ты упрешься в открытый конфликт. Эта техника важна для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. И применяется она в случае, когда манипулятор уже предпринял несколько попыток манипуляции, и ни одна из вышеизложенных техник не сработала.
Печально, но иногда и из этого ничего не выходит. И лучший способ борьбы с манипуляцией в этом случае – прервать переговоры!Это необходимо сделать, когда ты понимаешь, что твой визави глух к аргументам из серии здравого смысла. Он переходит к открытым обвинениям, пытаясь вызвать в тебе чувство вины. В этом случае тебе ничего не остается делать, как задаться вопросом: «Простите, а что, мечеть тоже я развалила?». Еще один излюбленный прием манипуляторов: вызвать у тебя чувство тревоги, страха. Если события будут развиваться не так, как я ожидаю, будут последствия, будут карательные санкции. В случаях такой грубой манипуляции важно защитить себя саму и выйти из затруднительной ситуации как можно изящней. Для этого необходимо соблюсти несколько правил. Поверь, это несложно:
сохранить инициативу, прервав переговоры первой. Это очень грамотный шаг, когда ты пытаешься выйти из зоны манипулятора.
ясно обосновать свою позицию, возможно отношение к манипуляции вообще. Это чрезвычайно приятно, очередь твоего визави пытаться сохранить лицо. Как говорила одна моя знакомая, которую я не смею назвать подругой, только потому, что она лет на 30 старше меня: «Иногда людям нужно говорить о том, что они собой представляют на самом деле». Под правдой эта стопроцентная женщина понимала, что все хитросплетения иногда имеют очень неблаговидный экстерьер. И об этом важно помнить. Впрочем, о том, как прервать сложные переговоры мы еще будет с тобой говорить в этой сессии.
в зависимости от обстоятельств наметить путь к компромиссу, т. е. обозначить, при каких обстоятельствах ты готова вернуться к обсуждению данной темы. Или при каких обстоятельствах ты не готова ее обсуждать!
Прерывание переговоров – это, безусловно, самый крайний метод борьбы с распознанной манипуляцией. Но к этому тебе лучше быть готовой, для того, чтобы защитить свою целостность, свои психологические границы, в конце концов, защитить самое себя.
Итак, что ты вынесла из этой сессии? Нужно знать свои очаровательные слабости в лицо, иметь свою стратегию развития, четкое представление о своем будущем – и ты защищена от манипуляций. Отчасти это так…. Но здесь не все так однозначно мажорно! Иногда манипулятор пытается играть совсем не на слабостях, пытается апеллировать как раз к твоим чрезмерностям – к гиперответственности, к синдрому отличницы, к твоей чувствительности к критической обратной связи и т. д. Тебе предстоит поработать над собой и в первую очередь понять – какие качества твоей личности наиболее уязвимы перед манипуляциями.
Последний вид сложных коммуникаций, эмоционально самый затратный – жесткие переговоры. Для нас, женщин, жесткие переговоры не просто фигура речи. Это однозначный выход из зоны комфорта. Для мужчины естественно состояние поединка, для женщины оно странно. Наша генетическая память, наш древний мозг не понимает этой ситуации в отношении женщины. Жесткие переговоры – это война, которая уже дошла до моего жилища. Нужно срочно убежать! Это страшно, это плохо!!! А, может, претвориться мертвой? Тогда не заметят. Или заплакать? Тогда возможно разжалобить. Именно поэтому мы пытаемся избежать таких переговоров физически – переносим встречу или стараемся ее отменить. Какие последствия могут иметь жесткие переговоры? Ты эмоционально выгораешь. Испытываешь негативные эмоции, которые имеют последствия уже после переговоров.
