шедших так называемые культурно-очищенные тесты, не ниже, чем уровень
белых участников? Велика ли вероятность того, что данная информация су-
щественно изменит аттитьюды Сэма? Скорее всего нет.
Почему же? Разве Сэм не считает Ральфа Нейдера дотошным и аккурат-
ным исследователем? Мой вариант ответа будет следующим. Так как отноше-
ние Сэма к другим расам имеет эмоциональные <корни>, результаты Нейде-
ра, касающиеся тестов на интеллект, не повлияют на Сэма с той же легкос-
тью (или столь же глубоко), как влияли результаты, связанные с
автомобилями, холестерином или загрязнением воздуха: аттитьюды труднее
поддаются изменениям, чем простые мнения.
Человеческое мышление не всегда логично. Хотя мы, люди, способны
точно и тонко мыслить, мы в равной степени способны допускать искаже-
ния и колоссальные небрежности в наших мыслительных процессах. Чтобы
лучше понять, каким образом можно изменять аттитьюды, надо сначала ра-
зобраться в сложностях человеческого мышления, а также в мотивах, побуж-
дающих людей сопротивляться изменениям.
Эти интересные и важные вопросы я исследую в следующих двух главах.
Глава 4 представляет собой попытку понять, почему люди правильно или
неправильно истолковывают различные социальные события, а глава 5 по-
священа описанию главных мотивов, лежащих в основе правильных и не-
правильных толкований.
Социальное познание *
В своем шедевре - книге <Общественное мнение> - выдающийся полити-
ческий аналитик Уолтер Липпманн [1] подробно рассказывает историю
юной девушки, выросшей в небольшом шахтерском городке и буквально
за один день превратившейся из жизнерадостного человека в ходячую скорбь.
Причиной тому, как оказалось, было кухонное окно, разбитое внезап-
ным порывом ветра, и этого оказалось достаточно, чтобы девушка остава-
лась безутешной и часами несла какую-то околесицу. Когда же она наконец
обрела способность внятно говорить, то объяснила, что разбитое стекло
означает смерть близкого человека и она в связи с этим горевала по отцу,
который, по ее твердому убеждению, только что скончался. Горе девушки
продолжалось в течение нескольких дней, пока не пришла телеграмма, под-
тверждающая, что ее отец по-прежнему жив и находится в добром здравии.
Таким образом, в голове у девушки возникла фантазия, основанная на обы-
денном факте окружающей жизни (разбитое окно), на суеверии (разбитое
стекло означает смерть), на страхе и на любви к отцу.
На протяжении средних веков в Европе считалось общепринятым
опорожнять содержимое ночных горшков из окон домов прямо на улицы.
Моча и экскременты, порождая эпидемии, часто так и оставались на ули-
цах, пока их не смывал ливень [2]. На наш современный взгляд, средневе-
ковый ночной горшок кажется примитивным, варварским и невыразимо
глупым приспособлением, особенно если учесть, что римлянами несколько
веков назад уже был изобретен водопровод. Откуда же взялся ночной гор-
шок? Дело в том, что в средние века было распространено поверье, что
нагота не только греховна, но и опасна: обнаженное тело будто бы неиз-
бежно подвергается атаке со стороны злых духов, могущих вызвать раз-
личные телесные болезни. От римской практики ежедневных омовений
отказались, а принимать ванну отныне дозволялось не чаще чем один раз в
год. Поэтому со временем римский водопровод окончательно разрушился, а
* Выражаю признательность моему другу и коллеге Энтони Р.Пратканису за составление
первоначального варианта этой главы. - Примеч. автора.
общество утратило опыт его эксплуатации, необходимый для содержания
домашнего туалета. Так что ночной горшок был порождением необходимос-
ти. Лишь столетия спустя на смену теории о том, что болезни разносятся
духами, пришла более современная теория, возлагающая ответственность за
распространение болезней на вирусы и бактерии [3].
Суть этих историй о девушке и о средневековом ночном горшке со-
стоит совсем не в том, чтобы показать работу <ненормального> мозга, и
не в попытке продемонстрировать все преимущества здравоохранения и
гигиены, которые получили развитие в новое время. Напротив, я изложил
эти две истории с целью поставить перед вами фундаментальный вопрос:
<Насколько мы сами похожи на девушку из шахтерского городка или на
владельца средневекового ночного горшка? В какой степени наши собствен-
ные фантазии руководят нашим поведением?>
Цель этой главы заключается в том, чтобы показать, что мы гораздо
меньше отличаемся от той девушки и от тех владельцев ночных горшков,
чем это кажется на первый взгляд.
