Коучинг проводится тогда, когда человек уже умеет что-либо делать, но делает это несовершенно.

Основной принцип коучинга: разбираемся вместе, потом ты показываешь.

2. Коучинг - это тот же тренинг, но на рабочем месте?

Правильный ответ: Б - нет.

Тренинг проводится тогда, когда человек не имеет ни знаний, ни навыков или же эти знания и навыки нуждаются в усовершенствовании и систематизации. Коучинг прово­дится тогда, когда человек уже умеет что-либо делать, но де­лает это несовершенно. Поэтому, чтобы реально чему-либо научиться, нужен сначала тренинг, затем коучинг.

Введение

3. Коучинг - та же обратная связь (похвала или конструк-
тивная критика)?

Правильный ответ: Б - нет.

Коучинг ни в коем случае не должен превращаться и обратную связь. Оба участника коучинга должны быть на равных, партнерами, тогда как при обратной связи руково­дитель всегда в той или иной степени доминирует, даже когда хвалит (отношения «Родитель-Ребенок»).

Во время коучинга тот, кто проводит коучинг, скорее по­мощник, иногда (но не всегда) эксперт, который при помо­щи профессионально заданных вопросов помогает своему визави прийти к определенному выводу и затем все это оттренировать (коучинг вокруг визита) или формализовать (коучинг по управлению бизнесом, лайфкоучинг, коучинг постановки цели/ принятия решений).

4. Называть того, кто проводит коучинг, «коучер» - это
правильно?

Правильный ответ: Б - нет.

Правильно называть «коуч», прямое заимствование из английского языка: «coach» - тренер, инструктор, наставник. Так называют тренеров, к примеру, футбольных команд и, конечно, специалистов по коучингу тоже.

Искаженное слово «коучер», которое, как ни прискорбно, встречается даже в письменных источниках, видимо, возникло по аналогии со знакомым нам словом «кучер». Кучер тоже в некоторой степени поводырь и экс­перт в своей области, но все же немного не тот.

10

Все о коучинге в продажах

С названиями участников коучингового процесса вообще сложно (мы поговорим об этом позже).

5. Коучинг - это оценка достижений на настоящий момент?

Правильный ответ: В - не совсем, но похоже.

Коучинг всегда основан на наблюдаемом поведении (это управленческий термин). Это могут быть конкретные примеры из жизни (коучинг вокруг коммерческого визита), данные (коучинг по управлению бизнесом) или представле­ние человека (коучинг по постановки цели/ принятию реше­ний, лайфкоучинг). То есть элемент оценки и переоценки достижений присутствует.

Но, тем не менее, коучинг всегда ориентирован на буду­щее, а не на прошлое. Не важно, что произошло на визите, не важно, что произошло раньше, в прошлом, важно, что будет потом.

6. В коучинге больше заинтересовал ученик, чем тот,
кто проводит коучинг?

Правильный ответ: В - оба.

К счастью, как правило, результат важен обоим участни­кам процесса.

7. Коучинг никогда не нравится ученику?

Правильный ответ: В - не совсем, но похоже.

Коучинг очень редко нравится ученику, в коммерческой среде почти никогда (это понятно: кому может понравиться совместный визит к клиенту с начальником), в среде инди­видуального коучинга по постановке цели или принятию

Введение

решений коучинг также бывает сложным, эмоционально напряженным процессом, редко приносящим удовольствие.

8. Коучинг - самый сложный навык в управлении людьми?

Правильный ответ: А-да.

Коучинг - самый сложный навык в управлении людьми. Он абсолютно неестественен для человека. Гораздо более привычно давать обратную связь (хвалить или критиковать), советовать (ох, уж эти советы в стране советов) или показы-ватъ пример (на худой конец, сделать самому). А вот помочь человеку самому прийти к определенному решению (коучинг) - настоящее искусство, великолепный инструмент повышения эффективности, но, к несчастью, насилие над ус­тоявшимися привычками и бьющим через край эго.

9. Коучинг на коммерческом визите - это тот же совмест-
ный визит?

Правильный ответ: Б - нет.

Совместные визиты бывают далеко не только с целью коучинга, но и с целью контроля, исследований рынка, оцен­ки маркетинговой стратегии и т.п.

10. Коучинг - это разбор прошлых ошибок?