Как защитить себя, сохранить свою целостность и нивелировать последствия жестких переговоров для себя? Для этого необходимо следовать пяти правилам. Они просты в применении. И сейчас мы с тобой остановимся подробно на каждом:
Первое правило особенно важно для женщин. Нужно принять для себя жесткие переговоры как данность. Да, они существуют, я нахожусь сейчас в странной мужской роли – в ситуации поединка. Я сильная женщина, и я справлюсь! Правда, просто? Все дело в том, что когда мы принимаем переговоры как жесткие, мы внутри становимся готовы к поединку. И не так ранимся в его процессе. В пылу баталии не замечают мелкие ссадины.
Следующее правило – четкая ориентация на результат. Это важно! Деловые переговоры, прежде всего, должны быть направлены на результат. Но очень часто мы хотим нравиться собеседнику. Это так по-женски: очаровать, обаять…. Мы хотим, чтобы и бизнес-результат был достигнут, и наш образ в глазах другого человека оставался милым, справедливым, этично-нравственным. Очень достойным! Как угодно, наверное, у каждой из нас есть свои представления о том, какой бы она хотела быть воспринятой другими людьми. Так вот, в жестких переговорах мы должны делать акцент исключительно на бизнес-результат. Никаких отношений! Человек, взаимодействие с которым превратилось для тебя в жесткие переговоры – это всего лишь роль, но не личность! Если говорить о тактических приемах ведения переговоров, то ролевая тактика в данном конкретном случае не только уместна, но, более того, необходима! Перед тобой не Василий Иваныч, а генеральный директор (к примеру), твой непосредственный руководитель. Он исполняет сейчас эту роль. И может к тебе он испытывает совсем другие чувства, и те суровые слова, которые он сейчас произносит, тоже относятся к твоей роли, но не к тебе, как личности. Это единственный инструмент защититься от давления. В клиентской работе иногда ты вынуждена поставить на первое место отношения. В этом случае ты должна четко понимать, что никакого результата в этот раз не будет. Т. е. он будет равняться «О». Но твоя ориентация на отношения, позволит тебе войти в эту дверь еще раз при более удачных для тебя обстоятельствах. И ты будешь иметь шанс более эффективно провести переговоры!
Правило под номером три звучит следующим образом: «Проявляй активность!».Что ты делаешь в случае нападения? И даже, если ты никогда не подвергалась нападению (дай-то Бог!), попробуй себе представить, какими были бы твои действия? Традиционные ответы: я убегаю, я бью сумочкой по голове, как вариант, ногой в пах, звоню в милицию и т. д. Женская природа такова, что нам и в голову не придет уточнять: а кто нападает? Агрессия – это не слишком хорошее качество. Тем и сложны для женщин жесткие переговоры, что нам трудно их принять, трудно продумывать инструменты нападения. Для нас больше свойственно думать об инструментах защиты. Но помни, атака – это лучшая защита. Будьте активна, продумывай свою линию, свой рисунок переговоров, в котором есть место здоровой агрессивности. Например, эффективным способом активации атмосферы жестких переговоров, является создание неудобных условий для одного из участников. Тебе могут предложить сесть в неудобное кресло, начать курить в твоем присутствии, ты можешь сидеть на сквозняке или лицом к окну, в которое бьет слишком яркое солнце. Что-то будет стоять перед тобой, что будет мешать обзору или свободному, адекватному восприятию происходящего. Вариантов, как видишь, много…. Что лучше делать в этом случае? Отодвинуть предметы, которые могут мешать. Пересесть, сказав: «Вы знаете, я пересяду, мне дует». Дать понять, что ты поняла манипулятивную природу происходящего.
