Інвестиції в розробку торговельного сайту - це лише «вершина айсберга» майбутніх витрат по запуску самостійного інтернет-магазина. Основні інвестиції підуть на offline.

Інвестиції в розробку торговельного сайту - це лише «вершина айсберга» майбутніх витрат по запуску самостійного інтернет-магазина. Основні інвестиції підуть на offline.

Відповідно до недавніх досліджень Фонду «Суспільна думка», що охоплює період початку 2004 р., щодня мережею Інтернет у нашій країні користуються ледве менш 4 млн. чоловік (по тимі ж даним, кількість всіх користувачів мережі в Росії наближається до 15 млн., втім, ця «загальна» цифра несе мало практичного змісту). Можна припустити, що, щонайменше, половина «жителів Мережі», що користуються Інтернет щодня, тобто майже 2 млн. росіян, є потенційними й дуже ймовірними клієнтами інтернет-магазинів. Це вже багато, хоча значно менше, ніж у країнах з розвитий інформаційною інфраструктурою. Проте такий рівень проникнення технологій і потенціал в 2 млн. покупців змушують підприємців, у цілому недовірливо стосовних до віртуальних технологій, замислюватися про створення інтернет-магазинів.

Одні, натхненні успішним західним досвідом, розцінюють це як венчурний бізнес, тобто хочуть у такий спосіб «прощупати ринок» і «спробувати». Інші «будують» інтернет-магазин як доповнення до традиційного бізнесу (наприклад, до реальної мережі роздрібних або оптових продажів). Треті ж розглядають можливість створення інтернет-магазина «з нуля», щоб перетворити його в основну самостійну торговельну площадку. В останньому випадку бізнес можна назвати «чистим» або класичним інтернет-магазином.

Існує думка, що відкриття «чистого» інтернет-магазина - самий низкозатратний і слабозависящий від зовнішніх несприятливих факторів спосіб ведення бізнесу. Йому не страшні ризики підвищення орендної плати, розірвання договору оренди, зниження цін на товар, що зберігається на складі. Переваги в «чистого» інтернет-магазина безумовно є, але шапкозакидательское настрій типу «витрат мінімум, і всього делов: зробив сайт - і давай торгувати» дана стаття, швидше за все, зіпсує. Насправді, інтернет-магазин - це досить витратний бізнес, що вимагає постійної уваги. Природно, тут і далі в статті за основу береться припущення, що створюваний «з нуля» інтернет-магазин призначений для законної торгівлі легальними товарами. Торгівля маргінальними товарами (піратської аудио-відео продукцією, підробленими документами, забороненими препаратами та ін.) підкоряється зовсім іншим законам - тут онлайновие магазини-одноденки залишаються поза конкуренцією й у рецептах виживання не мають потреби.

Не дуже віртуальний магазин

Всупереч поширеній думці, інтернет-магазин далеко не у всім виртуален. При ближчому розгляді власна легальна торговельна площадка в Інтернеті взагалі мало чим відрізняється від звичайного, тобто фізично існуючого магазина (наприклад, господарського або книжкового). Судите самі: для повноцінного функціонування електронного магазина точно так само потрібна бухгалтерія, касовий апарат (для роботи з наявними платежами), компетентні продавці-консультанти, співробітники, відповідальні за маркетинг, служба доставки (зовнішня договірна або власна). Саме собою, потрібний і офіс для розміщення співробітників. Правда, представницьких функцій такий офіс не виконує, клієнти туди звичайно не приходять, тому приміщення може бути аж ніяк не категорії A або B. Головне, щоб у ньому були необхідні комунікації (кілька телефонних ліній і виділений канал доступу в Інтернет).

Недоліки інтернет-магазинів у порівнянні із традиційними (назвемо їх офф-лайновими) очевидні. Одна відсутність у відвідувачів можливості потримати товар у руках чого коштує1! Але й переваги теж досить значні. Головне з них - електронні магазини дають можливість найбільше гнучко реагувати на запити ринку й пропонувати привабливі ціни, мінімізуючи свої витрати. Так, наприклад, власникові «чистого» інтернет-магазина не потрібно орендувати дорогі торговельні площі, містити великий штат сервісного персоналу (охорона, збирання, зайвий штат продавців та ін.), орендувати склади й зберігати значні товарні запаси. Його торговельні площі - сторінки сайту, а склад - пакет договорів з надійними постачальниками.

