Польша
Украина
Белоруссия
Польша: 6500 – 6000 = [500];
Украина: 5000 – 4250 = [750];
Белоруссия: 5375 – 3500 = [1875].
Как видно из расчетов,наиболее привлекательной является страна Польша, именно в нее лучше и организовывать экспорт.
В целом продукция отечественных приборостроительных предприятий имеет уже своих традиционных потребителей, которые закупают не только аппаратуру, но в настоящее время приступают также к формированию собственной инфраструктуры по обслуживанию и ремонту поставленной техники. Это позволяет рассчитывать на поддержание с ними в ближайшие годы устойчивых деловых связей. Развитие организациями своих научно-технических направлений, сохранение высокого технологического и эксплуатационного уровня выпускаемой продукции будут способствовать их успеху на международных рынках.
2.3 Конкурентоспособность предприятия
Развитие национального приборостроения обеспечивает стабильный прогресс в науке и технике. Без наличия конкурентоспособного приборостроения, говорить о возможности качественного роста основных отраслей государства, по меньшей мере, наивно.
Обеспечивая около 10-15% от продукции всего машиностроения, приборостроение последнее время выходит на качественно новый уровень производства. 80% всей продукции производят крупнейшие предприятия отрасли, однако эта статистика не тормозит развития небольших, по меркам многотысячных предприятий, организаций.
Приборостроение отличается от других отраслей тем, что без опытного персонала, новейших технических разработок и методов эффективной организации деятельности, достичь конкурентоспособного преимущества практически невозможно.
В последние несколько лет тенденциями развития многих приборостроительных предприятий стали поиск и внедрение современных методологий и средств автоматизации, способных обеспечить слаженность работы специалистов, прозрачность процессов для руководителей и повышение конкурентоспособности продукции на рынке[4].
Чтобы узнать, насколько предприятие использует свой потенциал необходимо сделать таблицу SWOT – анализ.
Таблица 1.
SWOT – анализ
| возм 1.Выход на новые рынки | ожно 2.Появление новых технологий | сти 3.Привлечение более квалифицированного персонала |
4.Государ поддержка | всего |
1.конкурна внешних и внутрен рынках | ро 2.барьеры на отдельные рынки | Зы 3.Повышение влияния со стороы госуд-ва |
4.прекращен. финансир | итого | всего | |||||||||||||||
1.Наличие производ. мощностей | +2 | +3 | +2 | +3 | +10 | +1 | +3 | +1 | +4 | +14 | ||||||||||||||||
2.Передовое оборудов. | +1 | +2 | +1 | +3 | +7 | +3 | +2 | +1 | +6 | +13 | ||||||||||||||||
3.Рост произв.в последние 3 года | +1 | +2 | +2 | +1 | +6 | +1 | +1 | +2 | +3 | +7 | +13 | |||||||||||||||
4.Известность бренда | +1 | +1 | +3 | +2 | +7 | +3 | +2 | +1 | +3 | +9 | +16 | |||||||||||||||
5.высокий технич. Уровень произвоства | +3 | +3 | +2 | +2 | +10 | +3 | +3 | +1 | +7 | +17 | ||||||||||||||||
итого | +8 | +11 | +10 | +11 | +40 | +8 | +11 | +7 | +8 | +35 | +75 | |||||||||||||||
Слабые стороны |
1.Выходна новые рынки |
2.Возможн. разработки ноых идей |
3.Обучение персонала |
4.Государ. поддержка |
итого |
1.Конкуренция на внешних и внутр. рынках |
2.барьеры на отдельные рынки |
3.Повышение влияния со стороы госуд-ва |
4.Прекращение финансиров. |
итого |
всего | |||||||||||||||
1.низкая загруж. Произвоственных мощностей | -1 | -1 | -2 | -1 | -3 | -3 | -7 | -9 | ||||||||||||||||||
2.негибкая ценовая политика | -1 | -1 | -2 | -1 | -1 | -1 | -3 | -5 | ||||||||||||||||||
3.низкие затраты на рекламу | -1 | -1 | -1 | -1 | -2 | -3 | ||||||||||||||||||||
4.Отсутствие оперативности при оформлении торгово-закупочных сделок | -1 | -2 | -3 | -2 | -1 | -1 | -4 | -7 | ||||||||||||||||||
5.нехватка инженерно- технич. кадров | -1 | -2 | -1 | -4 | -1 | -1 | -2 | -6 | ||||||||||||||||||
итого | -2 | -3 | -4 | -3 | -12 | -4 | -3 | -5 | -6 | -18 | -31 | |||||||||||||||
всего | +6 | +8 | +6 | +8 | +28 | +4 | +8 | +2 | +2 | +17 | +44 | |||||||||||||||
Для данного примера идеальное значение SWOT – анализа равно +198, а итоговое значение равно +44. Предприятие использует свой потенциал на (198/44)*100% = 14,5 %.
