Читайте также:
|
Начать можно со слов:
«Вот это немного о нас, а расскажите немного о вашей компании».
В целом, данный этап предполагает для Вас наличие навыка в задавании вопросов.
Зачем задавать вопросы?
1. Чтобы клиент почувствовал свою значимость
2. Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
3. Чтобы понять потребности и желания клиента
4. Чтобы вовлечь клиента в разговор
5. Чтобы узнать возможные возражения
Учитесь задавать вопросы и строить пирамиды, переходя от общих вопросов к тому, чтобы клиент словесно сформулировал именно ту потребность, которую AIESEC может удовлетворить.
Как научиться задавать вопросы?
Всё до банальности просто.
Во-первых, чем больше вы задаёте вопросов, тем лучше у вас получается. Для этого необходимо ходить на встречи. И просто общаться с людьми, не рассказывая о себе, а пытаясь узнать больше о человеке, с которым вы разговариваете. Кто он? Чем он живет? Что он любит? Практикуйтесь.
Во-вторых, готовьтесь к встрече, заранее продумывая наибольшее количество вопросов, исходя из информации, полученной о компании.
Посмотрим, какие существуют методы задавания вопросов и в каком порядке.
ВОПРОС О ФАКТАХ
Валентин Сергеевич, а над чем сейчас в основном работает ваша компания?
Какие основные направления её развития?
Вопросы о компании — сильное оружие в руках человека, который умеет им
пользоваться. А вы можете задавать такие вопросы с пользой для себя.
Концентрируясь на тех или иных фактах и упуская из виду другие, можно
достаточно долго вести клиента к той мысли, которую вам хочется сказать в
самый первый момент:
«То, что предлагает наша компания — действительно необходимо вам и стоит того, что стоит».
Начинайте с общих вопросов и постепенно углубляйтесь в те направления развития, области, отделы, детали, где может понадобиться наш продукт.
Общее правило продаж можно сформулировать следующим образом:
заставьте клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами.
Не доказывайте ему нечего, пусть он сам докажет себе это.
Получается весьма эффективно и эффектно, когда следующим вы задаете
наводящий вопрос.
НАВОДЯЩИЙ ВОПРОС
Наводящий вопрос — это вопрос, нацеленный на стимулирование
мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.
«Если я правильно понимаю, вы планируете
- выход на новые рынки в другие страны
- у вас скоро начнется период с большим количеством проектов
- вы запускаете новый товар»
Найдите ту точку, где понадобится наш товар и покажите её клиенту.
- Наверное, вам необходимо получать наибольшее количество информации о той стране, куда вы хотите интегрироваться?
- Наверное, вам необходимо большое количество креативных и талантливых людей для работы над этими проектами?
- Наверное, вам нужны новые идеи для продвижения товара на рынок? Какими методами вы пользуетесь?
Наводящим вопросом мы подталкиваем клиента к раздумьям в определенном
направлении. Этот вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.
Еще раз.
Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации.
Вы узнали все необходимое у клиента, предоставили ему возможность
выразить свое мнение, определили направление рассмотрения обсуждаемой
задачи. Что дальше?
Пора вам рассказать о том, что у вас
припасено исключительно для клиента, исходя из тех фактов и информации, которую вы обсуждали только что.
Но как более правильно начать рассказывать, презентовать? Важная фаза, упускаемая довольно часто многими продавцами, — получение согласия клиента на рассказ, презентацию.
Почему это так важно?
Когда мы спрашиваем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ,
и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс
восприятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.
ВОПРОС О ПРЕЗЕНТАЦИИ
[ВОПРОС О СОГЛАСИИ СЛУШАТЬ]
Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он
будет слушать в два раза внимательнее.
И: Скажите, вам было бы интересно узнать, что мы можем предложить вам исходя из того, что мы только что обсудили?
В.: Ну давайте...
Самое время показать себя как гения презентации, но об этом позже.
Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять
определенное решение, наступает время задавать вопрос о том, что думает клиент о вашей презентации.
Демонстрация возможностей решения проблемы
КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ.
Структура презентации.
Начинается с подготовки до встречи!!!!
Начинается с подготовки до встречи!!!!
Начинается с подготовки до встречи!!!!
1) На этапе исследования вы адаптируете AIESEC XP продукт к потребностям компании. Разрабатываете несколько вариантов адаптированного продукта!
2) Продумываете серию вопросов для каждого адаптированного продукта отдельно. В форме треугольника. Например, возьмём «продукт- Маркетолог».
Какие методы продвижения товара на рынок вы используете?
Есть ли у вас конкуренты?
Какие отличительные маркетинговые приемы вы используете?
Есть ли желание расширить возможности и применить новые маркетинговые технологии?
Точно так же делаем по всем предполагаемым продуктам – строим треугольник вопросов и записываем их в ежедневник.
2)На встрече с помощью вопросов прорабатываем каждый продукт. Если, задав вопросы, вы видите, что клиенту не интересен продукт, переходите к серии вопросов для следующего.
3) Если вы, задав несколько вопросов, видите заинтересованность клиента в данной теме или чувствуете, что продукт ему реально нужен– переходите к презентации.
Что мы должны знать и понимать для успешной продажи продукта.
Для ТЕБЯ и МЕНЯ
Наш продукт – это AIESEC XP
Наш продукт - это сумма возможностей, которые предлагает организация.
