Как тестировать?

Технология проста: даем книгу на 2-3 дня и, забирая, узнаем реакцию. Есть реакция - наш человек.

Однако есть еще несколько нюансов: какую книгу или диск дать, как дать, с какими словами, с какими вопросами забрать? Об этом подробнее.

Встречаете вы в транспорте давнего знакомого (который есть в вашем списке), обрадовались оба, и у вас тут же возникает желание выйти на ближайшей остановке, попить кофе и рассказать ему о своем новом бизнесе. Однако вы вовремя вспоминаете о том, что вчера на бизнес-школе спонсор что-то рассказывал о ценности времени и о тестировании кандидатов. Поэтому из недр своей сумки вы достаете книгу и даете ее знакомому со словами:

- Давно хотел узнать твое мнение по одному вопросу. Прочитай, а через пару дней пересечемся, расскажешь, что ты об этом думаешь. Да, телефончик свой продиктуй, я тебе перезвоню.

Далее записываете телефон, выходите на ближайшей остановке (вы деловой человек, сейчас отвечать на возникшие вопросы знакомого вам некогда, вы спешите), и идете пить кофе, держа чашечку трясущимися руками. Ура! Получилось!

Да, получилось, но пока - полдела. Помните, как Шарик из Простоквашино полдня бегал, чтобы зайца сфотографировать, и полдня, чтобы фотографию отдать. Но об этом позже. Пока остановимся на словах, с которыми мы даем тест. Пусть их будет немного, но они должны вызывать интерес прочитать-таки книгу или просмотреть диск. Например:

- Меня интересует твое мнение.

- Мне кажется, тебе это будет интересно.

- Тебя деньги интересуют? Просмотри, встретимся через пару дней.

- На днях предложили новое дело. Не поверишь, иду и думаю о тебе - что тебе это подошло бы, а тут ты навстречу. Вот, возьми, прочитай, через пару дней встретимся, скажешь, что ты об этом думаешь.

Существует, конечно, много тонкостей, с каким человеком как разговаривать, какими словами, как себя вести, чтобы он нас «понял».

Например, человеку спонтанно-хаотичному назначить встречу на два дня вперед абсолютно невозможно, надо созваниваться и встречаться на ходу. А человеку основательному, размеренному заявить, что мы с ним «пересечемся» - все равно, что поставить крест на дальнейшем об-, щении. Что значит пересечемся? Стоять! Где, когда, сколько времени займет беседа, на какую тему. Придется все обговаривать заранее.

Как научиться разбираться в людях, разговаривать на их языке, вам подскажет наставник. Он посоветует, какие тренинги и лекции посетить, какие книги прочитать. А для начала достаточно отработать на тренинге несколько стандартных фраз и начать «тестировать» всех знакомых.

Что давать для чтения? Конечно, в каждой структуре уникальный опыт. Я поделюсь своим. До недавнего времени мы, с подачи спонсора, пользовались книгой И. Сидорова «Трамплин успеха» - понятно, просто, мотивационно. Но потом появилась книга А. Бухтиярова «Как вырваться из замкнутого круга». Это бомба, особенно для людей с аналитически-критическим складаом ума. А потом вышла в свет книга В. Скробко «Выбери обеспеченную жизнь». (Bay! Особенно для эмоционально-чувственных натур. Бош я хочу, чтобы мой бизнес оценил деловой человек, бизнесмен - а даю «Лучшей Низнес XXI века» Я. Шайна - в этой книге проводятся аналогии между бизнесом линейным и сетевым. Если я общаюсь с высокооплачиваемым наемным работником, я дам «Богатый папа...» или «Квадрант денежного потока» Р. Кийосаки.

А еще всем подряд можно давать диск с презентацией возможностей бизнеса в нашей компании.

Главное правило - дайте человеку что-нибудь. И если он неравнодушно относится к жизни и у него есть какие-то желания, то он отреагирует на любую книгу. И последний штрих: забираем тест (книгу или диск) и задаем вопросы. Варианты вопросов:

- Ну, как?

- И что ты по этому поводу думаешь?

- Уверен, что эта информация не оставила тебя равнодушным, рассказывай.

А дальше вы услышите один из трех вариантов ответа:

- Да, мне интересно, я хочу узнать об этом поподробнее.

- Что-то я чего-то не понял.

Далее следуют вопросы и возражения, обнажающие потребности собеседника.

- Фигня это все.

Или в развернутом виде: «Юрец, я всегда знал, что ты дурак, а теперь тебе еще и значок выдали, чтоб издалека видать было».

И наши действия в дальнейшем полностью зависят от того, что мы услышали.

Вариант первый:

- Да, мне интересно, давай, рассказывай, что это такое!

