Преимущества торговли через посредников

Прежде всего, фирме – изготовителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник

· располагает подготовленным торговым персоналом;

· способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

· оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

· может выполнять рекламную функцию;

· закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

· предоставляет финансовую поддержку изготовителю, так как оплата товара происходит при поставке, а не продаже.

Необходимо отметить, что функцию оптовой торговли могут осуществлять: сбытовые конторы и филиалы самого изготовителя; коммерческие оптовые фирмы; агенты и брокеры.

Оптовый посредник решает такие задачи, как:

· сбыт и его стимулирование;

· формирование товарного ассортимента;

· разбивка крупных партий товара на мелкие;

· складирование и хранение товарных запасов;

· оперативная доставка товара потребителю;

· предоставление кредита клиенту;

· предоставление изготовителю и клиенту информации о рынке;

· принятие на себя рисков по хищению, повреждению, порче и устареванию товара;

· консультации для розничных торговцев по разработке схемы магазина, экспозиции товаров, обучение продавцов управлению товарными запасами.

Различают оптовые организации с полным и ограниченным циклом обслуживания.

Полный цикл обслуживания включает:

· хранение,

· обеспечение продавцами,

· кредитование,

· доставку,

· управление сбытом.

Типы фирм розничной торговли различают по четырём критериям:

· принадлежность магазина (независимые, корпоративная сеть, потребительские кооперативы, торговые кооперативы),

· уровень обслуживания клиента (самообслуживание, с ограниченным обслуживанием, с полным обслуживанием),

· товарный ассортимент (магазин широкого ассортимента, магазин глубокого ассортимента),

· характер торгового обслуживания (продажа в магазине, заказ по телефону, заказ по почте, торговля вразнос, продажа через торговые автоматы, служба заказов со скидкой).

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник, в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем. Совместные усилия изготовителя и посредника для создания преимуществ над конкурентами, достижение синергетического эффекта согласованных стратегий определяют наибольшую эффективность сбытового канала. Однако в значительной степени влияние на торговых посредников затруднено тем, что право собственности на товар изготовитель утрачивает после его поставки посреднику. Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществлять оценки и контроль их деятельности.

Отбор производителем (или крупным оптовиком) тех или иных конкретных участков канала распределения производится по таким критериям:

· способность к оперативной поставке товара, быстрому выполнению задач;

· коэффициент выполнения заказов;

· способность «проталкивать» товар;

· поддержание товарных запасов;

· особенности номенклатуры, с которой посредник имеет дело;

· методы реализации товаров;

· квалификация торговых агентов посредника;

· кредитоспособность и др.

Следует также учитывать, что интерес друг к другу изготовителя и посредника, как правило, бывает обоюдным. Посредники учитывают

· новизну и привлекательность товара для конечного потребителя,

· размер ожидаемой прибыли,

· степень гармонизации предлагаемого ассортимента с реализуемым поставщиком товарами,

· аргументы позиционирования новинок,

· предполагаемый диапазон цен и т.д.

Дата добавления: 2015-09-03