Читайте также:
|
Неопытный или плохо обученный продавец, зная что надо задавать вопросы и выявлять потребности не знает точно какие именно вопросы следует задавать.
И соответственно вопросы задаются не столько по делу, сколько ради самого факта «задавания вопросов»
Начинают как правило издалека:
– Как давно вы на рынке?
– Как начинали?
– С какими трудностями сталкиваетесь?
Вопросы такого рода могут использоваться в режиме разговора «small-talk», для установления контакта и
нащупывания почвы для разговора, когда предмет разговора не очень ясен.
При конкретном понятном смысле встречи такие вопросы могут вызвать раздражение со стороны оппонента и внутреннюю реакцию «для чего он задает мне вопросы, ответы на которые ни к чему не ведут».
Для того, чтобы не допускать подобной ошибки, должен быть тщательно продуман корпоративный сценарий продаж. (См. главу «Корпоративный сценарий продаж»).
«Калашников»
Ошибка состоит в том, что неопытный продавец задает несколько вопросов подряд в одной «обойме».
– Скажите, есть ли у вас опыт проведения подобных мероприятий? А кто выступал организатором?
Ну, в смысле, что бы вы хотели там видеть?
Покупатель не успевает уловить все вопросы и отвечает лишь на последний.
Обычно это присуще продавцам с повышенной энергетикой и «говорливостью».
Производит впечатление суетливости, несерьезности.
Исправляется осознанностью поведения, тренировками. Замедление темпа речи, отработка с клиентом по сценарию, тренировки вхолодную перед камерой.
«Как дела?»
Задавание так называемых «пространных» вопросов, когда клиент не знает толком, что ответить, и, недоумевая, теряет нить рассуждений.
Чувствует себя при этом неловко, в подвешенном состоянии:
– Что вы думаете по поводу ваших отношений с нынешним поставщиком, в целом?
– Что бы такого вы от нас хотели?
– Как вам наши тренинги?
– Как вы вообще работаете со своим персоналом?
Происходит от того, что продавец, выстраивая в голове свою линию поведения, хочет слышать от оппонента желаемые ответы. На что оппонент не всегда успевает сообразить.
Либо отвечает односложно и также непонятно в режиме «каков вопрос, таков ответ»:
– Как дела?
– Нормально.
– Ну как вам предложение?
– Ничего.
Для того чтобы выйти из такой ситуации, дайте собеседнику несколько вариантов ответов, если видите, что он «завис».
Лучший вариант – не попадать в такую ситуацию.
«Вам интересно», «вы готовы», «вы хотели бы», «вы согласны?»
Ошибка состоит в том, что задавая закрытый вопрос, переговорщик дает возможность оппоненту сказать
«нет».
Помимо этого эти вопросы очень часто употребляются в режиме так называемых «вопросов-оскорблений»
– Вам интересно получать более качественный товар по более низким ценам?
– Вы хотели бы зарабатывать больше денег?
– Вы согласны с тем, что наше предложение наилучшее?
Чем ниже статусом оппонент, тем легче на него воздействовать при помощи этих вопросов.
Чем выше статус, тем больше шанс, что, задавая такие вопросы, вы потеряете авторитет в глазах оппонента. И вызовете явную или скрытую агрессию, неприязнь, неприятие.
Пояснение: статусный, влиятельный человек, даже при внутреннем согласии не желает внешне, физически проявлять, подтверждать свою заинтересованность в чем-либо.
Отвечая на такие вопросы, он теряет роль «того, кто позволяет происходить» на «того, кто вынужден согласиться»
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 68 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Перехват инициативы | | | Прыжки зайца |