Велик соблазн выложить все, что мы уже знаем о сетевом маркетинге. Однако мы ведь помним, что с нашей первой линией должен работать спонсор. Поэтому назначаем время бизнес-встречи, а это мы уже умеем. Например:

- Да, ты прав, информация действительно ценная. Но я сейчас спешу, а за две минуты я и десятой части рассказать не успею. Когда ты готов поговорить на эту тему: завтра до обеда или послезавтра во второй половине дня?

- Я для этого и дал тебе диск, чтобы ты помог мне разобраться. Я же знаю, что ты задашь такие вопросы, о которых я бы и не догадался. Я могу договориться о встрече с человеком, давшим мне эту информацию, и он ответит на все наши вопросы. Тебе когда удобнее...

Вариант второй:

- Я чего-то недопонял...

А дальше, в лучшем случае, идут вопросы:

- Как я могу это сделать, если у меня недостаточно времени?

- Да, заманчиво, а сколько денег я смогу зарабатывать через год?

- А как мне начать, если у меня ребенок, и я привязана к дому?

Очень хороший вариант для дальнейшего развития событий. Ведь наш потенциальный партнер не только заинтересовался информацией, но и хочет от нас объяснений, как это все можно применить в его конкретном случае. Конечно же, следующий наш шаг - приглашение на встречу со спонсором. Например:

- Я хочу познакомить тебя с человеком, который таким способом зарабатывает много тысяч. Я уверен, будет правильно, если не я о нем, а он сам о себе расскажет, как он это делает и сколько у него уходит времени. Тебе когда удобней встретиться...

- Именно поэтому я и подумал, что тебе будет это интересно, что у тебя маленький ребенок. Огромное количество женщин с маленькими детьми участвуют в этом бизнесе для того, чтобы передать детям бизнес, а не научить ходить на работу. Если тебе действительно интересно, давай встретимся на днях, и я все подробно расскажу. Да, кроме того, я постараюсь пригласить на встречу девушку, у которой трое детей и хороший доход, она сама расскажет, как и что она делает. Тебе когда удобней встретиться...

Однако не все заинтересованные люди задают вопросы в понятной форме. Половина из них делает это примерно так:

- Да, классно, только мне уже поздно этим заниматься...

- Интересно, только у меня нет времени...

- Красиво, только честные деньги зарабатываются на заводе у мартена, а это так - махинации какие-то...

Знакомые фразы? «Так это же обычные возражения!» - скажете вы. «Так отож!» - отвечу я. Конечно, возражения. На этом этапе многие из нас и сдаются. Умения ответить на возражения еще нет, уверенности в компании, в себе, в наставнике, в индустрии MLM, наконец, еще мало, вот и ставят нас в тупик завуалированные под безапелляционное знание обычные человеческие вопросы. В том, что возражения - это именно вопрос или страх, мы убеждаемся позже, с опытом. А пока у нас этого опыта нет, каждое возражение для нас - как поллитра спирта по печени. Так что же делать?

На этом этапе я предлагаю не отвечать на возражения, а использовать скрытые в них вопросы и страхи, как основной аргумент для приглашения на бизнес-встречу Для перехода я использую слова, услышанные на лекции А. Часовского, о котором я уже упоминал. Это два волшебных слова: «Именно поэтому». Отвечаем, например, так:

- Именно поэтому я и подумал, что тебе будет интересно, потому что я знаю разновозрастных людей, зарабатывающих в нашем бизнесе. Некоторым 20 лет, другим ~ за 70. И для каждого из них возраст скорее был преимуществом, чем помехой. Если тебе действительно интересно, как можно в этом участвовать в любом возрасте, давай встретимся на днях, и я тебе минут за 20 все расскажу. Если будет интересно, поговорим детальнее, если нет, по крайней мере, ты будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удобнее встретиться...

- Именно поэтому я и подумал, что тебя заинтересует этот проект, потому что он дает массу свободного времени и возможность самостоятельно им распоряжаться. Для выявления истинной потребности далее можно задать вопрос: «А что Вы любите делать в свободное время?», но эту схему разговора я приведу дальше. Если тебя действительно угнетает, что у тебя ни минуты нет на семью (отдых, любимое дело...), давай на днях встретимся, и минут за 20 я тебе рас скажу все в общих чертах. Если будет интересно, поговорим подробнее, если нет, по крайней мере, будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удобней встретиться...

- Именно поэтому я и подумал, что тебе будет это интересно, по тому, что я тоже так когда-то думал, пока здоровье не закончилось. А пока в больнице лежал, еще и статья в руки попалась со статистикой, что 85% сталеваров не доживают до пенсионного возраста, поэтому и стаж у нас горячий, чтоб на работе не умирали. А для государства огромная выгода: пока человек здоров - он работает, а как отработал - так пенсию ему платить не надо, потому что некому уже. Так что давай на днях встречаться. Минут за 20 в общих чертах расскажу, какой я для себя способ нашел иметь и деньги, и здоровье одновременно. Возник нет интерес ~ поговорим подробнее, нет - хотя бы будешь знать, чем я занимаюсь. Тебе когда удобней встретиться...