Правило под номером четыре элемент защиты в ситуации жестких переговоров. Я уверена, что ты, осознанно строя карьеру, прошла огромное количество семинаров, тренингов, курсов! В придачу можешь иметь одно, как минимум, а может, и несколько высших образований. Мы все когда-то, чему-то учились. Нас легко поставить в ситуацию сдачи экзаменов. Это очень знакомый для нас сценарий, очень значимый. Помнишь, мы с тобой говорили о ролях, который каждый из нас может играть в той или иной ситуации. Так вот, мы не слишком любим экзамены, зачастую нервничаем. Эта ситуация для нас тревожна и некомфортна. В процессе жестких переговоров манипулятор может попытаться ввести тебя в этот до боли знакомый сценарий. Перед тобой сидит экзаменатор, а ты пытаешься ответить на свой билет. При этом, в этом сценарии, как правило, не бывает правильного ответа. Ты его не знаешь априори. И ты уже как будто это знаешь про себя. На каждый следующий вопрос ты все труднее и труднее находишь ответ! Почему с трудом? Потому что твой манипулятор уже успел внушить, что есть какой-то правильный ответ, которого ты НЕ ЗНАЕШЬ! Его знает твой экзаменатор, а ты – нет. Ужасная ситуация!
Я вспоминаю свой давнишний сон. Когда я поняла, что больше не буду заниматься музыкой, и больше никогда не выйду на сцену, мне часто снился сон: как будто я выхожу на сцену. На меня смотрят сотни глаз. Я подхожу к роялю, несколько секунд смотрю в зал…. Поклон…. Сажусь за роль…. И вдруг вижу перед собой много клавиш. Значительно больше, чем обычно! Во мне бьется мысль, она мечется, как птица в клетке: «Боже! Я ничего не помню!!!» В зале происходит какое-то движение, я слышу нетерпение, вернее, чувствую его кожей. И в этот ужасный момент я просыпаюсь в холодном поту (уж извини за банальность!). Помни, что ты уже сдала все свои экзамены в жизни.
Ты максимально готова и ты эксперт! Максимально эксперт. Только ты знаешь, сколько профессиональных усилий тебе стоила эта ситуация.
И все твои ответы правильны сточки зрения ситуации и твоей карты мира. А эпоха неправильных ответов и экзаменов – в прошлом.
Когда особенно тяжело, когда вовлекают эмоционально, заступая критической обратной связью на твое личное пространство, нарушая психологические границы…. Тогда нужно стать скрягой на слова и эмоции. Твои ответы должны стать краткими, как телеграммы, абсолютно безэмоциональными, приближающими продуманную стратегию победы! Телеграфируй свои мысли. Ведь в телеграммах так мало личного отношения, так мало слов, что становится возможным отстранение. Помнишь, мы говорили о ролевой тактике? Выбери роль, оптимально эффективную для данной ситуации. Личностно отстранись! Вот один из приемов, с помощью которого это возможно сделать – как будто ты наблюдаешь ситуацию чуть сверху и со стороны. Или как будто ходишь вокруг стола, за которым ведутся переговоры. Прислушайся к себе! Те ужасные вещи, которые ты слышишь – это не для тебя, это не про тебя. Тебе легче будет вымести все эти мысли из своей головы, как только ты выйдешь из кабинета или переговорной, ведь личностно ты не вовлечена!
Если ты выполняешь все пять правил ведения жестких переговоров, то они перестают быть таковыми.
Давай выполним следующее упражнение:
Вспомни самые провальные свои переговоры, в которые ты была вовлечена максимально.
Продумай, какой из этапов переговоров был особенно провален.
Еще раз перечитай пять правил, которые следует соблюдать в процессе жестких переговоров.
Представь, на каких этапах переговоров можно применить эти правила. Проработай их относительно этих переговоров.
Представь себе, что ты сидишь в кинотеатре и смотришь черно-белое кино – переговоры со своим участием на экране.
А сейчас перемести свое внимание в будку киномеханика, из которой ты можешь увидеть себя, сидящую в кинотеатре и смотрящую черно-белое кино со своим участием (двойная диссоциация).
Представь, что на экране проигрывают черно-белый фильм о твоих провальных переговорах. Фильм начинается с нейтральной ситуации, потом градус всего происходящего повышается. Ситуация накаляется до предела, и ты на экране переживаешь все не слишком приятные моменты жестких переговоров. Фильм заканчивается моментом, когда ты покидаешь кабинет либо комнату переговоров.
Теперь ассоциируйся с безопасным состоянием окончания черно-белого фильма с твоим участием.
