Что делать, если клиент лжет?

Понять, почему. Определить, в чем же причина этого — в день­гах или бизнесе. Но необходимо отдавать себе отчет: ложь — в любом случае плохой признак. Большинство прибегающих к ней клиентов врут из-за денег, якобы сопоставляя вас с дру­гими продавцами. Например: можете ли вы предложить такую же цену? Другие обещают больше, чем вы. Они берут доставку на себя. Или обещают доставить быстрее.

Ложь мешает строить отношения. Если вы хотите иметь дело с лжецами, это, конечно, ваш выбор. Но уверяю вас: коль уж клиент соврал один раз, соврет и другой. Например: «Потерял накладную», «Счет уже подписан», «Я думал, что вы сказа­ли...», «Это не то, о чем мы с вами договорились». И так далее.

Лучший способ вашего поведения в такой ситуации — поста­вить лжецов лицом к лицу с правдой. Скажите, что вы привык­ли работать как партнер, а не как поставщик. Если клиент на самом деле хочет сотрудничать с вами, несколько долларов за доставку или скидка в несколько центов бледнеют по срав­нению с ценностью вашего товара, своевременностью постав­ки, сервисным обслуживанием.

ВОЛШЕБНЫЙ ШАР ПРОДАЖ. Если ваш клиент все равно врет и не желает видеть правды, скажите, что вы, возможно, не самый лучший его выбор, и посоветуйте ему, кто сможет обслу­жить его лучше. А потом просто пошлите его к тем конкурен­там, которых вы ненавидите сильнее всего.

о

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Однажды солгав, клиент сделает это снова. Не пригрейте змею у себя на груди. Не исключено, что когда-нибудь она вас укусит.

1Г

Какие вопросы я задаю клиентам, а конкуренты — нет?

Некоторые задают глупые вопросы типа: «Что для вас важнее всего?», «Что не дает вам спать по ночам?», «Кто ваш постав­щик?», «Есть ли у вас свободный бюджет?», «У вас уже заклю­чен контракт?» и другие о размерах кошелька, которые, на мой взгляд, вообще вас не касаются. Я бы именно так и ответил, если бы вы обратились ко мне подобным образом.

Ключ к правильной постановке вопросов лежит в способности быть отличным от ваших предшественников. О чем стоит спро­сить, что до вас еще никто не озвучил? О чем же эдаком надо поинтересоваться, в результате чего вы покажетесь умнее и лучше конкурентов? Какие такие вопросы задать, чтобы поку­патель задумался над новой информацией и в ответ принял ваши условия?

Суть успеха вашего бизнеса кроется в ваших нестандартных вопросах.

Легче всего сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя. «Мистер Джонс, после покупки машины куда вы на ней для начала по­едете?» Или: «Кто будет первым, кто ее увидит?» Или: «Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?» Эти вопросы не про­сто хороши, они заставляют клиента думать в духе «я уже этим владею».

Затем задумайтесь о прошлом своего покупателя либо о том, что он знает о вашем товаре или вашей услуге, и задайте вопро­сы, которые продемонстрируют, насколько опытен ваш клиент, насколько он компетентен. Начните с таких фраз, как: «Как вы обнаружили...?», или «Какой опыт у вас был...?», либо «По ва­шему мнению...?»

Очень многие продавцы (конечно же, не вы) любят говорить о своем товаре, вовсе не интересуясь мнением покупателя, и это позволяет конкурентам положить вас на лопатки. Даже не из- за разницы в цене. Вас обходят на вопросах.

МОЯ ЛИЧНАЯ ГАРАНТИЯ:

Я гарантирую, что из-за плохих вопросов и качеств продавца не заключается больше сделок, чем из-за разницы в цене.

НАЧНИТЕ С ЭТОГО. Составьте список из 10 вопросов, кото­рые, по вашему мнению, наиболее важны. И поставьте галочку напротив тех из них, которые наверняка задают конкуренты. Не страшно, если вы вычеркнете 8 из 10 (а два оставшихся от­несете к категории «возможно»).

Теперь сделайте еще один список и еще один, и так до тех пор, пока не начнете задавать вдумчивые, умные, эмоционально цепляющие вопросы, которые будут не просто отличать вас от конкурентов, а прямо-таки вобьют их в землю.

КРАСНАЯ КНИГА ОТВЕТОВ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

Почему последние "

Дата добавления: 2015-08-02