Параметрический метод сравнения выбранного товара. Расчет интегральных индексов по экономическим параметрам. Конкурентоспособность по экономическим параметрам.
Таблица 2.
Экономические параметры
Экономические параметры | вес | идеал | Выбранный товар Электробритва «Агидель» | Конкурент Электробритва «Браун» | Конкурент Электробритва «Филипс» |
1. цена товара, руб. | 0,4 | ||||
2. расходы на рекламу | 0,2 | ||||
(руб./шт.) | 0,4 |
1. С идеальным товаром:
(2000/2000)*0,4 = 0,4
(55000/80000)*0,2 = 0,1375
(6000/10000)*0,4 = 0,24
Х1= 0,4 + 0,1375+0,24
Х1 = 0,9775
2. С конкурентом «Браун»:
(2000/2500)*0,4=0,32
(55000/60000)*0,2=0,1833
(6000/9000)*0,4= 0,2667
Х2 = 0,32+0,1833+0,2667
Х2 = 0,77
3. С конкурентом «Филипс»
(2000/2000)*0,4=0,4
(55000/60000)*0,2=0,1833
(6000/8000)*0,4 = 0,3
Х3 = 0,4+0,1833+0,3
Х3 = 0,8833
Расчет интегральных индексов по техническим параметрам. Конкурентоспособность по техническим параметрам. Шкала оценок: 1 – очень плохо; 2 – плохо; 3 – средне; 4 – хорошо; 5 – отлично.
Таблица 3.
Технические параметры
Технические параметры | вес | идеал | Электробритва «агидель» | Конкурент «Браун» | Конкурент «филипс» |
1. дизайн | 0,2 | ||||
2. широта ассортимента | 0,6 | ||||
3. качество | 0,2 |
1. С идеальным товаром:
(4/5)*0,2=0,16
(5/5)*0,6=0,6
(5/5)*0,2=0,2
У1= 0,96
2. С конкурентом «Браун»:
(4/5)*0,2=0,16
(5/3)*0,6=0,99
(5/5)*0,2=0,2
У2 = 1,35
3. С конкурентом «Филипс»:
(4/4)*0,2=0,2
(5/4)*0,6=0,75
(5/4)*0,2=0,25
У3= 1,2
Для расчета сводных интегральных индексов конкурентоспособности товара необходимо:
1. С идеальным товаром:
К1=у1/х1=0,96/0,9775=0,9820
2. С конкурентом «Браун»:
к2=у2/х2= 1,35/0,77=1,7
3. С конкурентом «Филипс»:
К3=у3/х3=1,3/0,8833=1,47
Товар является конкурентоспособным в случае если Кп>1.
3. ВЫБОР СПОСОБОВ ВЫХОДА НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ
3.1 Решение о выходе на внешний рынок
Существующие способы выхода товаропроизводителя на внешние рынки
обычно объединяют в три большие группы. В соответствии с таким подходом
выделяют:
- экспорт;
- совместное предпринимательство;
- прямое инвестирование.
Для каждой из указанных групп способов выхода товаропроизводителя
на внешние рынки присущи как свои преимущества, так и недостатки.
При совместном предпринимательстве товаропроизводитель принимает долевое участие в осуществляемом бизнесе, он разделяет со своими партнерами риск предпринимательской деятельности на целевых рынках и совместно проводит контроль.
При прямом инвестировании за фирмой сохраняется право полной собственности на созданные ею структуры. Она может осуществлять в полном объеме контроль за всеми сферами деятельности, включая и реализацию международного маркетинга. Однако для этого требуются значительные ресурсы, размещаемые на зарубежных рынках, что существенно повышает риск предпринимательской деятельности[14].
Польша располагает достаточно большим внешнеторговым потенциалом. Она имеет экспортно-импортные связи более чем со 140 странами мира. Основными внешнеторговыми партнерами республики являются: Россия, Германия, Украина, Латвия, Литва, Италия, США. Наибольшая доля в общем объеме экспорта принадлежит транспортным средствам (тракторы, грузовые автомобили, велосипеды и пр.); машинам, оборудованию, механизмам (бытовые холодильники, подшипники, электронные интегральные схемы, телевизоры и др.); химической продукции (удобрения, органические химические соединения, продукты неорганической химии и др.); текстилю и текстильным изделиям (химические волокна и нити, одежда текстильная и трикотажная, льноволокно, хлопчатобумажные ткани и др.); недрагоценным металлам и изделиям из них (полуфабрикаты из железа и стали, прутки из железа и стали, металлокорд и др.).
