Торг в интересах Клиента

Как правило, контрагенты пытаются после показа выяснить воз­можность торга, то есть снижения цены продажи квартиры. При этом инициатором торга обычно выступает агент покупателя.

Нормальная тактика в этих условиях - отложить торг до приня­тия решения покупателем о покупке. То есть Агент в таком случае апеллирует к покупателю и оставляет дверь для переговоров откры­той.

Предложите покупателю в случае принятия положительного ре­шения о покупке квартиры передать Вам через его агента письмен­ную оферту на имя Клиента с указанием условий покупки и сроком действия оферты.

Что такое оферта описано в Гражданском кодексе. Это предложе­ние, которое покупатель делает продавцу и содержащее существен­ные условия сделки. Оно составляется письменно в одном экземпля­ре, является по сути первым шагом на пути к совершению сделки и не создает правовых последствий для её сторон.

Сам я в своей практике, не зная в то время о существовании этой технологии, придумал её, действуя по обстоятельствам и по наитию. В 1992 году я показывал квартиру своему Клиенту-покупателю. Про­давалась эта двухкомнатная квартира тогда за 17000$ (да, было такое время!). Во время осмотра квартиры я познакомился с правоудостоверяющими документами: квартира продавалась тремя родственни­ками-наследниками. Показывала квартиру одна из наследниц. Меня заинтересовал вопрос: Как же эти наследники поделят цену кварти­ры на троих? И когда мой Клиент прямо во время осмотра сказал: Беру!, я достал лист бумаги и попросил Клиента написать: Я, такой-то, осмотрев квартиру по адресу:.., даю согласие купить её за 14000$. В этот момент Клиент посмотрел на меня с сомнением и ти­хонько сказал: Ведь «уйдет» квартира. А хозяйка квартиры в это время неизвестно, что подумала и устроила настоящий скандал. Она бегала вокруг стола, где мы устроились с Клиентом, билась в истерике и вопила: Что вы тут пишите? Я не буду подписывать никакие протоколы! Я не делаю ничего незаконного! Я сейчас вызову ми­лицию... Я как мог ее успокаивал и просил дождаться, когда мы за­кончим. А своему Клиенту я сказал: Пишите, пишите, если не уда­стся купить эту квартиру - я Вам найду другую. И мы продолжи­ли писать: Это мое предложение действует до [дата]. Мой предста­витель: Гороховский Михаил Яковлевич, телефон №... После че­го мой Клиент расписался, и я, поскольку хозяйка спрятала руки за спину, ничего не желая от меня брать, оставил документ на столе со словами: Мой Клиент-покупатель дает согласие купить Вашу квартиру на условиях, изложенных в этом нашем предложении. Обсудите его с Вашими сособственникам. Мои координаты для связи в этом документе имеются. И мы ушли.

Продавцы связались со мной уже вечером того же дня. Позвонил старший по возрасту сособственник и состоялся примерно такой диалог. Он представился и сказал: Мы рассмотрели Ваше предло­жение, но цена, которую Вы предложили никак не может нас уст­роить. Если бы Вы предложили 16000$, то такое предложение еще бы можно обсуждать, но 14000$ - это несерьезно. Я проявил твердость, напомнил о сроке действия оферты, и, соответственно, о времени, которое у них остается на раздумье. На том и расстались. После этого переговоры шли еще четыре дня в разном составе.

Как Вы думаете, за сколько мой Клиент купил эту квартиру? Пра­вильно, за 15000$. Разницу в цене мы с моим Клиентом, который на поверку оказался достойным человеком, разделили по-братски, то есть пополам. Это оказалась хорошая прибавка к моему вознаграждению.

Но я использовал оферту, защищая интересы Клиента-покупателя. Казалось бы: Зачем все это Агенту, защищающему ин­тересы Клиента-продавца? Все дело в том, что в момент торгов, а торг Агент обычно ведет в отсутствие Клиента, обычно возникает ситуация, чреватая для Агента потерей доверия Клиента. Что может подумать Клиент, которому Агент сообщает: Нам сделали предло­жение, нужно снизить цену на 100000 рублей и можно завтра по­лучить задаток. Я советую Вам принять это предложение. Клиент в такой ситуации начинает подозревать Агента коммерческом в сгово­ре с покупателем с целью получения отступного или в намерении присвоить себе разницу в цене квартиры.

Иная ситуация с офертой, которую Агент передает Клиенту: Ду­майте, решение за Вами. То есть получив оферту, Агент должен немедленно поставить об этом в известность Клиента-продавца. Далее за продавцом остается окончательное решение, а Агент здесь - только консультант.

Не всегда стоит сразу соглашаться на предложение покупателя, а разумно сделать покупателю встречное предложение - встречную оферту, но с условиями, устраивающими продавца: Я, ФИО, собствен­ник квартиры по адресу:..., рассмотрев Ваше предложение, даю со­гласие продать квартиру за... Это мое предложение действительно в течение семи дней. Мой представитель..., телефон №... Это встречное предложение должен написать Клиент-продавец собствен­норучно, а Агент немедленно передать контрагенту. Это очень важно с психологической точки зрения - продавец видит, что Агент не вы­ходит за границы данных ему полномочий и всячески подчеркивает ведущий статус Клиента-продавца.

Таких обменов офертами, уточняющими условия продажи, мо­жет быть множество. Они так и циркулируют от покупателя продав­цу и обратно пока... Обмен офертами, в конце концов, должен завер­шиться либо отказом покупателя, либо акцептом (письменное согла­сие продавца продать квартиру на условиях оферты покупателя) и подписанием сторонами Предварительного договора (Соглашения о задатке) о продаже квартиры на согласованных сторонами условиях.

Эта технология позволяет сократить трудозатраты Агента на ве­дение переговоров с контрагентами, избежать подозрения со стороны Клиента в сговоре с контрагентом и тем самым сохранить доверие Клиента.

Дата добавления: 2015-07-08