Меня совсем не удивит, если в XXII в. некий автор учебника по соци-
альной психологии начнет аналогичную главу, посвященную социальному
познанию, не с истории о ночных горшках, а, скажем, с истории гибели
людей от избытка пестицидов или от вируса СПИДа. Вот каким могло бы
стать ее начало:
В течение двадцатого и двадцать первого веков миллионы людей умерли от
голода. Это произошло не потому что им не хватало пищи, а потому, что она была
непригодна для употребления из-за избытка химикатов, накапливавшихся на всем
протяжении <пищевой цепи>. Огромное число знающих людей давно подозрева-
ли, что происходит нечто подобное, но по необъяснимой причине слишком мало
было сделано для того, чтобы предотвратить трагедию, если вообще что-то было
сделано. В дополнение к этому более 100 миллионов человек умерли от вируса
СПИДа, потому что они не знали, как сделать секс безопасным, или же они
знали, но отказывались поступать должным образом.
Современный читатель вправе недоумевать, как культура, способная по-
сылать людей на Луну и вылечивать многие болезни, смогла совершить коллек-
тивное самоубийство. Но дело в том, что в те времена многие искренне верили,
что публичное обсуждение того, как функционируют половые органы, греховно
и ослабляет душу, а потому легко допускали, чтобы их тела подвергались стра-
даниям и боли. Кроме того, большинство людей в то время так до конца и не
понимали, что хотя с помощью новых технологий можно достичь многого, од-
нако их внедрение требует определенной платы за все то, что оно нам приносит.
Лишь совсем недавно ученые научились разбираться в том, какое воздействие
оказывает та или иная технология на экосистему.
Однако я вовсе не хочу показать, сколь примитивно мыслящими были люди
в двадцатом и двадцать первом веках. Я хочу поставить перед вами более фундамен-
тальный вопрос: <Насколько мы сами похожи на тех бездумных жертв СПИДа или
на тех фермеров, которые столь беззаботно использовали пестициды?>
То, как мы осмысливаем окружающий нас мир, безусловно, оказы-
вает влияние на нашу жизнь. А ведь мы пытаемся делать это по сто раз на
день. Стоит нам в институте или на работе только повстречать нового челове-
ка, как мы формируем о нем свое первое впечатление. Каждый раз, когда
мы приходим в супермаркет, мы попадаем в коридор, по обе стороны
которого расположены полки с множеством продуктов, и каждый из них
представлен несколькими торговыми марками. Наша задача состоит в том,
чтобы определить, какая из них - самая лучшая. Мы также часто задаемся
вопросами о себе самих, и, чтобы получить ответы, нам приходится вспо-
минать и обдумывать эпизоды собственной жизни. На каждом шагу нам
приходится <вычислять>, чем именно вызвано то или иное событие или
явление. Мы ежедневно принимаем решения: за кого голосовать, с кем
пойти на ланч, кому доверять, какое кино посмотреть, какую социальную
политику поддерживать. Результаты подобных решений зависят от того,
как мы воспринимаем и интерпретируем социальные события. Поэтому
следует повнимательнее присмотреться к тому, как мы истолковываем и
осмысляем наш социальный мир,
Как мы осмысляем мир?
Человеческие существа обладают прекрасным мозгом - мощным и эф-
фективным. Однако, каким бы прекрасным он ни был, все-таки он очень
далек от совершенства. Одним из следствий этого несовершенства являет-
ся то, что большинство из нас так и живут со <знанием> многих вещей,
которые просто неверны.
Возьмем хорошо известный пример. Очень многие люди в глубине
души верят в то, что если пары, испытывающие трудности с зачатием,
берут приемного ребенка, то они с большей вероятностью в будущем смо-
гут зачать своего собственного, нежели пары, имеющие аналогичные про-
блемы, но не усыновившие или не удочерившие ребенка. При этом выдви-
гаются объяснения примерно такого типа: после усыновления или удоче-
рения ребенка якобы снимается эмоциональное давление, которое испытывала
данная семейная пара, и то, что супруги почувствуют себя более расслаблен-
ными, каким-то образом облегчит зачатие. Однако, согласно Тому Джилови-
чу [4], это неправда: вероятность зачатия у бесплодных пар, усыновивших
или удочеривших ребенка, не выше, чем у бесплодных пар, которые этого
не сделали.