Польша является лидером по росту стоимостного экспорта, увеличив поставки на внешние рынки на $869 млн. – до $2,26 млрд[10].
В настоящее время изделия Уфимского приборостроительного производственного объединения экспортируются в страны СНГ, Европу, Ближнее и Дальнее зарубежье.
3.2 Решение о способе выхода на зарубежный рынок
Наиболее распространенным способом выхода на внешние рынки является экспорт товаров и услуг. В зависимости от использования фирмой посредников можно выделить достаточно много различных форм экспортных поставок. Однако наиболее часто рассматривают:
- непрямой (косвенный) экспорт;
- прямой экспорт;
- совместный экспорт.
ФГУП УППОосуществляет прямой экспорт, устанавливая непосредственный контакт с зарубежными партнерами, проводит маркетинговые исследования. Осуществляя прямой экспорт, таким образом фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности[5].
Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.
При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.
Экспортный отдел или подразделение, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.
Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.
Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.
Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.
Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.
3.3 Инвестиционный климат Польши
Польша является одним из самым важных инвестиционных рынков в Центральной и Восточной Европе. Польша считается страной с рыночной экономикой и принадлежит к числу стран с благоприятным экономическим климатом и высокой степенью экономической свободы.
Польша лежит в выгодном географическом положении в экономическом значении. Имеет прекрасные условия для экспорта и импорта. Находится на перекрестке между Западной и Восточной Европой, что дает превосходные условия для международного обмена. Имеет самые лучшие дороги и систему коммуникаций в Центральной и Восточной Европе.
Следует помнить, что с 1 мая 2004 года Польша входит в состав Европейского Союза.
Введена новая система, позволяющая осуществление иностранцами хозяйственной деятельности на территории Польши и подписаны двухсторонние соглашения в области инвестиционной политики, а именно с Беларусью, Украиной и Россией.
Польша – это страна, в которой наблюдается довольно бурный экономический рост и предвидится, что в будущем останется на таком же высоком уровне.
Достаточно привлекательной с точки зрения ведения бизнеса для иностранных фирм является налоговая система. Иностранные фирмы, желающие вложить капитал в Польше, могут воспользоваться интересными предложениями в свободных экономических зонах, которые дают возможность получения налоговых льгот, а именно освобождение от подоходного налога с предприятий до 50% инвестиционных расходов. С каждым годом увеличивается количество фирм, вкладывающих свой капитал в Польше.
Основными странами-инвесторами, постоянно осуществляющими значительные инвестиции в экономику Польши была Франция - 10 220,8 млн USD, США – 7 806 млн USD, Россия – одна из немногих стран СНГ заинвестировала в Польше более 1 280 млн USD. Иностранные предприниматели большую часть капитала вложили в телекоммуникационную и автотракторную отрасль[9].
Торговый оборот сконцентрировался на обороте с развитыми странами, участие которых в экспорте в общем составило 85,4%, а в импорте 75,9%. Среди главных торговых партнеров Польши самую высокую динамику оборотов отмечено в экспорте в Россию, Италию, Великобританию, Чехию и Бельгию, а в импорте из Китая, Чехии, Швеции, Испании и Нидерландов. Обороты с первой десяткой наших торговых партнеров составляли 69,6% экспорта и 66,4% импорта в общем.
Притоку прямых иностранных инвестиций в Польшу благоприятствуют политическая и экономическая стабильность, вызванная членством в ЕС.
4. ФОРМИРОВАНИЕ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ПРИ РАБОТЕ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ
4.1 Товарная стратегия
Товарная политика ОАО ФГУП УППО направлена, с одной стороны, на учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой - на усиление конкурентоспособности.
Предприятие ОАО ФГУП УППО в своей товарной политике действует по стратегии: фирма выступает на существующем рынке с существующим товаром. Так как приборостроение, аппаратура и комплектующие для космических, авиационные приборы систем всегда конкурентоспособны, то и спрос на продукцию не спадает.
Самый популярный бренд в Башкортостане - "Агидель". Электробритвы этой марки знал весь Советский Союз. Благодаря им на всю страну славилась республика Башкирия, ее столица Уфа и река Белая (Агидель). В те времена люди, причастные к торговой деятельности, на всем протяжении от Находки до Калининграда "доставали" дефицит с берегов Агидели.