Правильный ответ: Б - нет.

Нет, это скорее выработка стратегии и тактики (навыков) для будущего.

11. Коучинг бывает только в бизнесе или на производст­
ве, а в жизни помогут друзья или родные?

Правильный ответ: Б -нет.

Все о коучинге в продажах

Коучинг уместен и в частной, и в общественной жизни. Друзья в личной жизни реально помогут едва ли (если толь­ко вам не нужно просто поплакать в жилетку), чужой опыт и советы тоже (чужой опыт, как известно, никогда не стано­вится своим). Коуч поможет вам принять ваше собственное решение, найти свой собственный ответ, иногда даже свой путь.

Ведь единственное, на что мы можем реально повлиять, это мы сами! Верно?

Глава 1 Основные понятия в коучинге

IНy как, вы достаточно заинтересованы?

В таком случае пришла пора расставить точки над «i» терминологии.

Для удобства читателя комментарии к основным понятиям даны в виде вопросов и ответов на них. Если вам ясен ответ на тот или иной вопрос, вы можете просто пропустить ответ и перейти к следующему вопросу.

1.1 Что же все-таки такое «коучинг»?

Коучинг - это раскрытие потенциала человека с целью максимального повышения его эффективности. Коучинг не учит, а помогает учиться.

Джон Уитмор. Коучинг высокой эффективности

В литературе вы найдете огромное количество определе­ний, синонимов, более или менее корявых переводов этого термина. Мы не будет приводить ни один из них, а по­стараемся максимально просто объяснить, в чем дело.

Все о коучинге в продажах

Коучинг - явление, возникшее в бизнес-среде как эле­мент индивидуальной работы после приобретения первичных знаний/навыков (когда я что-то уже умею, но не всегда идеально).

Пример

Навык вождения автомобиля. Когда будущий водитель не имеет навыков, ему нужен инструктаж. Но предста­вим, что он только что сдал на права, значит, что-либо уже умеет. Вот тут бы ему не помешал опытный коуч, который за несколько сеансов (раз в две недели, затем раз в месяц) поможет довести навыки до совершенства, начиная с базовых, приоритетных, заканчивая такими продвинутыми, как, например, вождение в сложных погод­ных условиях.

К некоторым «шумахерам» на дороге не помешало бы откомандировать такого коуча, не правда ли?

Цель коучинга - достижение максимального потенциала в той или иной области. То есть коучинг всегда направлен на увеличение эффективности.

Основные понятия в коучинге

Пример

Олег работает менеджером по ключевым клиентам уже достаточно давно, 3 года.

В его обязанности входит проведение групповых презен­таций для продавцов клиентов по новой продукции фирмы. Он обладает блестящими навыками публичных выступлений. В январе на общем совещании был представ­лен многообещающий инновационный бренд. В феврале менеджер Олега отправляется с ним с коучингом на совме­стный визит. Цель коучинга: помочь Олегу максимально эффективно представить новую информацию о продукте.

Затем (а возможно, и одновременно) приемы коучинга начали использоваться как универсальный инструмент по­вышения эффективности индивидуума не только в профес­сиональной среде. Появился коучинг по принятию решений, решению проблем, повышению мотивации, всеобъемлющий лайфкоучинг (коучинг жизни).

Пример

Алексей работает менеджером по ключевым клиентам 3 года.

В последнее время уровень его мотивации оставляет же­лать лучшего. Он хандрит, отпускает на собраниях язви­тельные реплики. На продажах это пока не отражается. Менеджер Алексея решает провести индивидуальную встречу с ним. Цель коучинга: помочь Алексею поста-

16

Все о коучинге в продажах

вить цели по развитию на ближайшее будущее, скоррек­тировать наблюдаемое поведение.

Вершина, топ современного коучинга - executive коучинг - консультирование управленцев высшего звена, что включает и бизнес-коучинг (навыки ведения бизнеса и управления людьми), и имиджевый коучинг (стиль и навыки подачи себя), и коммуникативный коучинг (построение взаимоотношений на 360 градусов: с выше- и нижестоящи­ми и коллегами).