Базові інвестиції

Із чого складаються витрати інвестора, що відкриває легальний інтернет-магазин, що торгує абстрактним стандартизованим товаром?

Припустимо, мова йде про відкриття щодо невеликого магазина з асортиментами на рівні 300 товарних позицій без власної кур'єрської служби. Тоді в структурі витрат можна виділити кілька основних блоків, більшість яких характерні для будь-якого торговельного бізнесу й зовсім не специфічні для інтернет-магазина.

Блок одноразових витрат на start-up включає наступне:

1. Організаційні видатки - 700-900 дол. Вони містять у собі оплату послуг юридичної компанії по реєстрації підприємства у формі ТОВ, видатки на відкриття розрахункового рахунку в банку, внесення мінімального статутного капіталу, установку електронної системи «банк-клієнт».

2. Покупка мінімального набору офісних меблів - 700 дол.

3. Закупівля комп'ютерів і оргтехніки для організації 4 - х робітників місць (робітники станції, внутрішній сервер, багатофункціональний устрій, факс, шредер, касовий апарат) - 4500 дол.

4. Монтаж локальної мережі й настроювання встаткування - 300 дол.

5. Закупівля спеціалізованого сервера для інтернет-магазина й розміщення його на площадці провайдеру - від 1300 дол.

6. Розробка сайту електронного магазина (вітрини й адміністративного інтерфейсу) - від 3000 дол. У таку суму обійдеться розробка онлайн-вітрини (каталогу) з коштами оформлення замовлення. По суті, мова йде про найпростіший варіант інтернет-магазина початкового рівня, чого на першому етапі розвитку бізнесу цілком достатньо.

7. Короткострокова рекламна кампанія в Інтернеті - від 1000 дол.

Разом: 11 600 дол. У наведеній «кошторисі» є потенціал скорочення витрат приблизно на 10%, що, можливо, компенсує «непередбачені видатки».

Блок щомісячних витрат може бути представлений у такий спосіб.

1. Видатки на бухгалтерське обслуговування - 400 дол.

2. Оренда офісу, що не вимагає ремонту, - 500-600 дол. (приміщення площею близько 20 кв. м).

3. Абонентська плата за телефонні лінії й доступ в Інтернет - 400-600 дол.

4. Абонентська плата за розміщення сервера магазина на площадці провайдеру - 150 дол.

5. Зарплата персоналу (2 менеджера по продажах, менеджер по розвитку, системний адміністратор, кур'єр для внутрішніх доручень) - 2400 дол. Найбільше «критична» посада менеджера по розвитку, у функції якого входить пошук найкращих цін і умов. Менеджерам по продажах, як і продавцям у звичайному магазині, не потрібно вести самостійний пошук клієнтів, досить лише оперативно обслуговувати вхідні замовлення. Це знижує пропоновані професійні вимоги й, відповідно, рівень зарплати. Передбачається, що один менеджер по продажах здатний обслужити близько 50-70 замовлень у день.

6. Офісні видатки (видаткові матеріали для оргтехніки, канцелярські товари та ін.) - 200 дол.

Разом: 4200 дол. постійних витрат щомісяця. Тобто витрати на розробку сайту електронного магазина, швидше за все, будуть нижче або, принаймні, порівнянні з витратами на його місячну експлуатацію.

Звичайно, у всіх перерахованих «разом» досвідчений підприємець без праці знайде статті витрат, що підлягають частковому скороченню. Можна постаратися знайти більше дешеву оренду, закупити менш дороге встаткування або, наприклад, замість двох менеджерів по продажах найняти одного. Проте істотного скорочення витрат (навіть на 25-30%), випливаючи цій схемі, домогтися складно. Вона й так сповідає «мінімалістський» підхід. Словом, якщо розрахунки вірні, то на коло виходить, що (дуже умовно) для досягнення рентабельності й одержання прибутку на рівні 2000 дол./мес. «чистому» інтернет-магазину потрібно діставати щомісячний прибуток, що майже вдвічі перевищує чисті щомісячні видатки - порядку 8000 дол. «брудними» з урахуванням податків. Виходить, що якщо прибуток від продажу когось умовного товару становить 10 дол.2, то на місяць магазину потрібно реалізувати 800 одиниць такого товару або близько 36 одиниць умовного товару кожниний робочий день. З таким обсягом упорається, звичайно, і один менеджер по продажах, але й дохід в 10 дол. із проданої одиниці був великою умовністю. А чим менше прибуток із проданої одиниці товару, тим вище необхідний оборот і розрахункове навантаження на менеджерів.