Существует еще третий вариант реакции на тест. Помните: фигня все это! Наша реакция очень простая - переводим беседу с бизнеса на продукт:

- Именно поэтому я тебе и дал эту информацию, по тому что поду мал — тебя обязательно должен заинтересовать продукт, с которым мы работаем. Вот, возьми диск, посмотри, через пару дней пересечемся, отдашь.

Диск, книга, каталог, брошюра по продукту - это может быть все, что угодно, что может вызвать интерес у человека. Да, кстати, когда встретимся, чтобы забрать у потенциального (теперь уже не партнера, а клиента) информацию по продукту, задаем ему все те же вопросы:

-Ну, как?

-Что ты об этом думаешь?

-Что из этой информации больше всего тебя заинтересовало? И получаем в ответ все те же три варианта реакции:

1. Да, интересно. Хочу узнать поподробнее.

2.Не понял...

3.Фигня...

И наша ответная реакция следующая:

В первом случае:

- Я знал, что тебя это заинтересует, и с удовольствием дам более подробную информацию. Более того, познакомлю тебя с человеком, который работает с этой продукцией... лет, он на ней собаку съел. Тебе когда удобнее выслушать эту информацию - во вторник или в четверг?

Это мы пригласили человека на презентацию продукта. Придет? Скорее всего, да. Но не все люди безболезненно переносят массовые мероприятия (а вдруг меня там загипнотизируют?) Поэтому мы можем предложить другой вариант:

- Приходи в офис за час до презентации, я познакомлю тебя с человеком, который уже... лет работает с этим продуктом, и попрошу его уделить тебе внимание:

Внимание? Ему лично? Bay! Придет? Скорее всего - да. А если все-таки в ответ мы услышим:

- Ну, ты знаешь, мне из каталога вот это и это интересно; но на презентацию во вторник... совсем нет времени, а по четвергам я кошку выгуливаю с 18:00 до 19.00, иначе у нее депрессия...

- Замечательно! Я смотрю, ты внимательно изучил информацию, выбрал самые хитовые продукты. Обрати внимание еще вот па этот бальзам (помаду, крем, чай, крышку унитаза - да мало ли что в наших каталогах бывает!} в сочетании с ним те продукты, что ты выбрал, дают максимальный эффект. Конечно, я все это тебе закажу! И, самое главное, с этого момента - ты мой любимый клиент. Это значит, ты первый будешь узнавать обо всех новинках и скидках.

Уф! Нужны нам клиенты? Нужны. Значит, мы все правильно сделали.

Во втором случае:

- Да, у меня тоже много вопросов было, когда я со всем этим разбирался. Это значит - ты очень внимательно изучил информацию, которую я тебе дал. Если тебя действительно это интересует, я? могу познакомить тебя с человеком, который...

И дальше следует приглашение на презентацию по продукту или на встречу со спонсором в офисе... Чем этот случай отличается от предыдущего, так это тем, что' человек сомневающийся еще не готов сделать заказ, ему нужны дополнительные доказательства полезности и нужности нашего продукта. И если он на презентацию или в офис идти все-таки отказался, то даем ему дополнительную информацию -следующую книгу или диск. Можно пригласить его к себе на чаек, за которым мы ответим на все его вопросы.

В третьем случае:

- Фигня, говоришь? Возможно, но я еще пару лет этой фигне уделю. А ты теперь знаешь, чем я занимаюсь. Обращайся, если что.

Мы получили бесплатного рекламного агента! Ведь он теперь всем общим знакомым объяснит: «Юрец-то - придурок! Ты представляешь,' чем он занимается»..». А ведь кто-то из его собеседников когда-то пользовался нашим продуктом и потерял связь с консультантом; кто-то что-то слышал, а теперь еще больше заинтересовался, раз Юрец этим занимается. И слышит наш рекламный агент в ответ: «Ты телефончик-то Юрца мне дай, может, пригодится». И наш скептик дает телефон, недоуменно пожимая плечами. И звонят нам давно позабытые знакомые. И сами напрашиваются на разговор о продукте или бизнесе... И все это благодаря тому, что когда-то мы дали диск или книгу абсолютно «бесполезному» человеку, который в бизнес-проекте не участвует, продуктом не пользуется... А наш бизнес благодаря ему развивается!

Вот мы и разобрались, как тестировать потенциальных партнеров еще до бизнес-встречи (презентации) на пригодность к нашему бизнесу.

Тестировать кандидатов мы тоже научились не сразу, а после того как проработали книгу Т. Шрайтера «Лидеры». В ней он подробно рассказывает, как и зачем это нужно делать.

Дата добавления: 2015-10-31