Фундаментальным в понятии продукта AIESEC является то, что стажировка, конференции, лидерский опыт, работа со студенческой средой является не самим продуктом, а его преимуществами!!!
Мы предоставляем компаниям не разовое участие в международной программе стажировок,
А доступ к большому количеству возможностей нашей организации на долгосрочный период.
Восприятие, осознание и принятие данной истины позволит нам выстраивать длительные и крепкие отношения с компаниями, а не обрывать их сразу после того, как закончился проект или временная работа молодого специалиста.
Эта информация – только для Вас!!!
Не вздумайте говорить это компании!!!
Что мы предлагаем компаниям.
+ Принятие участие в конференциях организации и позиционирование себя, как employer brand
+ Выхода и работы с талантливой российской молодежью.
Продажа проекта.
Проект – это тот же продукт – AIESEC XP, но обладающий бОльшим количеством преимуществ. К описанным выше добавляется
- участие во внешних событиях, сопутствующих реализации проекта – внешнее позиционирование компании
- возможность установления контактов с другими компаниями, участвующими в проекте – обмен опытом и знаниями.
-вклад в развитие молодежи, работающей над организацией проекта изаинтересованность в его теме, а значит той, которая в дальнейшем можетработать у вас в компании-возможность предоставить на решение некоторые проблемы компании не только вашему стажеру, но и другим, и молодежи в ходе конференций-возможность найти новые решения актуальных проблем на круглых столах
А. Логическая связь.
Илья Николаевич, вы говорите о том, что ваша компания заинтересована в …
И мы можем предложить вам..
Исходя из направлений развития вашей компании …
Исходя из того, что вы только что сказали…
Так как следующий период в вашей компании…
Так как вам необходим…
Б. Основная часть.
Основная часть состоит из ключевых пунктов (аргументов). Ключевые
пункты – это те достоинства нашего молодого специалиста, которые, по нашему мнению, произведут наиболее сильное впечатление на данного клиента. Ключевых пунктов должно быть около 5.
Ключевые пункты можно располагать:
. в хронологическом порядке,
. в пространственном порядке,
. в тематическом порядке и т.д.
Проводите параллели между тем, что говорил Вам клиент о его потребностях и тем, что предлагаете ВЫ.
Вот ещё несколько достоинств нашего продукта, который поможет вам найти то, что нужно клиенту.
ДОСТОИНСТВА
_ иностранный специалист
· Знание рынка и культурных особенностей страны
· Носитель языка
· Другое образование
· Нестандартный взгляд на вещи
_ молод
· Энергичен
· Амбициозен
· Нет закостенелых принципов
· Целеустремлён
·
_айсейкер
· знает, чего хочет от жизни
· лидерские качества
· навыки управление временем
· наличие опыта в управлении командой
· навыки продаж
· изобретательность, свежие идеи
· наличие опыта в управлении проектами
· опыт в проведении тренингов и презентаций
· опыт в проведении корпоративных мероприятий
·
_ индивидуальный подход к каждому клиенту
· поиск необходимого специалиста исходя из пожеланий клиента
· предоставление нескольких кандидатов для окончательного выбора
· гибкие сроки работы молодого специалиста в компании (от 2 месяцев до полутора лет)
· гибкие сроки доставки молодого специалиста
· индивидуальный сервис компании во время пребывания молодого специалиста в компании в зависимости от занятости ответственного лица
· Персональный подбор каналов коммуникации с компанией
_Сервис до, во время и после стажировки
· поиск молодого специалиста исходя из предпочтений организации
· оформление всех необходимых документов для приезда и регистрации
· поиск квартиры и обеспечение всем необходимым на первое время
· поддержание коммуникации между организацией, компанией и AIESEC в течении всего времени
· решение проблем, возникающих у молодого специалиста
· обеспечение культурной программой
· подготовка организации до приезда молодого специалиста. Презентация культуры страны и самого молодого специалиста
· оценка стажировки в течении определенного времени и оперативно реагирование на возможные отклонения
· организация совместных мероприятий молодого специалиста, организации и AIESEC
_накопленный опыт
· у организации накоплен опыт в организации данных программ
· многие компании уже принимали участие
· наличие рекомендательных писем
Выбор основных достоинств, на которые следует сделать акцент, зависит от потребностей клиента, которые вы должны были выявить на этапах задавания вопросов.
И каждый раз чрезвычайно полезно получить подтверждение об отношении клиента к отмеченным вами достоинствам посредством вопроса вроде: «Ведь для Вас это важно, не так ли?»
Приложение:
Карта «От ваших потребностей к нашим возможностям»:
Средний возраст персонала
Наличие студентов-стажеров
Количество молодого персонала
Закостенелость стиля ведения бизнеса
Уровень языковой подготовки сотрудников
 |
Проектная организация работы
 | |||
 | |||
Наличие иностранных
клиентов/партнеров
Долгосрочные планы компании
 |
Наличие иностранных клиентов/
партнеров (неудовлетворенность
существующими партнерами,
установившимися связями)
 |
Новые направления бизнеса
Построение компанией собственной
корпоративной культуры
Стагнирующее состояние компании
(стажировка как путь роста)
Процесс перестройки бизнеса в компании
 |
Внедрение ISO9000
Дата добавления: 2015-10-26; просмотров: 106 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Пример презентации AIESEC | | | Методы презентации товара |