Первую бритву Уфимское приборостроительное производственное объединение выпустило в 1964 году, называлась она "Юбилейная". Торговая марка "Агидель" была утверждена тремя годами позже с появлением уже другой разработки. Новая бритва быстро завоевала популярность в СССР. Сделанная на "оборонном" предприятии, по надежности она на порядок превосходила отечественные и зарубежные аналоги. Можно сказать, что товары народного потребления на УППО взяли успешный старт.
Бритвы усовершенствовали, появились разнообразные по дизайну и цвету модели, даже с унифицированным автомобильным разъемом. УППО первым в стране выпустило аккумуляторно-сетевую бритву.
Современная линейка электробритв насчитывает десяток моделей на любой вкус и уровень дохода. Все они обладают отличными потребительскими свойствами и зарекомендовали себя как качественные изделия длительного пользования. Электробритвы "Агидель" неоднократно становились призерами и лауреатами различных республиканских и российских конкурсов. Сегодня УППО продолжает активную работу по совершенствованию конструкций и технологий, увеличению ассортимента, удерживая высоко поднятую планку качества[15].
В жизненном цикле товара можно выделяют 5 этапов. Первый этап внедрение основного товара электробритвы «Агидель». Цена товара должна быть либо низкой либо высокой, в нашем случае цена низкая. Распределение товара ограничено, концентрация на одном сегменте, применяются значительные усилия для продвижения электробритвы на рынок.
На этапе роста происходит расширение номенклатуры, цена выше, чем на предыдущей фазе. Быстрое расширение сбыта, выход на новые сегменты. Компания применяет максимально возможные усилия по продвижению товара.
На этапе зрелость происходит выведение нового товара, скидки на товар и тех. действия в отношении цены. Происходит интенсивный сбыт и ослабление усилий до уровня, соответствующей. Прибыли.
Затем этап спада, на котором компания снимает в конечном счете товар с рынка.
Рис. 1. Жизненный цикл
Таблица 1.
КФУ
Ключевые факторы успеха в отрасли | Вес | Идеал | ФГУП УППО | Конкурент «браун» | Конкурент «филипс» | ||||
1. широта ассортимента | 0,2 | 0,5 | 0,5 | ||||||
2. компетентность персонала | 0,15 | 1,5 | 0,35 | 0,35 | 1,5 | ||||
3. удобство расположения | 0,15 | 2,5 | 0,5 | ||||||
4. овладение новыми технологиями | 0,15 | 1,5 | 1,2 | ||||||
5. уровень научных исследований | 0,15 | 1,5 | 0,5 | ||||||
6. репутация | 0,1 | 0,5 | |||||||
7. развитость инфраструктуры | 0,1 | 0,45 | 0,5 | 0,5 | |||||
Взвешенная оценка | - | - | - | 7,85 | - | 6,5 |
Ключевыми факторами успеха для ФГУ УППО является овладение новыми технологиями, уровень научных исследований, и широта ассортимента. Особого внимания требует обработка навыков и обучение персонала на предприятии с целью повышения производительности.
4.2 Система товародвижения
Анализ системы товародвижения и каналов сбыта, применяющихся на данном предприятии, показал, что для него характерен прямой сбыт, согласно которому продукция с завода поступает непосредственно к покупателям. Это касается в первую очередь организаций, на поставку продукции в которые завод имеет тендер. Предприятие предпочитает сбывать продукцию с наименьшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в реализации.
Рис. 2. Каналы распределения
Среди затрат на систему товародвижения можно выделить затраты на транспорт и на аренду машин.
Продажа продукции организована через систему заказов. Поступившие заказы проходят следующую процедуру обработки. Заказ на продукцию может поступать от различных потребителей.
Таблица 1.
Выбор транспорта по параметрам
Параметры | Вид транспорта | ||
| Авиаперевозка |
| Автотранспорт |
Расстояние | Минимальное | Максимальное | Среднее |
Скорость перевозки | Максимальная | Минимальная | Средняя |
Пересеченные таможенные посты | Прибалтику,Чехию, Германию | Мамоново-Гроново, Багратионовск-Безледы, Гусев-Голдап, Железнодорожный-Барчаны | Эльблонгом (Польша) и Калининградом (Россия). |
Таможенные платежи | Минимальны | Максимальны | Максимальны |
Стоимость перевозки | Максимальна | Средняя | Минимальна |
Безопасность груза | Максимальна | Средняя | Минимальна |
Результат | Главное предпочтение |
|
|
По данным таблицы видно, что наиболее подходящим транспортом является авиатранспорт, является наиболее безопасным и менее затратным. Путь движения груза можно показать в виде следующей схемы: 
Рис. 3. Схема транспортировки груза
Стоимость авиаперевозки грузов из России в Польшу составляет 100 руб/кг. Сумма страхования груза составляет 0,3 процента от стоимости груза.
