Начальная цена продажи

К обсуждению цены продажи квартиры Агент должен серь­езно подготовиться: сделать выборки из Базы Данных объявле­ний о продаже аналогичных квартир, отсортировать объявления по дате начала рекламирования, рассчитать цену продажи 1м² общей площади квартир, с помощью коэффициентов скорректи­ровать различия в качестве квартир, престижности района распо­ложения и продолжительности продажи, определить начальную цену продажи, которую предстоит обсудить с продавцом. Обос­новывая свои рекомендации, Агент может сослаться на автори­тет аналитиков рынка недвижимости, статьи которых должна со­держать Презентационная папка.

Повторюсь, желательно присутствие на первой встрече в офисе компании всех членов семьи продавца и лиц, которые бу­дут принимать решение о продаже. Агент сделает отношения с Клиентом более доверительными и надежными, сократит свои трудозатраты, если будет представлен всем продавцам.

Надеюсь, приведенный ниже рисунок поможет Вам объяс­нить продавцу: что такое ценовое равновесие, цена ликвидационная, разницу между рыночной ценой и ценой ожидания, и принять совместное решение о цене продажи.

Зачем так сложно? Имейте терпение и Вы убедитесь, что на са­мом деле все довольно просто.

Посмотрите на кривую «Предложение». Согласи­тесь, на рынке недвижимо­сти дешевых квартир всегда мало, а дорогих - много. Взгляните на кривую «Спрос». На рынке недви­жимости всегда покупате­лей, желающих купить де­шево, чем тех, кто готов ку­пить дорого. В точке пересечения двух кривых возникает количест­венное равновесие, то есть сравняется число квартир и покупателей. Это же будет точкой ценового равновесия, в которой возникает Рав­новесная цена. По этой цене продавец, действующий свободно и не ограниченный сроком продажи, продаст квартиру самостоятельно без Агента.

Если продавец очень спешит, а потому понизит цену продажи на 10 процентов, то квартиру удастся продать за неделю. Такая цена на­зывается Ликвидационной. Из представленного рисунка видно, что покупателей в этом случае будет много.

Но продавец обычно начинает продажу с цены, завышенной на 5-10 процентов относительно равновесной. Это его цена Ожидания. Если разница между ценой Ожидания и Равновесной ценой значи­тельна, то квартира не будет продана до тех пор, пока цены на рынке недвижимости не вырастут. Есть у продавца время на такое ожида­ние, а это может потребовать нескольких лет - он так же сможет про­дать без риэлтора по цене Ожидания, ставшей к тому сроку уже Равно­весной. Но если срок продажи ограничен и продавец хочет получить за квартиру Рыночную цену, то без риэлтора ему никак не обойтись.

Скорее всего, продавец не будет очень уж вникать в рисунок, ко­торый Вы ему нарисуете, но у него наверняка возникнет ощущение серьезности Вашего подхода к ценообразованию.

У каждого самолета есть свой потолок высоты полета, вы­ше которой он подняться и летать не может. Но если само­лет разгоняется по, так называемой, параболической кри­вой, то он, пусть всего на несколько минут, взлетает выше своего потолка. Так и квартира, при неспешной продаже, будет про­дана, скорее всего, по равновесной цене. Агент же, используя все приемы приведенной в этой книге технологии, концентрируя показы в «Дни открытых дверей», на 3-4 неделю после начала рекламирова­ния получает шанс продать квартиру по Рыночной цене. Это одна из составляющих мастерства продажи Агента. И именно за это Клиент платит Агенту. Но этот шанс можно и упустить, если, начав продажу с завышенной цены, пропустить пик интереса к квартире со стороны покупателей и агентов.

Профессиональные агенты, действуя в интересах своих клиен­тов-покупателей, внимательно отслеживают судьбу продажи каждой квартиры и, когда квартира рекламируется и продается более полуто­ра месяцев, решают, даже не осмотрев ее, что в квартире есть какой-то изъян или ее цена завышена. Агенты теряют интерес к такой квар­тире и не предлагают ее своим клиентам-покупателям. И когда про­давец на этой фазе продажи начинает, следуя советам риэлтора, цену снижать, то снижать цену приходится уже ниже рыночной, чтобы к квартире опять возник интерес. Но если снижение уже началось, то агенты покупателей начинают активно торговаться и стараются по­низить цену еще и еще. В результате квартира продается по цене су­щественно ниже Рыночной.

Куда выгоднее выйти на рынок с разумной ценой продажи квартиры, вызвать повышенный интерес к квартире со стороны агентов и их клиентов-покупателей, осуществить максимальное число показов, а потом, используя технику оферт, фактически уст­роить закрытый аукцион между покупателями и продать квартиру по Рыночной цене.

Дата добавления: 2015-07-08