В цвете ассоциировано прокрути цветной скорректированный фильм с твоим участием, где ты в переговорах используешь все пять правил, с которыми уже знакома.
Теперь выйди из фильма и «очисти экран».
Можешь повторить несколько раз последние два шага. Т. е. ты можешь просматривать цветной фильм с твоим участием несколько раз.
Подумай о будущей ситуации сложных переговоров, которая раньше вызвала бы панику и страх, желание убежать и заплакать. И если ты почувствуешь хоть малейшие признаки тревоги, повтори эту процедуру.
Мы с тобой не случайно закончили разговор о сложных деловых коммуникациях жесткими переговорами. Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Они сопровождают любую совместную деятельность. В бизнесе каждый получает не то, что заслуживает, а то, о чем сумел договориться. Что нужно делать для того, чтобы переговоры были максимально успешны? Иметь ясно очерченную, конкретную, свою цель. К любым переговорам необходимо готовиться. Необходимо развивать в себе определенные компетенции успешного переговорщика.
Основные требования к цели переговоров:
Цель должна иметь позитивную формулировку Она должна быть заряжена мотивацией.
Достижение цели должно находиться в пределах твоей компетенции. Она должна всецело зависеть от тебя. В противном случае, это не твоя цель! Как это проверить? Легко. Формулируй цель, используя местоимение «Я».
Цель должна быть максимально конкретной.
Зафиксируй свою максимальную и минимальную позиции – то, чего бы ты хотела добиться в идеале, и ту планку, ниже которой не сможешь опуститься.
В подготовке к переговорам присутствуют пять основных этапов, на каждом из которых ты решаешь ключевые задачи:
Определение потребностей сторон.
Выяви и зафиксируй для предварительного осмысления, во-первых, свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха переговоров. Во-вторых, предполагаемые потребности партнера по переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению консенсуса.
Нахождение приемлемых способов удовлетворения потребностей. Решите, как наилучшим образом твои потребности могли бы быть удовлетворены. Какой способ наиболее предпочтителен?
Выработка критериев для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже существующую практику по этому вопросу. Так ты минимизируешь риски по принятию невыполнимого или непопулярного решения.
Формулировка альтернативных предложений.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие нетривиальные ходы ты видишь. Иногда «сумасшедшая мысль» в процессе переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые очертания.
Заготовка вариантов достижения договоренности.
Пусть у тебя будут на руках готовые формулировки соглашения, в разных вариантах, в разной степени отвечающие твоим интересам. Будь готова использовать несколько вариантов соглашений, которые в той или иной степени учитывают твои потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.
Мне близки основные принципы гарвардской методики проведения переговоров:
Отделяй человека от проблемы.Человек может вести себя по-разному. Это не значит, что в процессе переговоров не нужно мониторить эмоциональное состояние оппонента. Скорее, не нужно реагировать на него. Т. е. в фокусе внимания постоянно удерживать проблему, но не реагировать на эмоциональную составляющую, сопутствующую этой проблеме.
Обсуждай интересы, а не позиции.Для этого нужно точно понимать, что за любой позицией «а вот будет так…» стоит какой-то интерес, который нам не так очевиден. Основной секрет успешных переговоров: проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные детали. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный. Игнорировать эмоциональную и коннатационную составляющую позиций, и всегда прояснять интерес.
Увеличение пирога.Самая «сумасшедшая» мысль, которая пунктиром прозвучала в процессе переговоров, может обрести зримые очертания, если ориентироваться на стратегию win-win (выиграл-выиграл). Увеличивай свой пирог, объединяя интересы.
Принцип справедливости.Мы должны аргументировать свои предложения, используя критерии или дифференциаторы, которые ты и я считаем справедливыми!
Перечитай еще раз эту главу. Вооружись практическими инструментами. Плети свой неповторимый стиль ведения переговоров. Будь неотразима, великолепна и свободна этих процессах.
