Переговоры

Переговоры

Процесс, в котором две или больше сторон обменивают цели или услуги и пытаются согласовать для них уровень обмена

Стратегии торговли при заключении сделок

Разделяющие сделки	Переговоры с целью разделения фиксированного количества ресурсов; ситуация выигрыш-потеря
Интегрирующие сделки	Переговоры с целью найти одно или более положений, могущих создать решение выигрыш-выигрыш.

Процесс переговоров

Подготовка и планирование

BATNA

The Best Alternative To a Negotiated Agreement;   the lowest acceptable value to an individual for a negotiated agreement

BATNA

Наилучшая альтернатива для обсуждаемого соглашения; минимально приемлемая величина для индивида для обсуждаемого соглашения

• Определение базовых правил

• Разъяснение и оправдание

• Торговля и решение проблем

• Заключение и реализация

Кое-что о переговорах

Ошибки в принятии решения, которые мешают эффективным переговорам

Неоправданное увеличение обязательств

· Мифический фиксированный пирог

· Фиксация на исходных неверных позициях и уточнение.

· Фиксированный угол зрения

· Доступность информации

· Проклятие победителя

· Излишняя доверчивость

· Роль персональных черт в переговорах

· Культурные различия в переговорах

· Третья сторона в переговорах

Медиатор	Нейтральное третье лицо, которое облегчает решение, путем переговоров, используя рассуждение, убеждение, и предложения для альтернатив
Арбитр	Третья сторона в переговорах, имеющая власть диктовать соглашение
Миротворец	Доверенное третье лицо, которое обеспечивает неофициальную связь между лицом, ведущим переговоры и оппонентом
Консультант как участник переговоров	Беспристрастное третье лицо, квалифицирован ное в управлении конфликтом, которое пытается облегчать творческое решение проблемы через связь и анализ

Межгрупповые отношения

Факторы, влияющие на межгрупповые отношения.

Взаимозависимость

Объединенная взаимозависимость	Ситуация, когда функции групп относительно независимы, но их совокупное действие включается в общие цели организации
Последовательная зависимость	Одна группа зависит от другой по входу, но зависимость односторонняя
Взаимная зависимость	Группы зависят по входу и выходу (обмениваются входными и выходными продуктами)

Неопределенность задачи

Неопределенность задачи

Чем более неопределенна задача, тем более индивидуален ответ; напротив, низкая неопределенность приводит к рутинным задачам со стандартными действиями

Ориентация на время и цели.

Методы управления межгрупповыми связями

(упорядоченные по стоимости использования)

• интегрированные отделы (высокая стоимость)

• команды

• целевые группы

• выделенные функции связи

• планирование (низкая стоимость)

• иерархия

• правила и процедуры

Организация

Дата добавления: 2015-07-18