Клієнти й доставка

Як і в будь-якому роздрібному торговельному бізнесі, головний актив інтернет-магазина - клієнтська база. Але й тут існують свої особливості. Покупці, що звертаються в російські інтернет-магазини не в перший раз, - люди аж ніяк не розпещені й звичайно не живильних ілюзій щодо того, що їхнє замовлення буде доставлений зі швидкістю піци3. Все прекрасно розуміють, що продавець інтернет-магазина не сидить на коробках з потрібним товаром, а кур'єр не «б'є копитом» під дверима, готовий зірватися з місця. Більшість догадуються, що товар продавцеві потрібно буде замовляти в одного або декількох постачальників, відправляти кур'єра до них на склад, а потім уже він поїде до покупця. Тому, як не крути, через годину у ваші двері не подзвонять.

Але покупці інтернет-магазинів вправі розраховувати на три речі.

1. Своєчасну доставку в розумний строк (на другий або на третій день), в обіцяний проміжок часу.

2. Реальну можливість поставки товару, представленого на інтернет-вітрині. Магазин на те й електронний, щоб у каталозі оперативно відображався поточний стан асортиментів. Гірше ні, коли відвідувач витрачає час на оформлення заявки, гає час на очікування, а з'ясовується, що обраної товарної позиції «тимчасово немає в наявності». Такий відвідувач навряд чи звернеться в горі-магазин ще раз.

3. Ціну (принаймні, без обліку доставки), ледве більше низьку, чим у традиційному роздробі. Різниця може бути не дуже істотної, але відвідувачі інтернет-магазинів уважають, що своїм очікуванням вони розплачуються за більше вигідну з фінансової точки зору покупку.

Покупці інтернет-магазинів уже звикли до того, що доставка коштує грошей, тому до фраз про «безкоштовну доставку» ставляться з елементом іронії (зрозуміло, що її вартість у цьому випадку «розмита» у ціні товару). Тому зараз більшість магазинів прописує вартість доставки окремим рядком (від 50 гривень. за малогабаритний вантаж). Покупців це не бентежить, а магазинам дає можливість декларувати в каталогах більше низькі ціни. Вартість доставки великогабаритних товарів (наприклад, копіювальних апаратів або телевізорів) може становити 200 і більше гривень або «розмиватися» у ціні устрою.

Організація доставки, так само як і питання забезпечення гарантійних зобов'язань, жадає ретельного розрахунку на етапі складання бізнес-плану. Можливо, організація власної кур'єрської служби (принаймні, на першому етапі) виявиться недоцільною. Особливо поки число покупців невелике. У Москві послуги пропонують багато спеціалізованих кур'єрських служб, що самостійно забезпечують логістику й доставку «від дверей до дверей». Ціни знижуються в міру зростання обсягів і перебувають на цілком прийнятному рівні. Навіть у сфері нетерміновій бізнес-кореспонденції вони становлять 2,5-3,5 дол. за доставку. Саме можливість залучення зовнішньої служби була врахована при розрахунку нашого випадку базових інвестицій в інтернет-магазин.

Чи коштує овчинка вироблення?

Уважний читач, можливо, уже здивований: якщо створення інтернет-магазина - витівка аж ніяк не копійчана, а прогоріти досить нескладно, те чому ж онлайновие торговельні площадки ростуть у Мережі, як гриби після дощу? Тим більше що у всіх перед очами приклади успішного електронного бізнесу (www. dostavka. ru, www. bolero. ru і ін.). Не варто забувати, що нині визнаним і популярним інтернет-магазинам довелося пройти досить довгий і витратний шлях становлення, вироблення особливих відносин з постачальниками, неминучого «набивання шишок» і рекламної «розкручування». Вони стартували в період зародження ринку електронної торгівлі в нашій країні, а керівництво ними здійснювали висококваліфіковані менеджери - фахівці в традиційному торговельному бізнесі. Так що їхній успіх не показовий для start-up магазинів з бюджетом розвитку на рівні 10-20 тис. дол. (тобто не вихідних за рамки статусу малого бізнесу).