Сессия 7
Рождение персонального бренда
Если Вы сознательно собираетесь стать менее значительной личностью, чем позволяют Ваши способности, я предупреждаю, что
Вы будете глубоко несчастной личностью.
Давай попытаемся ответить на несколько вопросов.
Что такое персональный бренд?
Твой бренд– это образ, складывающийся в сознании других людей. Аудиторией бизнеса являются клиенты. Аудитория персонального бренда – все те, с кем ты поддерживаешь отношения или хотела бы наладить деловые контакты. Каким человеком видят тебя другие? Как это ни странно мы редко задумываемся на эту тему. Это показывают тренинги «Рождение персонального бренда. Осознание и продвижение себя….»
Кому нужен персональный бренд?
Консультанты по построению персонального бренда обычно отвечают на этот вопрос примерно так: "Персональный бренд нужен политикам, шоуменам, топ-менеджерам для пиара себя и своей компании, – т. е. тем, для кого публичность – это издержки профессии. Но так ли это? Если следовать этой логике, персональный бренд – это продажа себя. Я утверждаю, что подумать о персональном бренде необходимо каждому человеку, далекому от публичности, кто не доволен качеством своей частной жизни, своих коммуникаций, своей карьерой. Персональный бренд, в моем понимании, не имеет ничего общего с продажей. Но к этому мы еще вернемся…. Конечно же, персональный бренд следует развивать от ядра вашей личности. Несмотря на глобальный тренд, его вовсе не так уж необходимо связывать с навыками публичности. Ну сама подумай: разве мы не устремляем свои усилия на то, чтобы быть счастливыми? И не разумнее ли с точки зрения эффективности усиливать то, к чему уже есть природная склонность? Итак, что это такое – ядро, как определить, в чем ты талантлива? А также разобраться, почему в идеи, которые ты транслируешь, не всегда верят окружающие? Это один из многих моментов, почему следует структурировать свой бренд….
Давай попробуем выделить ключевые компоненты персонального бренда.
Итак, центральный вопрос, какими люди нас видят?Сильный бренд, будь то корпоративный или персональный, должен быть достаточно четко очерченным, чтобы целевая аудитория могла быстро и точно определить для себя его характер. Разработанные и в течение многих лет успешно применяемые в бизнесе идеи и принципы прекрасно адаптируются к нуждам формирования персонального бренда. Отсюда следует, что сила персонального бренда определяется сочетанием шести ключевых компонентов.
Неповторимость.Бренды обозначают уникальную комбинацию неких качеств, обладают собственной точкой зрения.
Значимость.То, что представляет собой твой бренд, является близким и важным для твоей целевой аудитории.
Последовательность.Люди обретают веру в отношения, опирающиеся на последовательность действий, которые они наблюдают или непосредственно ощущают на самих себе.
Естественность.Это надежность и доверительность твоего бренда одновременно. Ты – настоящая. Ты – это Ты. Этим много сказано.
Целостность.Когда все сущности твоего бренда звучат конгруэнтно. Если хотя бы одна из сущностей выбивается из общей структуры, аккорд твоего персонального бренда будет диссонирующим.
Стиль. Айдентика.Айдентика – визуальный образ бренда – является синонимом определения «фирменный стиль». Для корпоративного бренда – это визуальный облик брендав целом, – начиная от логотипа и заканчивая принципами построения всех макетов-носителей фирменного стиля. Все то же самое можно транспонировать в плоскость персонального бренда.
Деловая коммуникация подразумевает эмоциональную и информационную составляющие. Но мы с тобой прекрасно понимаем, что катализатором развития отношений является их эмоциональная составляющая. Не зря в деловой коммуникации большое внимание уделяется эмоциональному фону. Налаживание и поддержание эмоционального контакта обеспечивается твоей собственной неповторимостью, значимостью, последовательностью, целостностью, естественностью. Иными словами, если твои действия естественны, целостны, неповторимы, значимы и последовательны, целевая аудитория начинает замечать и понимать твой бренд.
