II этап — научиться так отвечать на звонок, чтобы люди при­ходили на встречи.

Самый интересный вариант объявления и ответа на звонок мне до­велось услышать около года назад. Реклама в газете выглядела так: «Требуются рабочие для работы на работе. Оплата деньгами». А ответ на звонок звучал так: «Сколько вам лет? Вы ищете работу себе? Запи­шите адрес, куда можно подойти на собеседование».

Практика показывает, что идеального ответа не бывает. В каждом городе срабатывают свои объявления и свои варианты ответа на зво­нок. Чем больше город, тем более жестким может быть ответ.

Мой знакомый попытался в сравнительно небольшом городе Бердянске, отвечая на звонки, говорить, что ему нужны менед­жеры. После нескольких часов разъяснений звонящим, кто такой менеджер, он начал догадываться, что ответ надо менять.

Сегодня мои партнеры отвечают на звонки по-разному. Кто-то го­ворит, что ему нужны менеджеры по рекламе, по набору персонала и по обучению персонала. Кто-то говорит, что ему нужны дисконт-менеджеры. Кому-то требуются продавцы-консультанты или промо-утеры. Кто-то вообще, не называя профессий, просто объясняет, что ему нужны люди, умеющие общаться, так как работа связана с пере­дачей информации...

И не важно, что именно мы говорим. Важно не сказать все, чтобы у звонящего остались вопросы. А за ответами ему придется прийти на собеседование или презентацию. Если у кандидата возникает вопрос, сколько он будет зарабатывать, можно ответить, что оплата сдельно-премиальная. Если возникает вопрос, что надо делать, мы можем от­ветить, что методов работы много (около тридцати) и разным людям подходят различные методы, поэтому надо прийти на собеседование, чтобы определиться лично. Если звучит вопрос: «А не сетевой ли это маркетинг?», можно ответить: «Конечно сетевой! А у Вас есть опыт? Это очень хорошо, с Вами я готов встретиться персонально!»

Итак. Люди нам звонят. Приходят на встречи и... не подписывают контракт. Следовательно:

III этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты подписывали контракт.

Хочу сразу договориться о терминах. В моем понимании подписа­ние контракта не означает подпись на бланке соглашения с компани­ей. По моему опыту, подпись еще ничего не значит. Часто человек де­лает это под нашим натиском, а потом меняет номер телефона. Иногда к нам приходят люди, которым проще подписать, чем объяснить, поче­му им это не подходит. Просто у них напрочь отсутствует уверенность в себе. Иногда человек ставит свою подпись вполне осознанно, но толь­ко потому, что мы его «перемотивировали», наобещали золотые горы... Но он возвращается домой, стряхивает с себя всю ту золотую мишуру, которой мы его обвешали, и забывает о нас через десять минут.

Помните, я рассказывал о знакомом, у которого было за год 300 подписаний в первую линию? На мой взгляд, контракт не обя­зательно заключать на первой встрече. Основная задача первой встречи — назначить вторую. Так как на первую встречу человек

приходит, еще не понимая, куда его зовут. А если нам удалось так провести первую встречу, что человек заинтересовался бизнесом или продуктом, у него возникли вопросы и он дошел на вторую встречу, то он уже понимает, зачем пришел и куда попал. То есть на вторую встречу человек приходит осознанно. Я заметил, что сетевики, привыкшие видеть MLM как бизнес продаж, считают, что подписание контрак­та на первой встрече обязательно! Я уверен, что важнее назначить вторую встречу и, если человек готов, то и поставить подпись под контрактом. Поэтому, говоря об этапах профессионализма, мы будем говорить не о подписи на бланке контракта, а о заинтересованности человека бизнесом или продуктом.

Отлично, мы продвигаемся дальше. Люди нам звонят, приходят на встречи, подписывают контракт (заинтересовываются чем-либо), но не покупают продукцию. А ведь это значит, что наши усилия по ра­боте с ними остаются неоплаченными.

Одна из наших партнеров, решив попробовать работать на «холодном» рынке, уже через неделю заявила: «Я не привыкла ра­ботать вхолостую». Она имела в виду, что даже те, кто подпи­сывает контракт, не берут продукцию.

Здесь палка о двух концах. Первый конец — это вопрос отноше­ния. Напоминаю, что рассчитывать на быстрые товарооборота на «хо­лодном» рынке не стоит. Работа с незнакомыми людьми — это рабо­та на отсев. Второй конец — это вопрос профессионализма. Поэтому:

Дата добавления: 2015-07-26