Пример

Наталья - блестящий директор по маркетингу, обладает большим весом и уважением в компании. За отличные результаты она получила повышение до руководителя бизнес-подразделения и управляет уже не только марке­тингом, но и продажами и финансами. К сожалению, привычные «семейные» взаимоотношения с коллекти­вом, которые помогали ей в небольшом отделе, мешают в новых условиях. Наталья решает использовать противопо­ложные, излишне жесткие приемы руководства. Атмосфера в подразделении сгущается. Ее руководитель решает пригласить Наталье коуча, который поможет ей разобраться с различными аспектами работы, наметить план развития и построить созидательную атмосферу в коллективе.

Основные понятия в коучинге

Уверены, что вы сразу вспомнили несколько руководите-лей, которым бы такой коучинг очень и очень не повредил. А также несколько человек, например известных политиков, с которыми явно поработал хороший коуч.

Пример

Представим человека, которому по тем или иным причинам необходимо поменять стиль одежды, имидж. Он может обратиться к стилисту, который сам подберет ему гардероб и объяснит азы подбора одежды и аксес­суаров. Но даже после вмешательства профессионала вряд ли такой человек будет способен в дальнейшем сам справиться с такой задачей. Да стилисты и не заинтересова­ны в обучении клиента, ведь это отнимет у них кусок хлеба. А вот коуч после получения клиентом первичной ин­формации от стилиста направился бы с клиентом в бутики, чтобы посмотреть, как он сам составляет свой гардероб, и после этого провел бы сеанс коучинга, опираясь и на азы имиджевой науки, и, самое главное, на индивидуальные особенности клиента.

1.2 Какие существуют виды коучинга?

Условно коучинг можно подразделить на две большие категории.

1. Коучинг, направленный на развитие профессиональ­ных навыков.

2. Коучинг, направленный на увеличение личной эффек­тивности.

18

Все о коучинге в продажах

Виды коучинга

Коучинг, направленный

Коучинг, направленный нa увеличение личной эффективности

на развитие профессиональных навыков

Рис. 1.1 - Виды коучинга

1. Коучинг, направленный на развитие профессио­нальных навыков.

В этой категории существует два вида коучинга: -коучинг, направленный на управление бизнесом, т.е. управление территорией, создание бизнес-планов, напи­сание стратегии, управления данными, продажами, ресурсами, компьютерными программами, аппаратурой, клиентской базой и др.;

- коучинг, направленный на так называемые soft (наиболее правильным эквивалентом будет «поведенческие») навыки, т.е. навыки коммуникации, продаж, выступлений, управ­ления людьми, постановки цели, предоставление обрат­ной связи и др.

Основные понятия в коучинге

19

Коучинг на совместном визите всегда направлен на развитие профессиональных навыков (и в области управления бизнесом, и в области поведенческих навы­ков). Его относят к так называемому экспертному коучингу (когда коуч обладает большей экспертизой в вопросе, чем его визави) и за счет этого часто выводят в отдельный подтип коучинга.

Пример

В обязанности Василия, менеджера первой линии в торго­вой компании, входят ежемесячные совместные визиты с коммерческими представителями с целью коучинга. Ежеквартально представители получают бонусы за дос­тижения. Менеджер проводит с каждым представителем 2 дня в квартал, развивая навыки продаж и коммуника­тивные навыки, и 1 день, развивая навыки управления бизнесом на основе полученных данных о результатах продаж. Кроме того, на каждой встрече он отслеживает наиболее актуальные моменты, связанные с ведением бизнеса и при необходимости проводит мини-коучинг. Иногда ему приходится отказываться от совместных ви­зитов к клиентам с тем или иным представителем, чтобы провести внеочередной коучинг по управлению бизне­сом. Он делает это всегда, когда происходят значимые изменения на рынке или он видит у кого-либо негатив­ные тенденции в продажах или в планировании работы на территории. Что поделаешь, business first!

Все о коучинге в продажах

В крупных компаниях, особенно в представительст­вах западных фирм, часто встречается перекос в сторону навыкового коучинга на совместных визитах, а бизнес-коучинг отходит на второй план. Иногда менеджеры первой линии вообще ошибочно полагают, что коучинг -это только развитие soft навыков (навыков продаж, презентаций и др), или даже soft навыки сужают только до навыков проведения визитов к клиенту. Это в корне неверный подход.

Порядок развития профессиональных навыков дол­жен быть следующим.

Дата добавления: 2015-07-15