Тринадцать риторических методов

Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргументах — оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изло­женные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.

Весьма полезны здесь цифры — прекрасный фон для на­ших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда вы­глядят убедительно. Цифровые данные — надежное доказа­тельство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам.

Метод противоречия. Основан на выявлении противоре­чий в аргументации собеседника. На-ша собственная аргумен­тация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партне­ру этим восполь-зоваться, но противоречия в его аргумента­ции нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собе­седника можно ответить, выявив в них слабое место, пример­но так: "Если правда то, что, как Вы говорите, уровень жизни сейчас снизи-лся, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше".

"Своевременный перевод стрелки". Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаива­ет план, ошибочность которого Вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы Вы уточнить, что кон­кретно произойдет, если мы примем Ваш план?" Тон должен быть доброжелательным, ибо если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то скорее всего Вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу — еще раз перепроверить логику и фак­ты, — Вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и Ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план — самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же Вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партне­ром слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в Вашу пользу намного увеличится. (См.: Алексеев А.А., Громова Л.А. Поймите меня пра­вильно. СПб., 1993. С. 204-205.)

"Извлечение выводов". Представляет собой точную аргумен­тацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контр-аргументации это означает опровержение ошибочных вы­водов партнера или требование логически правильных и безу­пречных доказательств. Правда, требовать от собеседника дока­зательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно.

Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но по сути ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто.

В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: "Что Вы знаете о свойствах тепла и холода? " Тот ответил: "В теп­ле все тела расширяются, а в холоде - уменьшаются". "Правильно, - заметил преподаватель, - а теперь приве­дите мне примеры". Ученик не растерялся: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче ".

Сравнение. Этот метод представляет собой вариант мето­да "извлечение выводов". Он очень эффективен, особенно когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором. Сравнение, вызывающее пред­ставление о предмете в целом, называется метафорой.

"Его слова были оазисом в пустыне светской болтовни". "Путь человеческого прогресса — не гоночный трек".

Сравнение, в котором соотносятся два или более предмета в одном или нескольких отношени-ях, называется аналогией. Аналогии бывают образные и буквальные. Образная аналогия сравнивает две совокупности явлений разного порядка или из разных областей, указывая на их символическую связь.

"Трудно определить, что такое демократия. Она подоб­на жирафу. Раз посмотришь — и уже больше ни с чем не спутаешь ".

Аналогия в буквальном смысле сравнивает явления одной области, одного порядка.

"Кондиционирование воздуха подняло производитель­ность труда на фабрике искусственного волокна в Подоль­ске, следовательно, оно поднимет производительность тру­да и на фабрике в Самаре".

Сравнение, представляющее собой форму противопостав­ления или контраста и содержащее на первый взгляд несо­вместимые утверждения, называется парадоксом.

"Посол — это порядочный человек, которого посылают за границу врать в интересах Отечества ".

Если сравнения отличаются конкретностью, новизной и доходчивостью, они делают Ваши аргументы более ясными, интересными и убедительными. Они стимулируют мысль собеседника, поясняют необычное, вызывают интерес к при­вычному.

"Цивилизация подобна библиотеке с выдачей книг на дом. Прогресс из поколения в поколение возможен лишь потому, что мы заимствуем все уже изученное и унаследованное предшествующими поколениями — Ветхий и Новый заветы, систему Коперника, печатный станок, каноны искусства, химические формулы, законы морали и т.д. "

"В одном литре воды атомов больше, чем таких литров в океанах всего мира ".

"Не раз во многих сражениях наблюдали, как кавалерий­ские лошади, потеряв своих всадников, собирались вместе и по сигнальному рожку совершали привычные передвижения... Люди, состарившиеся в заключении, после того как получали свободу, просились обратно в тюрьму. Во время железнодо­рожного крушения была разбита клетка с тигром. Гово­рят, что тигр, ничуть не пострадавший, выскочил из своей клетки и снова заполз в нее, как будто новая, не­обычайная обстановка без привычных удобств озадачила его "(У. Джемс).

"Что по-настоящему представляет собой честный де­ловой человек? Это, конечно, не тот, кому ничего не стоит солгать. Но и не тот, кто, будучи порядочным человеком в другое время, солжет, чтобы спасти кошелек, репутацию или даже голову ".

Метод "да... но". Если Вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые его аргументы, то тем самым Вы демонстрируете свою отрица­тельную установ-ку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего Вы испортите дело. Метод "да... но" позволяет изящно опровергнуть его аргументацию. Следует обратить особое внимание на то, что Ваше "да..." не должно быть фор­мальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это типичная ошибка. На опытного партнера так не повлияешь. Неформальное "да..." — это когда Вы наполняете его реаль­ным содержанием. Вы можете сказать, что с такой постанов­кой вопроса безусловно согласны, что приведенные партне­ром факты безупречны, а выстроенная им логика совершенно безукоризненна. И только потом наступает очередь Вашего "но..." Этим "но..." Вы можете полностью дезавуировать все, что только что сказали, предложить свои доводы, и это будет значительно лучше, чем если бы Вы сразу стали демонстри­ровать свое несогласие. При этом конструкция Вашей аргу­ментации должна быть такой, чтобы она могла по возможно­сти предупредить применение этого метода со стороны собе­седника с помощью опровержения его возможных доводов.

