Понятие сбыта и сбытовой политики фирмы. Цели, задачи и этапы сбытовой политики.

Инструментарий или совокупность способов, методов, с помощью которых можно воздействовать на покупателей и другие субъекты системы маркетинга для достижения поставленных целей называется маркетинг-микс или 4Р.

Элементы маркетинг-микс: товар, его цена, способ распространения и маркетинговые коммуникации (product, price, place, promotion).

Рассмотрим одну из 4Р – place

Cбытовая политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающих доступность продукта для целевых потребителей. Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и товародвижении.

Главные задачи в разработке сбытовой политики:

1. Выбор канала распределения товара (сбытового канала);

2. Принятия решения о стратегии сбыта.

3. Выбор сбытового канала сопряжён с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт).

Канал распределения – это путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.

Каналы распределения могут быть трех видов:

· Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется, как правило, прямой маркетинг.

такой канал еще называют канал нулевого уровня. Онвключает производителя и потребителя, т. е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целенаправлен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения

· Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями.

· Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Для сбыта через посредников (косвенный сбыт) могут быть выбраны следующие каналы распределения, которые характерны для потребительских товаров:

· одноуровневый канал,

· двухуровневый канал,

· трёхуровневый канал

.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения — агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

Дата добавления: 2015-09-03