Готовим специальное предложение

Как грамотно организовать распродажу

Лариса Федорова
консультант по интернет продвижению

Коммерческий директор | Март 2013

Строим алгоритм эффективной акции

Информация об авторе

Лариса Федорова ведет индивидуальное обучение по интернет-маркетингу и продвижению в сети, консультирует в области увеличения продаж в малом и среднем бизнесе. Автор книг и публикаций по интернет-маркетингу и продажам в специализированных СМИ.

В нашей стране распродажа все еще воспринимается как инструмент быстрой реализации залежавшихся на складе остатков, причем иногда по цене, близкой к себестоимости и даже ниже. Но, как показывает опыт, если грамотно подойти к организации этой акции, можно получить дополнительный доход, новых клиентов и увеличить средний чек на 30–50 %.

Представьте каратиста, который ребром ладони разбивает несколько досок или кирпичей. Он не бездумно бьет по предметам, а намечает себе цель — преодолеть препятствие. Он сконцентрирован на этом и, разбивая кирпичи, не травмирует руку. Теперь представьте механизм распродажи. Основная ошибка в ее организации — убеждение, что необходимо реализовать товарные остатки любой ценой и вернуть хотя бы частично вложенные средства. Это неправильно: распродажа должна быть не самоцелью, а только инструментом для достижения более значимого результата — привлечения покупателей и, как следствие, многократного роста продаж. Распродажа даст желаемый эффект (рисунок 1) при наличии трех условий: специального (привлекающего клиента) предложения, искусственного дефицита и веской причины самой распродажи.

Готовим специальное предложение

Это может быть цена со скидкой, специальный комплект, бонусы, больший выбор вариантов оплаты, дополнительная сервисная поддержка. Вы можете модифицировать варианты. Например, сформируйте уникальное торговое предложение на основе товарных остатков и устройте распродажу этих комплектов. Предположим, в сфере канцелярских товаров можно составить наборы, хорошо дополняющие друг друга (ножницы и цветная бумага, однотонные акриловые краски и тюбики с блестками). Уникальность предложения будет состоять и в новизне комплекта, и в скидке.

Обязательно продумайте дополнительное предложение для клиентов, готовых потратиться в вашем магазине. Например, магазин одежды распродает определенные блузки и рубашки по низким ценам. Эта акция активно рекламируется, и покупатели приходят на распродажу, а продавцы параллельно с выгодными по цене рубашками предлагают юбку и брюки по обычной цене. Некоторые клиенты обязательно воспользуются таким предложением, даже если они шли целенаправленно за одной рубашкой, а продавец без всяких дополнительных затрат (клиент уже в магазине, деньги на его привлечение уже потрачены) увеличит средний чек на 30–50 %.

Дата добавления: 2015-08-21