Тактика аргументации

В отличие от техники аргументирова­ния, которая охватывает методические аспекты — как строить аргументацию, тактика развивает искус­ство применения конкретных приемов. В соотве-тствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а такти­ка - выбирать из них пси-хологически действенные. Например, с точки зрения тактики было бы ошибкой применить метод оп­роса к замкнутому и чувствительному собеседнику, так как, ко­нечно же, мы этим ничего не добьемся.

Основные положения тактики аргументирования сводятся к следующему.

Применение аргументов. Фазу аргументации начинаем в живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы изла­гаем при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из наше­го арсенала — что-то нужно оставить и напоследок. Принимая решения, нужно тщательно, без спешки взвесить все «за» и «против».

Выбор техники. В зависимости от психологических особен­ностей собеседников выбираются различные методы аргумен­тирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четы­ре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в та­ком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Избежание обострений. Для нормального хода аргумента­ции очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов нашей аргумен­тации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, нужно сразу же перестроиться и заклю­чить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь суще­ствуют некоторые тонкости:

• рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

• полезно по особо деликатным вопросам переговорить с собе­седником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

• в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы «остыли» головы. А потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предло­жить собеседнику варианты и информацию для предваритель­ного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникнуть негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направления воз­можных решений с подробным обоснованием всех преиму­ществ.

Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет дву­сторонняя аргументация, когда мы указываем как на преиму­щества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эф­фективность этого приема зависит от интеллектуальных спо­собностей собеседника. В любом случае по возможности следует указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя ар­гументация может применяться в тех случаях, когда: собесед­ник менее образован, у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точ­ке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. При перечис­лении преимуществ и недостатков какого-либо решения в соот­ветствии с выводами экспериментальной психологии решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает на­чальная информация, т. е. в фазе аргументации сначала пере­числяются преимущества, а потом недостатки. Обратная оче­редность, т. е. сначала недостатки, а потом преимущества, не­удобна также и тем, что собеседник может прервать нас до того, как мы дойдем до преимуществ: «Все свидетельствует о том, что больше нет смысла возиться с этой темой!» Теперь уже его бу­дет действительно трудно переубедить.

Персонификация аргументации. Исходя из того что убеди­тельность доказательства прежде всего зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе), мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собе­седника и потом включить ее в нашу конструкцию аргумента­ции или даже по крайней мере не допустить, чтобы она противо­речила нашим предпосылкам. Проще всего это достигается пу­тем прямого обращения к собеседнику.

• Что Вы думаете об этом предложении?

• Как, по Вашему мнению, можно решить эту проблему?

• Или же просто выразить свое одобрение: это отличная идея!

• Вы совершенно правы!

Признав правоту, проявив внимание или аплодируя откры­то, мы тем самым поощряем собе-седника, т.е. оказываем ему некоторую услугу. В соответствие с правилом взаимного обмена собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, при­мет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Составление заключений. Можно с блеском вести аргумен­тацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не су­меем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, что­бы доби-ться как можно большей убедительности, мы обязатель­но должны сами сделать выводы и предло-жить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя. Приведем в качестве примера эксперимент, доказывающий это положение. Участники Йельской программы изучения ком-муникаций срав­нивали эффективность предложенных выводов и выводов, сде­ланных слушателями. Доклад о девальвации денег был подго­товлен таким образом, что сделанный на основе приведенных доказательств вывод гласил: было бы желательно девальвиро­вать американский доллар. В группе слушателей, которым этот вывод был предложен докладчиком, впечатление от выступле­ния было намного сильнее, чем в другой группе, где слушателям была предоставлена возможность самим сделать вывод.

Приемы контраргументации. Когда наш собеседник пыта­ется завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации, нужно оставаться хлад­нокровным и подумать:

• Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровер­гнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

• Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?

• Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Перечислим также несколько тактических приемов, которые могут быть успешно включены в методы аргументации для по­вышения их эффективности.

ДИД (дефиниция — идентификация — доказатель­ство).

Пример. Промышленность стремится к более тесному со­трудничеству с учебными и научными организациями. Маши­ностроительный факультет в Белграде идет навстречу этому стремлению, там разработана долгосрочная программа, предпо­лагающая тесную связь с промышленностью и пропаганду зна­ний. Факультет организовал и успешно провел ряд недельных семинаров для инженеров производственного машиностроения.

Трехкратное эхо. Пример из журнала, посвященного про­блемам школьной молодежи. Девочка Лена вспомнила чьи-то умные слова: «Детство — это время, когда рушатся авторитеты сначала бабушки, потом — учительницы и потом — Пифагора. Позднее они восстанавливаются в обратном порядке».

Событие — направление. Определяется событие и пред­лагается выход.

Дата добавления: 2015-07-25