Что делать, когда потенциальный клиент не приходит на встречу?

Сколько раз вы договаривались с потенциальным покупателем о встрече, а приехав на место, узнавали, что он занят или что- нибудь в этом роде?..

Может быть:

1. Клиент забыл.

2. У него случилось что-то непредвиденное.

3. Он сам заключал сделку.

4. Вы не важны для него как поставщик.

5. Клиент не ощущает потребности в вас или же не считает вас авторитетной фигурой.

6. Вы не возбудили в нем достаточный интерес.

7. Клиент в принципе не уважает продавцов.

8. Клиент — грубый тупица.

8,5.Встреча с вами не представляет никакой или почти никакой ценности для него.

Помимо кусания локтей и тихих ругательств как лучше всего в такой ситуации реагировать?

Когда потенциальный клиент не приходит на встречу, ваша по­зиция ничуть не умаляется. Отнеситесь к том, что он не явился, серьезно, но не принимайте свершившееся близко к сердцу.

Не позволяйте этому событию отразиться на вашей установке. Не говорите глупые вещи. Не сжигайте мосты. Многие продав­цы в такой ситуации теряют терпение, уважение покупателя и потенциальный заказ. Не позволяйте тому же случиться и с вами. Когда человек не приходит на встречу, у вас есть воз­можность не откладывая мгновенно использовать следующую стратегию:

О Вините в первую очередь самого себя. Помогите клиенту сохранить лицо. Начните с того, что, наверное, это вы перепутали время назначенной встречи. (Особенно если она была подтверждена.)

О Представьте все так, как будто особой роли это не сыграло. Но заставьте клиента почувствовать себя настолько виноватым, насколько возможно.

О Выслушайте извинения, проявляя участливость. После того, как извинения покупателем буду принесены, настаивайте на незамедлительной встрече в ближайшие же дни.

О Назначьте следующую встречу на своих

условиях. Постарайтесь наметить ее в своем офисе или в нейтральном месте (лучше всего — в ресторане).

CD Оговорите основные условия отмены

назначенной встречи. Уточните: если вдруг что-то случится, достаточно будет одного звонка по мобильному телефону.

СОВЕТ НАПОСЛЕДОК. Если потенциальный клиент не при­шел на встречу, извлеките из этого самое положительное. Ваша задача — продать товар, а не устроить сцену. Если вы хотите, чтобы клиент явился на встречу по первому же уговору, убеди­тесь, что для него она представляет некую ценность. Если же вы намерены встретиться с ним и во второй раз, снова убеди­тесь, что и это будет для него ценным. Дошло?

Нет никакой ценности — нет и встреч.

Дата добавления: 2015-08-02