Давай подвергнем анализу то, как реализация тобой каждого из указанных компонентов, воздействует на твои отношения с людьми.
Твой бренд начинает набирать силу, когда ты структурируешь для себя свои ценности, определяешь для себя, во что ты веришь. Эту большую и глубокую работу ты проделала в рамках сессии 3. Ты принимаешь решение действовать в соответствии с собственными убеждениями. В этот момент ты ненамеренно выделяешь себя из общей массы. Это означает, что с этого момента твои действия будут соответствовать твоим словам вопреки возможным неблагоприятным обстоятельствам. Далеко не все люди, моя девочка, могут разделять твои убеждения. Следование им и их отстаивание часто требует мужества, которым в нашем мире может похвастаться далеко не каждый. И это само по себе выделяет тебя из общей массы.
Важно сознавать, что неповторимость означает нечто гораздо большее, чем простая непохожесть на всех прочих. Создание бренда – это не создание имиджа, не «продажа» себя. Бренд есть производное от понимания потребностей других людей, стремления удовлетворить эти потребности и способность сделать это, сохраняя верность собственным ценностям. Это очень важно!!!
Помни, значимость зарождается тогда, когда человек убеждается в том, что ты понимаешь, что для него важно, и проникаешься его потребностями. Значимость повышается всякий раз, когда ты демонстрируешь, что то, что существенно для этого человека, существенно и для тебя. Совокупность эффектов отличительности и значимости наделяет персональный бренд силой и властью.
Не знаю, уместны ли такие сравнения, потому что в них значимость определяется обстоятельствами, но тем не менее, приведу их.
Родители естественным образом значимы для своих детей, поскольку являются их защитниками и покровителями. Значимость супругов друг для друга возникает тогда, когда они оба в полной мере проявляют заботу о благополучии друг друга.
Коллега по работе может быть значим для тебя? Лишь в той степени, в какой твои собственные действия зависят оттого, что делает он. Т. е. в случае взаимозависимости задач. Коуч может быть значим для тебя? В случае оказания поддержки, концентрации направляющего интереса в твоей карьере и жизни эти отношения могут иметь для тебя большую ценность, чем просто общение с приятелем по работе, не так ли? Наша значимость определяется тем, насколько эффективно мы можем способствовать решению проблемы другого человека, насколько полно способны удовлетворить его потребности. Чем большую значимость имеют твои действия в глазах других людей, тем сильнее твой персональный бренд. Наибольшее внимание к нему проявят те, кто считает твои поступки наиболее для себя значимыми. Значимость– это, своего рода, дружественность к целевой аудитории.
Формирование значимости потребует от тебя определенного навыка, который я определила бы как «обратное мышление». Если хочешь приобрести значимость в глазах других, тебе придется уметь поставить себя на их место. Твоя первейшая задача, ассоциировавшись с ними, уяснить их потребности и интересы. Далее ты соотносишь эти потребности и интересы с собственными сильными сторонами и возможностями. Мудрость веков выражена в изречениях, общий смысл которых сводится к следующему: желая получить то, что нужно тебе, прежде помоги другим получить то, что нужно им.
Из сказанного вытекает, что значимость есть процесс и формируется перманентно. И начинается он с вопросов:
Чего хотят другие?
В чем они нуждаются?
Что они ценят?
Чего ждут от тебя?
Когда ты выяснишь потребности интересующих тебя людей, их систему координат, их модель мира, ты сможешь направить свои действия на удовлетворение этих потребностей. Это русло приведет твой персональный бренд к значимости.
Логичным будет прийти к выводу, что в стремлении быть по-настоящему значимым для других людей велика доля честолюбия. Частично это так. Тем не менее, наша значимость – это производное от значения, которое другие придают тому, ЧТО мы для них делаем, и их оценки того, КАК мы это делаем. Здесь важно соблюсти некий баланс, все-таки обретение значимости не должно быть самоцелью. В противном случае зашкаливающая внешняя референция* не даст возможность быть ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС.
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 31 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |