Размер компании

Аудиторию можно сегментировать в соответствии с размерами компании. По моему мнению, американский бизнес можно разделить на три группы: малый бизнес, компании среднего размера и крупные корпорации. Как определить понятия "малый", "средний" и "крупный" в маркетинговых целях и целях связей с общественностью, зависит на самом деле от вас самих. Но вот что я думаю по этому поводу.

ü Компании малого бизнеса обычно находятся в част­ной собственности и являются семейным бизнесом, количество их сотрудников находится в пределах от одного-двух до 30, 40, возможно, 50. Для производи­теля речь идет об объемах продаж в пределах 10 мил­лионов долларов; для тех, кто предоставляет услуги, в пределах 2 миллионов долларов.

ü Небольшой компанией, как правило, руководит ее собственник, тесно контролирующий все аспекты ведения бизнеса. Предприниматели настроены скеп­тично, у них мало времени, их мало интересуют тех­нические детали, их деятельность нацелена на ко­нечный финансовый результат, цена имеет для них значение.

ü Те, кто занимаются бизнесом из дома, представляют собой отдельную аудиторию. Многие компании — поставщики компьютерного оборудования, факсов, копировальных устройств, мебели и офисных при­надлежностей активно занимаются этим рынком, в силу возросшей популярности работы из дома. Не­достатком этого рынка будет то, что люди, зани­мающиеся бизнесом из домашнего офиса, как пра­вило, располагают ограниченными средствами, им редко можно продать одно и то же оборудование снова, им не продать оптовую партию товара. Они, как правило, покупают все в одном экземпляре и то только после тщательного анализа существующих предложений. Они обычно требуют высокого уровня сервиса и послепродажного обслуживания.

ü В компаниях средних размеров может работать от нескольких десятков до нескольких сотен сотрудни­ков, а продажи могут превышать 10 миллионов дол­ларов, если речь идет о производителе (или же 2-3 миллиона, если речь идет о предоставлении услуг), но не больше 100 миллионов долларов. Вашей це­лью, вероятно, будет не владелец, а тот, кто напря­мую подотчетен ему. Некоторые будут располагать высокой автономностью в своих действиях и сущест­венными полномочиями; другим нужно будет спра­шивать у босса разрешения потратить 50 долларов на офисные принадлежности. Эту аудиторию сложно точ­но поместить в одну категорию, потому что она достаточна, велика: например, между фирмой с объемом продаж в 10 миллионов долларов и фирмой с объемом продаж в 150 миллионов будет много отличий.

ü Крупные корпорации обычно представляют собой компании из списка Fortune 500 и подобные им по размерам: крупные компании, в которых работают тысячи сотрудников, а годовые объемы продаж ис­числяются сотнями миллионов долларов.

Обычно менеджеры таких компаний являются частью некой иерархии и обязаны консультироваться с другими сотрудниками своей компании при принятии сколько-нибудь серьезных решений о покупке. Представители це­левой аудитории в крупной корпорации часто в не мень­шей мере заинтересованы в принятии "приемлемого" ре­шения о покупке (такого, которое бы удовлетворяло непо­средственное начальство или представителей комитета высшего руководства), чем в экономическом результате операции. Многие идут на риск с большой неохотой.

С помощью, каких средств распространения информа­ции можно выйти на представителей делового мира? Такие средства включают следующее.

ü Деловые журналы общего направления.

ü Местные и региональные деловые журналы.

ü Журналы и вестники торговых палат.

ü Отраслевые журналы.

ü Отраслевые вестники.

ü Деловые рубрики ведущих ежедневных газет.

Читательские аудитории этих изданий пересекаются, так что руководствоваться размерами бизнеса при рас­сылке своих ПР-материалов нельзя. Например, Business Week ориентирован на представителей руководства круп­ных корпораций, но я уверен, что многие представители малого бизнеса также читают это издание.

Все, что вы можете сделать, ориентируясь при разра­ботке ваших ПР-материалов на размеры компании, это уделить немного больше внимания тем изданиям, кото­рые известны тем, что ориентированы на вашу целевую аудиторию. Например, я, пожалуй, приложил бы допол­нительные усилия, чтобы мой материал попал в Inc., если моей целью являются представители малого и среднего бизнеса; для того чтобы выйти на высшее руководство крупных корпораций, я сосредоточил бы свои усилия на Across the Board, Forbes и Fortune.

Вы можете получить достаточно хорошее пред­ставление об аудитории того или иного издания, просто пролистав один из его последних номеров.

Дата добавления: 2015-07-20