Отчего же большинство по-прежнему убеждено в противном? По двум
причинам. Первая: эта идея настолько привлекательна, что нам хочется,
чтобы она оказалась правдой. И вторая: мы склонны фокусировать свое
внимание на тех немногочисленных случаях, когда в семьях с приемными
детьми рождались еще и собственные, и мы не обращаем внимания на те
семьи с приемными детьми, в которых свои дети так и не родились, как
мы не обращаем внимания и нате, прежде бесплодные семьи, в которых нет
приемных детей, но зато родились свои. Таким образом, благодаря избира-
тельности нашей памяти и внимания нам действительно кажется, что зако-
номерность, о которой идет речь, существует. К тому же многие из вас на-
1^1
верняка не раз наблюдали, что убедить в обратном тех, кто свято верит в то,
что правдой вовсе не является, очень трудно.
Так рациональные ли мы животные или нет? Разумеется, мы стараемся
ими быть. Весьма распространен взгляд на человеческое познание как на абсо-
лютно рациональное по своей природе - взгляд, согласно которому каждый
индивид пытается сделать все от него зависящее, чтобы оказаться правым, раз-
делять правильные мнения и убеждения. Одним из первых, этот взгляд на чело-
веческое мышление начал развивать философ-утилитарист XVIII в. Иеремия
Бентам. Согласно Бентаму, мы вовлечены в процесс <калькуляции блага> (felicific
calculus), позволяющий определить, что хорошо и что плохо [5].
Предположим, я хочу купить новую машину. Определить для себя, ка-
кую марку и модель следует купить, можно в два этапа. Во-первых, я сумми-
рую все удовольствия, которые мне доставит каждая из рассматриваемых
моделей: спортивный дизайн, комфортабельный интерьер, вероятность того,
что все соседи будут оглядываться мне вслед. А во-вторых, я вычту все непри-
ятности, которые она мне принесет: мое будущее окажется буквально <зало-
женным> из-за ежемесячных выплат по рассрочке, невозможно будет про-
ехать мимо бензозаправочной станции, чтобы не наполнить бак, а от ремон-
та моей машины автомеханик разбогатеет настолько, что сможет отправить
учиться своих двух детишек в престижный колледж. Только после этого я
выберу ту машину, которая принесет мне максимум удовольствия и мини-
мум неприятностей.
По Бентаму, роль правительства и экономической системы как раз в
том и состоит, чтобы обеспечить <наибольшее счастье наибольшего числа
людей>. Многие согласятся с тем, что бентамовская концепция <калькуля-
ции блага> стала фундаментальной предпосылкой, на которой основан
современный капитализм.
Гораздо позднее социальный психолог Харольд Келли предложил не-
сколько более сложное описание рациональности человеческого мышле-
ния. По Келли, люди пытаются функционировать как <наивные ученые> [6].
Для того чтобы объяснить какое-либо событие или явление, ученые
ищут ковариации в своих данных. Иными словами, они пытаются обнару-
жить случаи, когда <x появляется раньше Y и изменяется всегда и только
вместе с Y>, для того чтобы сделать вывод: <x является причиной Y>. Ана-
логичным образом для объяснения причины, по которой кто-то поступает
так, а не иначе, мы стремимся получить три вида сведений: 1) сведения о
согласованности действий данного человека (всегда ли, находясь в иных ситу-
ациях и в другое время, он поступает таким же образом?); 2) сведения о
единодушии (другие, находясь в той же ситуации, поступают так же?); 3)
сведения об уникальности данного поступка (является ли этот человек един-
ственным, кто действует именно так?).
К примеру, предположим, Бет поцеловала Скотта, и вас мучает воп-
рос, почему это произошло. Харольд Келли полагает, что вы захотите узнать,
перецеловала ли уже Бет всех парней в округе. Если так, то вы, вероятно,
придете к заключению, что Бет просто очень влюбчива. Предположим также,
вы выяснили, что почти все девушки в округе уже успели поцеловаться со
Скоттом. Тогда вы сможете утверждать, что Скотт очень привлекателен и
нравится всем. Наконец, если Бет целовалась только со Скоттом и никакая
другая девушка с ним не целовалась, то, вероятно, вы сделаете вывод о том,
что это уникальное поведение имеет причиной некие особые отношения
между Бет и Скоттом: короче, они влюблены друг в друга.