4.3 Международные коммуникационные стратегии
Основными средствами рекламы являются в Польше являются:
- реклама в периодической печати и справочниках;
- печатная реклама;
- реклама по телевидению;
- реклама по радио;
- кинореклама;
- наружная (внешняя) реклама;
- реклама в местах продажи;
- вещевая реклама;
- реклама в оформлении товара;
- реклама путем показа товара в действии;
- престижная реклама;
- реклама марок.
Фактором, который способен придать динамику сфере IT в Польше является Интернет. По оценкам специалистов, доступ к нему имеет лишь около миллиона пользователей. Однако количество подключений к Сети будет стремительно расти как среди индивидуальных пользователей, так и среди предприятий. Об этом говорят данные опросов, проводимых всеми научно-исследовательскими центрами. Около 60% польских предпринимателей, участвовавших в такого рода опросах, утверждают, что только доступ к Интернету поможет им эффективно вести бизнес.
ОАО ФГУП УППО использует такие мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:
• познакомить потребителя с новинкой;
• «подтолкнуть» его к покупке;
• увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;
• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;
• снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др;
Также будут использоваться скидки по конкретному случаю (юбилея фирмы, национального праздника и т.п.).
Таблица 1.
Медиаплан
Рекламные мероприятия | Расценки, руб. | Продолжительность | Формат рекламных носителей |
1. Внедрение |
|
|
|
1. реклама в печатных изданиях «Популярная механика», «Специальная техника». | 8 месяцев | Последняя страница, формат А4,периодичность выхода 4 раза в месяц | |
2. PR – статья в газете. Газета «Кабельщик», газета "Стройка". | 1 публикация | Раздел «Реклама» 5000 знаков | |
Международная выставка "ЭЛЕКТРО - 2011". | Регистрация 6300 Аренда помещения 38000 | 01.01 – 06.01.2012 г. | 5 м2 площади |
4Оформление выставки раздаточный материал: Плакаты Каталоги проспекты |
| 01.01 – 06.01.2012 г |
Форма А3 Формат А4 120 штук Формат А 5,1000 штук |
Итого: 106300 |
|
|
|
2. Рост |
|
|
|
1. реклама в печатных изданиях. «Популярная механика», «Специальная техника». | 8 месяцев | Последняя страница, формат А4,периодичность выхода 4 раза в месяц | |
2. PR – статья в газете. Газета «Кабельщик», газета "Стройка". | 1 публикация | Раздел «» 5000 знаков | |
Научно-техническая выставка "Мехатроника и робототехника" | Регистрация 6300 Аренда помещения 38000 | 01.04 – 06.04.2012 г | 5 м2 площади |
4Оформление выставки раздаточный материал: Плакаты Каталоги проспекты |
| 01.04 – 06.04.2012 г |
Форма А3 Формат А4 150 штук Формат А 5,1500 штук |
Итого:117300 |
|
|
|
3. Зрелость |
|
|
|
1. реклама в печатных изданиях. «Популярная механика», «Специальная техника». | 8 месяцев | Последняя страница, формат А4,периодичность выхода 4 раза в месяц | |
2. PR – статья в газете Газета «Кабельщик», газета "Стройка". | 1 публикация | Раздел «» 5000 знаков | |
Выставка в Башкортостане «Энергосбережение, Электротехника -2011» | Регистрация 6300 Аренда помещения 38000 | 01.06 – 06.06.2012 г | 5 м2 площади |
4Оформление выставки раздаточный материал: Плакаты Каталоги проспекты |
| 01.06 – 06.06.2012 г |
Форма А3 Формат А4 150 штук Формат А 5,1500 штук |
Итого:117300 |
|
|
|
4. Спад |
|
|
|
1. реклама в печатных изданиях. «Популярная механика», «Специальная техника». | 8 месяцев | Последняя страница, формат А4,периодичность выхода 4 раза в месяц | |
2. PR – статья в газете. Газета «Кабельщик», газета "Стройка". | 1 публикация | Раздел «реклама» 5000 знаков | |
3. Участие в выставках | - | - | - |
4Оформление выставки раздаточный материал: Плакаты Каталоги проспекты |
- - - |
- |
- - - |
Итого:34100 |
|
|
|
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 32 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
Сильные стороны
Уг
Железная дорога