Метод "кусков". Похож на предыдущий, но состоит в расчленении сообщения партнера на отдельные части с кон­статацией: "Это убедительно", "По этому вопросу существу­ют различные точки зрения", "Этот момент довольно спор­ный". При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера (если, конечно, это возможно), а пре­имущественно ориентироваться на уязвимые места и пытать­ся именно их подвергнуть сомнению и, если надо, опроверг­нуть. Это вполне реально, поскольку в любой позиции всегда можно найти слабые места. Это даст возможность "разгрузить" даже самые тяжелые ситуации.

"То, что Вы говорите о преимуществах небольших фирм, совершенно верно, но на практике многие из этих преиму­ществ нейтрализуются неустойчивостью сбыта, высокими налогами, отсутствием необходимых средств ".

"Вы считаете, что мужчинам следует носить бороду, потому что она защищает от холода зимой, спасает от жары летом, наконец, украшает каждого, кто ее имеет. Конечно, борода защищает от зимней стужи, возможно, она украшает тех, кто ее носит, а вот с тем, что она спа­сает от жары летом, трудно согласиться ".

"Бумеранг". Использование оружия собеседника против него самого. Этот прием не имеет силы доказательства, но способен оказать исключительное воздействие, если его при­менить к месту и с чувством юмора. Демосфен, афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, они тебя пове­сят". На это Фокион ответил: "И тебя, конечно же, тоже, как только образумятся".

Следует стремиться, чтобы юмор был доброжелательным, разряжающим обстановку. Иначе Ваш "бумеданг" может описать еще один оборот и ударить уже по Вам, или же парт­нер может применить и другое "оружие".

"Игнорирование". Нередко факт или аргумент, предло­женные партнером, нельзя оспорить. В таком случае их можно проигнорировать: собеседник придает значение тому, что, по Вашему мнению, не столь важно. Мы всего лишь конста­тируем это и идем дальше, не концентрируясь на нем.

Следует обратить внимание на то, что речь идет не об иг­норировании партнера — этого он не простит, мы об этом уже говорили, а об игнорировании какого-либо аргумента в системе его доказательств. Это совершенно разные вещи.

Акцентирование. Этот прием — логичное продолжение предыдущего. В соответствии со сво-ими интересами Вы про­должаете смещать акценты, выдвигая на первый план то, что Вас устраивает.

Метод опроса. Вопросы — и об этом уже шла речь — ос­новной механизм, "ударный инструмент" любой деловой беседы. Вовремя, с упреждением заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Не раскрывая собеседнику всех Ваших карт с целью сохране­ния элемента неожиданности, всегда можно задать ему ряд вопросов, чтобы в основных чертах выяснить его позицию. Поскольку Вы хотите узнать от партнера то, что он не всегда сам хочет сообщить, следует тщательно продумать обстоя­тельства, последовательность, темп, интонацию постановки вопросов, которые должны быть краткими, содержательными и при этом предельно точными и понятными.

Метод "видимой поддержки". После изложения собе­седником его аргументов мы сначала не только не возражаем и не противоречим, но, напротив, даже приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его позиции. Но это только на первый взгляд! После видимой поддержки следует изложение нашей позиции, которая может в корне отличаться от точки зрения партнера: "В подтверждение Вашего тезиса я мог бы привести еще и такие факты, о которых Вы, видимо, забыли (перечисляем их). Это, безусловно, делает Вашу пози­цию еще более убедительной — но лишь на первый взгляд, лишь для непосвященного. Я и сам некоторое время разделял ее. На самом же деле... " — и здесь наступает черед Ваших контраргументов.

Если партнер критикует Ваше предложение, внимательно слушайте. Быть может, в чем-то он и прав. Но если он спорит ради спора, запомните, что именно его не устраивает, а когда он закончит, скажите, что принимаете все возражения и фак­тически уже учли их. Теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положи­тельных сторон Вашего предложения. Выстроив свои аргу­менты зеркально замечаниям партнера, Вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет.

Эффективность этого приема состоит в том, что позволяет Вам проявить более высокий профессионализм, показать, что точку зрения собеседника Вы изучили более основательно, чем он сам, после чего убедились в ее несостоятельности. Следует добавить, что этот прием требует особо тщательной подготовки.

Метод Сократа. Вопросы задаются таким образом, что на них следуют совершенно определенные ответы, находя­щиеся в русле Вашей логики. Ответом может быть "да", но может быть и "нет". Но это такое "нет", к которому Вы под­водите партнера особой постановкой Вашего вопроса и кото­рое Вас вполне устраивает, то есть по сути оно означает "да".

Допустим, Вы едете по заводу и видите группу молодых рабочих в зеленой зоне отдыха цеха. Обеденный перерыв закончился. "Не правда ли, сегодня жарко?" - замечаете Вы. "Да". - "Солнце палит. Ведь палит?" - "Да". - "Наверное, жажда замучила?" - "Да". - "Пора отпусков впереди. На речку хочется?" - "Да". - "Вы ведь работаете вполсилы?" - "Да, вероятно, так".

Таковы некоторые приемы и методы аргументации, осно­ванные на позитивных установках и профессиональных дока­зательствах.

Дата добавления: 2015-07-25