Но действительно ли люди мыслят так рационально, как полагают Бен-
там и Келли? [7]. Не так много существует аргументов (но они есть!) в пользу
того, что в некоторых случаях мы на самом деле рассуждаем подобным образом.
Известно, например, что Бенджамин Франклин регулярно производил <каль-
куляцию блага>, аккуратно выписывая все <за> и <против> перед принятием
каких-либо ответственных решений. Время от времени многие из нас поступают
аналогичным образом, покупая новую машину или решая, в какой университет
поступить. Легкость, с какой вы смогли объяснить поведение Бет и Скотта,
получив информацию о соответствующих ковариациях, указывает, по крайней
мере, на возможность думать подобно наивному ученому.
Однако рациональное мышление требует сохранения по меньшей мере
двух условий: 1) мыслитель должен иметь доступ к точной и необходимой
информации; 2) мыслитель должен обладать неограниченными ресурсами
для обработки поступающей информации. По правде говоря, в повседнев-
ной жизни эти условия редко соблюдаются,
Мы не обладаем способностью видеть мир всевидящим оком Все-
вышнего - перспективой, обеспечивающей нас <всезнанием> и освобож-
дающей от тенденциозности. Поясню это на таком простом примере, как
покупка машины.
Это именно тот случай, когда мы не располагаем необходимыми сведе-
ниями. Вполне возможно, что никто еще не подсчитывал в точности, каков
<ремонтный рейтинг> для данной модели (а если такая статистика и суще-
ствует, то наверняка она пылится на какой-то библиотечной полке, где я ее все
равно не найду без затраты некоторых усилий). Мое восприятие покупаемой
машины ограничено моими источниками информации: все сведения о дан-
ной модели почерпнуты мною только из рекламы и от друзей, причем и
реклама, и друзья превозносили лишь конкретные отличительные свойства в
зависимости от своих собственных целей и интересов. Мой личный опыт уп-
равления данной моделью был весьма ограниченным: непродолжительная
поездка вместе с дилером для испытания машины - что это в сравнении с
ежедневными поездками на работу в течение многих лет!
Если даже такая распространенная процедура, как покупка новой
машины, чревата искажением или отсутствием должной информации, то
можно вообразить, какие трудности возникнут в случаях принятия более
редких решений: когда отправляться на войну, на ком жениться или как
потратить собранные у населения налоговые поступления.
Кроме того, у меня нет свободного времени и ресурсов для исчерпы-
вающего анализа каждой проблемы, с которой приходится сталкиваться. Пред-
положим, я все-таки решил заняться <калькуляцией блага>, которое сулит
мне покупка машины, и эта процедура заняла у меня примерно три часа.
Между тем дюжина других проблем также требует решения. Что приготовить
на обед? Какие изменения внести в конспект лекции? Кого из кандидатов
лучше всего взять на работу? Действительно ли моей дочери так необходимы
эти дорогие корректирующие скобы на зубах - что плохого в неправильном
прикусе? Так что я должен провести два-три часа за выписыванием всех <за>
и <против> по каждому из принимаемых решений, тем самым откладывая их
принятие?
Мы живем в среде, насыщенной разнообразными сообщениями и
требующей принятия разнообразных решений. Средний американец за свою
жизнь видит более 7 миллионов рекламных объявлений и ежедневно вынуж-
ден принимать бесконечные решения - важные, тривиальные и те, которые
кажутся тривиальными, но на самом деле имеют важные последствия. Просто
невозможно глубоко обдумать каждое поступающее нам сообщение и каждое
решение, которое требуется принять.
Что же делать? Можно легко догадаться, что мы стараемся выпря-
мить кривое и упростить сложное везде, где только сумеем. Согласно соци-
альным психологам Сьюзен Фиск и Шелли Тейлор, человеческие существа
относятся к классу когнитивных скряг, иначе говоря, мы вечно пытаемся
экономить нашу когнитивную энергию [8]. Поскольку наша способность
перерабатывать информацию ограниченна, то неудивительно, что мы пыта-
емся выбрать такие стратегии, которые упрощают сложные проблемы. Мы
достигаем этого, когда игнорируем определенную часть информации, умень-
шая таким образом нашу когнитивную нагрузку; или когда мы идем по пути
<сверхэксплуатации> информации, чтобы не заниматься поисками допол-
нительной; или когда мы принимаем далекую от идеала альтернативу только
потому, что считаем ее вполне терпимой.