Тепер про «гриби». Значна частина інтернет-магазинів створюється як мережне доповнення до бізнесу компаній, що здійснюють традиційний торговельний бізнес, причому вже успішний (наприклад, www. mvideo. ru або www. tehnosila. ru). Вони створюються, значною мірою, в имиджевих цілях і як елемент стратегії розвитку. Їм можна особливо не піклуватися про самооплатність свого направлення-інтернет-напрямку. Завдання - залучити на сайт відвідувачів, які ознайомляться з каталогом товарів, зрівняють ціни й характеристики, знайдуть те, що їм потрібно, а потім приїдуть у магазин за покупкою. Або, навпаки, побачать річ, що сподобалася, у магазині, повернуться додому й замовлять із сайту (з доставкою й спеціальною знижкою). Втім, користь звичайно є. Так, за інформацією однієї з великих мереж салонів стільникового зв'язка, інтернет-магазин забезпечує близько 5% всіх продажів стільникових телефонів. Мода на створення інтернет-магазинів для обслуговування основного бізнесу виникає із простої логіки. Великої торговельної компанії, орієнтованої на продаж товарів масового попиту, сайт у кожному разі потрібний. Відвідувачі прийдуть на нього явно не за тим, щоб прочитати історію створення фірми. Виходить, на такому сайті обов'язково повинен бути присутнім обновлюваний каталог продукції - динамічний, формований з бази даних, з ілюстраціями й описами. А технічно від сайту з динамічним каталогом товарів до інтернет-магазина - один крок. Досить лише додати кошти оформлення замовлення й деякі специфічні для інтернет-магазинів функції. Якщо не ускладнювати завдання, а реалізувати тільки дійсно необхідні покупцям функції, то сайт зі статусом інтернет-магазина буде коштувати деяким дорожче сайту з каталогом. От і ще одна причина «росту грибів» - витрати майже ті ж, зате з'являється додатковий торговельний інструмент. Крім того, для роботи побічного інтернет-магазина не потрібно помітного розширення інфраструктури, можна обпертися на існуючу. Те ж стосується й маркетингових заходів: додатковий інтернет-магазин не зажадає самостійний спеціальної рекламної кампанії й додаткових витрат. Досить указувати його адреса в рекламі традиційного бізнесу. У всіх інших випадках прийде уживати конкретних заходів по рекламній «розкручуванню» магазина. Звичайно, золоте правило «гарний сайт (тобто магазин) сам себе розкрутить» працює й тут. Але тільки магазин на відміну від «просто сайту» - це не задоволення. Він викликає постійні видатки вже з першого дня свого існування, і для нього важливо швидко залучити до себе інтерес. Щодня «простою» магазина загрожує новими витратами.

На закінчення необхідно ще раз підкреслити, що помилкою було б уважати, що при створенні інтернет-магазина саме головне - створити ефектний і зручний для відвідувачів сайт.

Як і в будь-якому бізнесі, у цьому випадку головним залишається ефективний бізнес-план:

* що продавати;

* як забезпечувати рентабельність;

* які необхідні витрати на створення й підтримку необхідної інфраструктури;

* шляхи розвитку;

* розробка рекламної стратегії, способів забезпечення конкурентної переваги й рішення інших питань.

У цьому контексті сайт магазина, сама інтернет-вітрина - це лише один з важливих елементів інфраструктури. До того ж, відповідно до наведеного вище розрахункам, елемент не самий витратний у порівнянні з іншими. Сьогодні інтернет-магазин у Росії - досить перспективний спосіб ведення бізнесу. Аудиторія «жителів Мережі» стрімко росте (за останній рік ріст користувальницької бази склав, за деякими оцінками, більше 50%), а успішна робота піонерів інтернет-торгівлі підвищує загальну довіру до всім онлайновим магазинам, у тому числі - початківцем.

Але в кожному разі успіх чекає тільки тих інвесторів, які серйозно підійдуть до запитів покупців і приділять підвищену увагу інфраструктурі, а не закінчать процедуру «старту» магазина відразу після запуску ефектного сайту. Адже на відміну від освітніх і розважальних інтернет-проектів у випадку з онлайновим магазином головний фактор - не стільки наявність професійного сайту й збільшення відвідуваності, скільки ріст потоку задоволених обслуговуванням клієнтів. Секрет успіху цього підприємства криється у відповіді на головне питання: чим торгувати? Якщо товар затребуваний на ринку й не зустрічає поки сильної конкуренції, то інтернет-магазин - одна з не самих витратних форм початку торговельного бізнесу. Якщо ж ця умова не дотримана, то навіть сама передова форма організації торгівлі не приведе підприємство до успіху.

Дата добавления: 2015-08-29