Просим нашего собеседника изобразить на бумаге свой семейный или личный бюджет за прошлый месяц.

Кто-то сделает это легко, кто-то будет делать это впервые в жизни. Наша задача - получить несколько статей расходов и итоговую сумму затрат.

Очень многие из тех, кто делает такую операцию впервые, берутся за голову - они даже не подозревали, что так много зарабатывают. Однажды девушка, проделав эту технику, еще минут пять могла сказать только одно: «Откуда у меня столько денег?»

Но это не злободневный вопрос. Наша задача - помочь человеку понять, куда он эти деньги- расходует. И куда хотел бы расходовать.

Теперь мы помогаем человеку представить, что его доходы увеличились.

- А теперь представьте себе, что к Вам ежемесячно приходят дополнительные $100. Какие статьи расходов появятся в Вашем бюджете? Или какие уже существующие статьи Вы пополните.

И если сумма ежемесячных расходов была интимной чайной нашего собеседника, и нам было абсолютно все равно, какой у него получился итог, то теперь мы не слезем с него, пока он не распишет эти $100 по статьям. Вариант «на все понемножку» не подходит. Наш собеседник должен понять, на что он тратил бы дополнительные (пока маленькие) деньги.

Что мы делаем дальше? Показываем, как эти $100 можно заработать либо продажами, либо построением структуры.

Расширяем границы дозволенного.

- А теперь представьте, что Ваш ежемесячный доход не $100, а $700 (эта цифра должна соответствовать доходу Директора в Вашей компании).

Многие говорят:

- Я бы купил компьютер или отремонтировал машину, или...
А мы им отвечаем:

- Это замечательно, компьютер - очень нужная в хозяйстве техника, это понятно. Но это разовая покупка, а $700 приходят к Вам каждый месяц.

На этом этапе люди задумываются, но зато у них появляются такие статьи расходов как:

• путешествия;

• образование;

• ремонт;

• покупка недвижимости;

• инвестиции и т. д. А что дальше?

4. Путь осуществления мечты. А дальше мы показываем, что $700 -это доход Директора в нашей компании и изображаем, с помощью каких действий этот доход достигается. Этой техникой мы помогаем человеку захотеть чего-то большего, чего-то, на что сегодня денег у него нет. И показываем, каким образом он может эти деньги зарабатывать.

После того как мы понимаем, зачем нам MLM, мы можем говорить о технологии построения структуры.

Планирование

Подходов к планированию существует множество. Мы с партнерами отдали предпочтение двум следующим способам. Первый: планирование достижения дохода, соответствующего определенному статусу. Допустим, наш новичок решил достичь дохода в $1000 за 10 месяцев. Мы разбиваем эту сумму на 10 месяцев и получаем, что в первом месяце его доход должен составить $100. И если $1000 кажутся недостижимой суммой, то $100 - это уже вполне реально. Таким образом мы временно откладываем в сторону $1000 и концентрируемся на ежемесячном приросте в $100. Исходя из полученной суммы, мы и планируем, сколько нужно клиентов, какой должен быть товарооборот, сколько знакомых нужно пригласить на бизнес-встречу, какие книги прочитать и т. д. То есть мы составляем план конкретных действий.

Здесь важен такой нюанс. Хотя мы говорим о деньгах, в беседе всегда должны просматриваться желания новичка, которые он собирается осуществить благодаря этим деньгам. Ведь когда он ставил цели, он говорил, какие статьи расходов у него появились бы, будь у него дополнительный доход в $100. Вот этими желаниями мы и оперируем. В результате мы получаем план действий для нашего партнера.

Второй способ. Не всегда новичок может поверить, что через какой-нибудь год он будет иметь дополнительный доход в $ 1000 (он уже 20 лет работает за $300, и весь его опыт настойчиво кричит о невозможности этого). В таком случае имеет смысл начинать с малого.

- Какую сумму Вы хотели бы заработать в нашей компании в следующем месяце?

- $20!!!

Для кого-то это большие деньги, и человек не сможет думать о большем, пока не ощутит в руках эти $20. Отлично. Исходя из дохода в $20, мы вместе просчитываем необходимый товарооборот, количество клиентов, приглашений на бизнес-встречу или презентацию.

И только через месяц, когда новичок убедится в реальности вожделенных $20, мы можем напомнить ему о достигнутых целях и поднять планку. Теперь, окрыленный успехом, он сможет говорить уже о больших деньгах.

Резюмируем: план - это набор действий, имеющих конкретные количественные характеристики - столько-то приглашений на бизнес-встречу, посещение таких-то мероприятий, раздача каталогов и т.д. И тогда через месяц наш новичок получит ожидаемый результат. Если будет действовать!

Дата добавления: 2015-10-31