Стратегии, которые выбирает когнитивный скряга, могут быть весьма
эффективными, предоставляя отменную возможность использовать наши огра-
ниченные когнитивные способности для переработки почти бескрайнего океа-
на информации! Однако эти же стратегии могут привести к серьезным ошибкам
и тенденциозности. Это особенно ярко проявляется в тех случаях, когда мы
выбираем простую, но неправильную стратегию или чересчур спешим продви-
нуться вперед, игнорируя при этом существенную информацию.
Некоторые читатели могут прийти в уныние, обнаружив, что они вов-
се не так рационально и глубоко мыслят, как им, вероятно, этого бы хоте-
лось. Куда комфортнее верить, что человеческий мозг обладает безграничной
мощью и, может быть, даже скрытыми ресурсами, о которых не устают
заявлять многие популярные книги по психологии. Конечно, удобно верить
в то, что у вас есть личная связь с Абсолютным Разумом. Однако опасно не
осознавать, что те упрощения, к которым вы вынуждены прибегать, чрева-
ты появлением предрассудков и тенденциозности, что весьма далеко от Аб-
солютного Разума. До тех пор, пока мы не осознаём наши когнитивные огра-
ничения, невозможно двигаться по пути их преодоления. К примеру, если
мы окажемся не способны понять, что зачастую судим о других, исходя из
существующих стереотипов, или что способ представления информации может
исказить наше суждение, то ошибки, которые за этим последуют, невоз-
можно будет исправить. Но хуже всего то, что непризнание нами факта, что
мы - когнитивные скряги, может привести к убеждению: наша личная точка
зрения - единственная и, следовательно, является синонимом Истины. Ис-
тория постоянно демонстрирует, что очень легко совершить поступки, пол-
ные ненависти и жестокости, когда убедишь себя в собственной абсолютной
правоте [9].
Тот факт, что мы являемся когнитивными скрягами, еще не означа-
ет, что мы обречены на постоянные искажения. На самом деле стоит нам
только узнать о существовании некоторых ограничений и распространен-
ных форм тенденциозности, присущих человеческому уму, и мы сможем
мыслить чуточку лучше и принимать более толковые решения. В этой главе
я ставлю перед собой цель не просто перечислить некоторые из ограниче-
ний, присущих нашему уму. Скорее я надеюсь, что, исследовав эти огра-
ничения, мы сможем научиться мыслить немного яснее.
Влияния контекста на социальное суждение
А начнем мы с того, что разберем, как социальный контекст, иначе гово-
ря, способ представления и описания вещей, воздействует на наше соци-
альное суждение и познание. Мы подробно рассмотрим четыре различных
аспекта социального контекста: альтернативы, предложенные для сравне-
ния; установки, сформированные ситуацией; способ формулирования
выбора; способ представления информации. В ходе их рассмотрения посте-
пенно выявляется основной принцип социального мышления: суждение
- относительно; наши представления о человеке или о предмете зависят
от окружающего их контекста.
Точки отсчета (reference points) и эффекты контраста. Агенты по
продаже недвижимости - вот кто имплицитно понимает один из основ-
ных принципов социального познания: суждение- относительного, как
мы воспринимаем и оцениваем объект, в большой степени зависит от
природы окружающих его альтернатив, иначе говоря, от точки отсчета,
которую мы используем для сравнения. Объект может казаться нам лучше
или хуже в зависимости от качества объектов, с которыми он сравнивает-
ся. Иногда этот эффект довольно трудно уловить, но даже в этих случаях
он имеет мощные последствия.
Чтобы пояснить, что имеется в виду, давайте отправимся вместе с
агентом по продаже недвижимости в типичную поездку. После определе-
ния ваших запросов агент приглашает осмотреть несколько домов, <кото-
рые могут вас заинтересовать>. Первая остановка - у маленького домика,
в котором имеется всего две спальни, а примыкающий к нему участок и
вовсе крошечный. Кроме того, дом нуждается в покраске, внутри - пол-
ный беспорядок, линолеум на кухне пошел волнами, а ковер в гостиной
порвался; что касается спальни хозяев, то она такая узкая, что в нее не
войдет спальный гарнитур даже средних размеров. Когда же агент сообщает
вам запрашиваемую цену, вам остается только воскликнуть: <Что?! Сколько
они просят? Интересно, найдется ли дурак платить такие деньги за этот
хлам!> По крайней мере это будете не вы, да и вряд ли кто-либо другой.
Однако этот убогий домишко может побудить вас легче согласиться при-
обрести другой дом и притом заплатить за него цену выше, чем вы запла-
тили бы, если бы предварительно не познакомились с этим.
