Читайте также:
|
(см. главу «Выявление ЛПРа»)
(Ещё 9 примеров в полной версии книги)
В обычном режиме:
Клиент спрашивает о цене и о том, когда вы сможете поставить товар.
Вы ему рассказываете о том, какой товар хороший, он стоит всего 100 и вы можете его поставить куда угодно и в любое время.
После чего, клиент, сославшись на то, что он не принимает решения, берет таймаут, чтобы подумать над ценой.
Если клиент сказал сам, что ему в принципе нужен ваш товар, у него есть деньги и он планирует купить сейчас и принимает решение сам, – то это вынуждает его покупать.
Задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, получить ответы клиента, где он произносит вслух его мысли и основные важные для вас отправные точки, после чего ему гораздо сложнее отказаться от вашего предложения.
Применение техники подразумевает:
достаточно хорошего установления контакта с собеседником;
использование техники «спрашивания разрешения» на задавание вопросов; использование «анкеты-вопросника для клиента».
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 54 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Спрашивание разрешения | | | Перехват инициативы |