Приглашение с учетом потребностей человека.

Например:

— Когда мы с тобой последний раз виделись, ты говорил, что работа не оставляет времени для семьи. Я вот уже год (5 лет, 5 месяцев) занят в деле, благодаря которому у меня абсолютно свободный график. Я сам решаю, когда мне работать, а когда от­дыхать. Да и денег в моей жизни стало гораздо больше. Я поду­мал, что тебе это будет интересно. Давай встретимся.

— Слушай, вчера встретил Ивана (Семена, Андрея). Он го­ворит, что ты ищешь работу. Возможно, я могу тебе помочь. С тебя 20 минут внимания.

Практика показывает, что более эффективно работает приглаше­ние с учетом потребности. Хотя та же практика утверждает, что это более сложный вариант для новичка, чем приглашение «на идею».

При приглашении необходимо учитывать время встречи. Когда мы приглашаем на встречу нашего потенциального партнера, мы должны предложить на выбор два варианта времени встречи.

Например:

— Тебе когда удобно: завтра до обеда или в четверг ближе к ве­черу?

В этом случае акцент внимания человека смещается с выбора меж­ду ДА и НЕТ (прийти или не прийти) на выбор когда прийти. Этот прием называется «выбор без выбора», и каждый из нас применяет его очень часто, просто неосознанно.

Допустим, если вы спрашиваете ребенка: «Ты какую будешь кашу: гречневую или рисовую?», нормальный ребенок запуска­ет мыслительный процесс: «А какую же кашу я хочу?» И это при том, что за секунду до вашего вопроса он не хотел никакой каши. Но вы своим вопросом направили его внимание на реше­ние конкретной задачи: выбор каши (выбор времени встречи). У меня трое детей, и двое из них на вопрос о каше отвечают, как и все нормальные люди, выбрав один из предложенных вариантов. А третий всегда имеет свои планы на жизнь и психологически­ми заморочками его не проймешь. На вопрос о каше он отвечает: «Не-а, я пирожные буду. Много!»

К чему это я веду? Наши приглашаемые будут реагировать по-разному. Кто-то спокойно выберет время и назначит встречу. Кто-то предложенные варианты отклонит и предложит свое время для встре­чи. Как поступать в этом случае?

Отвечать надо примерно так:

— Подожди, я сейчас посмотрю в ежедневнике. Тебе повезло! В это время я свободен.

Шутка, конечно, но не совсем. Если мы с легкостью и радостью соглашаемся встретиться в любое предложенное нам время, то впе­чатления делового человека мы не производим. Что делать? Перед звонком положить перед собой ежедневник, отметить желаемое для проблемам люди на том конце провода не решили, что причиняют вам неудобства, и не отказались от встречи. Да, кстати, будет еще и такой вариант ответа на ваше приглашение:

— У меня действительно так мало времени, что и 20 минут я не найду. Расскажи сейчас, о чем речь.

О-па! И большинство начинающих дистрибьюторов попались! Далее следует подробная презентация бизнеса по телефону без ви­зуального контакта и видения реакции собеседника на наши слова. То есть это не диалог, а лекция. Практика показывает, что после тако­го монолога никто на встречу уже не придет. Что делать в таком слу­чае? Что угодно, но не отвечать на вопросы.

Например: <<Ну если ты и 20 минут не можешь найти, чтобы услышать о том, как работать в любое удобное для тебя время, то извини. Даже не знаю, чем могу тебе помочь».

Или: «Ты ведь уважительно относишься к своему времени? А к чужому? Чтобы рассказать по телефону то, что я при встре­че дам тебе за 20 минут, мне понадобится как минимум час. Я действительно готов поделиться с тобой информацией, но да­вай уважать время друг друга».

Следующий вариант: «Знаешь, при встрече мне нужно будет по­казать тебе некоторые графики и схемы, а по телефону я этого сделать никак не могу».

Моя знакомая в такой ситуации отвечала, что есть вещи, кото­рые по телефону никак не сделаешь. Например, борщ по телефону сварить невозможно. А после этого говорила, что информация, ко­торой она хочет поделиться, настолько цення, что это не телефон­ный разговор.

Дата добавления: 2015-07-26