Почему они суперзвезды?

Людей, про котрорых я говорю, можно поставить в неудобную ситуацию, без инструментов и без поддержки и тренингов, но все равно через несколько месяцев они начнут работать лучше ваших лучших сотрудников, либо развивать вашу компанию так, как вы про это даже и не думали.

Найм подобных людей — это не просто удача. Это обладание определенными интсрументами, и знание психологических характеристик таких сотрудников. Личностная схема — это ключ к поиску подобных кандидатов. Многие компании предлагают тесты для определения личностных схем. Они называют их не личностыми схемами, а более корректно — особенностями личностоного поведения, или психологическим потретом. Я буду говорить об этом методе дальше, как об определении психологического портрета.

Для примера возьмем один из самых распространенных методов тестирования — DISC. DISC основывается на исследованиях, проведенных профессором Гарварда Вильямом Молтоном Марстоном в 1928 и был многократно улучшен десятками различных компаний за годы своего существования. DISC основывается на 4-х частях личности: доминантность (Dominance), влиянию (Influence), устойчивости (Steadiness) и уступчивости (Complience). DISC использует словарные ассоциации, чтобы определить соотношение всех 4-х частей в человеке.

Доминантность — это та часть вашей личности, которая зависит от силы вашего эго. Это размер ваших внутренних сил, ваше желание конролировать любую ситуацию и то, насколько хорошо вы себя держите в любой ситуации. Кандидаты, которые проявляют высокую склонность к доминации, обладают высокой внутренней силой. У Дональда Трампа сильное эго. Как вы думаете, это пмогло ему дойти от 25 миллионов его отца к миллиардам сегодня? Есть и другие, чье эго менее заметно, но оно отлично помогло им. Вы думаете, что Стивен Спилберг похож на одуванчик? Нет, он прекрасно ощущает свою внутренню силу, что и помомгло ему стать одним из лучших продюссеров и режиссеров в мире.

Сильное эго жизненно важно в продажах, потому что с ним вы будете стремиться закрыть как можно больше сделок и не будете принимать близко к сердцу многочисленные отказы ваших клиентов. Эти драйв и амбиции говорят о том, что высокодоминантные люди всегда будут стремиться быть первыми и принимать решения. Им нравится контролировать ситуацию, быть в движении и принимать вызов. Большинство успешных директоров — высокодоминантные люди. Вот как они делают свою работу! Люди с меньшим эгом не принимают самостоятельных решений, гораздо более осторожны и менее требовательны.

Влияние — говорит о том, насколько хорошо вы себе ведете в различных соуиальных ситуациях и насколько вы способны к коммуникации. Влиятельные люди любят других людей, они прирожденные эмпаты и легко ставят себе в позицию других людей. Они прекрасно работают в команде, быстры и энергичны. Маловлиятльные люди серьезны, логичны, сколонны к фактам.

Устойчивость говорит о том, насколько вы терпеливы, выдержанны. Люди с высокой устойчивостью хорошо обдумывают свои решения, они прекрасно работают в сцепке с остальными, но склонны быть на втором плане. Они прекрасно слушают и легко добиваются поддержки окружающих. Люди с низкой устойчивостью хватаются за что попало. Они быстро продвигаются и сколонны к началу чего-либо.

Уступчивость показывает ваше отношении к структуре и организации. Высокоуступчиве люди склонны делать все по плану. Они осторожны в принятии решений и предпочитают работать в одиночку. Им нравится организованность и они работают точно и аккуратно. Низкоуступчивые люди склонны видеть картину целиком и и не слишком осторожны в своих действиях. Они видят слепые зоны и более независимы в своих решениях.

Суперзвезда хороша не только на одном из этих уровней. Это кобинация различных характеристик делает ее таковой. Чтобы понять, как все это работает вместе, подумаем о продажах. Лучшие работники демонстрируют высокое влияние. Они эмпаты и испытывают потребность найти что-то общее с каждым из окружающих. Это отличная черта, по которой можно определить хорошего продавца. Они просто продолжают находить различные пути подхода к клиенту, стараясь услужить ему еще и еще больше. Они также видят лучшие стороны в людях, что помогает им прекрасно заводить друзей.

Но не делайте ошибки: влияния самого по себе недостаточно. Люди со слишкой высокой степенью влияния очень сильные эмпаты и не способны закрывать сделки. Но есоли ваш кондидат сочетает в себе высокое влияние и сильную доминацию, то вы нашли вашего лучшего продавца. Благодаря высокой эмпатии они как сумасшедшие будут искать подходы к клиенту, а из-за доминации они будт постоянно стремяться закрыть сделку, пусть даже и для улучшения благосостояния клиента. Другими словами, высокодоминантные люди, или люди с сильным эго сами уверены, что вам порсто необходим этот продукт, и будут проходить сквозь любое сопротивление покупателя. Это звучит слишком грубо, но в связке с эмпатией такой человек будет работать просто превосходно.

Высокая доминантность может быть не нужна секретарю или администратору, но продавцу она просто жизненно необходима. Только человек с сильным эго станет приходить к клиенту в восьой раз после того, как тот сказал нет.

Почти половина продавцов, с которыми я работал, сдавались сразу же после первого отказа. Они звонили клиепнту, тот говорил нет, и продавец больше никогда не перезванивал. Очень немногие, 304 процента продолжали пытаться после 3-4 отказов. Но, как вы узнали из прошлой главы, в среднем нужно пройти через 8.4 отказа, чтобы назначить встречу. Разница между теми, кто сдается после первого отказа и теми, кто звонить и в 40 раз, только в наличии сильного эго.

Тем не менее, так как сложно найти людей, которые будут перезванивать клиенту вновь и вновь, я создал поцедуры, благодаря которым продавец будет вынужден это сделать. На самом деле, я создал 12 принципов поведения продавца, и прежде чем тот начнет звонить, я убедился, что он понял: для того, чтобы назначить встречу может потребоваться 8.4 попыток.

Да,вы можете научить некоторых звонить снова и снова, что мы изучим в главе 9. Но это порсто прекрасно, если получится нанять того, кто будет это делать без подсказок с вашей стороны. Эти люди будут настойчивее в закрытии сделок.

Если вы не понимаете, что за человек перед вами после того, как провели интревью, вы можете просто отказать ему. Высокодоминатные люди, и люди с сильным влиянием могут казаться очень активными на интервью — влоть до создавания некоторых неудобств.Не позволяйте легкой браваде оттокнуть себя: это нормальная черта суперзвезд.

Используя психологический портрет, вы сможете вычленить суперзвезд среди всего пула кандидатов. Немного позднее я дам вам метод, коорый вы не найдете ни в одном тесте, и буквально за пять минут вы поймете, как определить человека с высокой доминантностью и влиянием на людей. Как я уже сказал, я просто одержим наймом суперзвезд на позиции моих продавцов. На www.chetholmes.com вы найдете голубую кнопку, на которой будет написано: Test staff and new hires w/amazing results.

УПРАЖНЕНИЕ.

Посмотрите еще на ваш список из позиций, где суперзвезды могут существенно изменить картину вашего бизнеса. Опишите схему личности того, кто, как вы думаете, подойдет для этой работы. Если вы застряли и не понимаете что делать, вспомните вашего знакомого или просто известного человека, который подойдет для этой работы, и опишите его черты.

Теперь я готов вам дать руководства как привлекать и нанимать суперзвезд, а также как отличать сильных от слабых.

Дата добавления: 2015-11-13