Как это может быть? Данный процесс станет для вас более ясным
после знакомства с экспериментом, проведенным Энтони Пратканисом и
его коллегами [10]. В этом эксперименте студентов попросили принять реше-
ние и сделать выбор между А и Б:
А. Диет-бургер - гамбургер с японской рыбой тофу, очень хороший по
своей питательной ценности, но средний на вкус;
Б. Вкус-бургер - настоящий гамбургер с говяжьей котлетой, очень хо-
роший на вкус, но средний по своей питательной ценности.
В некоторых ситуациях выбора в качестве дополнительного варианта
испытуемым был предложен <ложный объект> (<фальшобъект>), в роли
которого выступало альтернативное предложение, худшее, чем два других.
К примеру, что бы вы выбрали уже из трех предоставленных возможнос-
тей (А, Б и В):
А. Диет-бургер (см. выше);
Б. Вкус-бургер (см. выше);
В. Лень-бургер - некий гамбургер, просто хороший (а не очень хороший)
на вкус и средний по своей питательной ценности.
В данном случае <ложным объектом> является как раз вариант В. Ни один
разумный человек не должен был на него польститься: те, кто хочет вкусно
поесть, выберут вариант Б, а те, кто заботится о здоровье - вариант А. И
действительно, во время эксперимента вариант В не выбрал почти никто.
Но это вовсе не означает, что он не оказал никакого влияния на испы-
туемых. В эксперименте Пратканиса изучались решения, принятые в отноше-
нии девяти широко распространенных потребительских продуктов. Приме-
нительно к бутербродам результаты показали, что включение <ложного объек-
та> (вариант В) увеличило вероятность предпочтения вкус-бургера (очень
вкусный гамбургер) по сравнению с диет-бургером (рыбный гамбургер) на
6,7%, Казалось бы, сущая мелочь? Чтобы вам так не казалось, взгляните на
следующие цифры: увеличение объема продаж всего лишь на 1% для товаров
(причем не самых распространенных), выпускаемых такими компаниями,
как <Проктор энд Гэмбл> или <Дженерал Моторс>, ежегодно дает этим ком-
паниям увеличение прибыли более чем на 10 миллионов долларов.
Но как смог этот сравнительно непривлекательный <ложный объект>
изменить выбор испытуемых? Ответ, если говорить коротко, заключен в
эффектах контраста. Работа на контрасте позволяет сделать различие более
1^*1
fe >:
зримым. Когда объект противопоставляется чему-то похожему, но не столь хо-
рошему, не столь миловидному и не столь высокому, то о нем судят как о более
хорошем, более миловидном и более высоком, чем он есть на самом деле.
Если человек с нормальным ростом (скажем, 180 см) находится в ком-
пании с карликами, он кажется очень высоким. Но если он профессионал-
баскетболист, то на площадке он производит впечатление коротышки. Неко-
торые из вас помнят молодого парня - Крошку Арчибалда, игравшего за
<Бостон Селтикс>. Для вас, наверное, будет новостью, что на самом деле
в <коротышке> было все 185 см. Героя классического романа Джонатана Свифта
<Приключения Гулливера> - человека нормального роста - принимали
за великана в стране Лиллипутии и за карлика в стране гигантов - Броб-
дингнеге.
В качестве примера эффекта контраста приведем исследование Дуг-
ласа Кенрика и Сары Гутиеррес [II]. Они попросили юношей-студентов
до и после просмотра телешоу с красавицей-ведущей оценить привлека-
тельность другой девушки, с которой им предлагали познакомиться. Пос-
ле просмотра студенты оценили девушку как менее привлекательную, чем
до просмотра. Можно предположить, что шикарная ведущая создавала весь-
ма убедительный контекст для оценки женской привлекательности: по-
тенциальная подруга показалась студентам куда менее привлекательной в
сравнении с теледивой, нежели с женщинами <вообще>.
В описанном выше эксперименте Пратканиса (напомним, что речь
шла о принятии потребительских решений) имели место целых два эф-
фекта контраста, обеспечившие более высокую привлекательность вкус-бур-
геров. Наличие <ложного объекта> заставило очень вкусный вкус-бургер ка-
заться еще более вкусным, а средний по вкусу диет-бургер - еще менее вкус-
ным. Другими словами, <ложный объект> <развел> оба гамбургера по шкале
Дата добавления: 2015-08-28; просмотров: 30 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |