Искусство управления :: Ведение переговоров :: Ведение переговоров

Искусство управления:: Ведение переговоров:: Ведение переговоров

Ведение переговоров

Трудности во время ведения переговоров — явление довольно распространенное. Ведь, как говорил один китайский мудрец, легко достигнутое согласие не заслуживает доверия. Тут могут возникнуть как психологические, так и другие препятствия. Считается, что язык бизнеса во всех странах одинаков, но это не совсем так. Есть у этого языка и национальные особенности, которые тоже надо учитывать. Так, в мусульманском мире все переговоры ведут только с мужчинами, диалог неспешен, деловой этикет запрещает давать прямолинейные ответы, «да» и «нет» хорошо завуалированы. Определенная деловая этика существует в Японии: вежливые улыбки и поклоны заменяют пожатье рук и объятия. Перед встречей необходимо предоставить полную информацию не только о цели и программе переговоров, но и всей компании, ее истории, традициях, продукции (конкурентоспособность на рынке, техническая документация и т. д.).

Для переговоров в Корее деловая переписка не нужна — необходим посредник, который предоставит максимум информации о вас. Там неприемлемо курение в присутствии старших по возрасту и должности, а женщины в брюках будут выглядеть более чем странно. Переговорам присуща напористость и даже в некоторой степени агрессивность. Корейцы предпочитают сразу брать инициативу в свои руки. Китайцы в противоположность им не так эмоциональны, хорошо информированы и терпеливы, заинтересованы в неформальном общении.

В Испании переговоры запрещены во время сиесты! Жители этой страны также не любят, когда форсируют события, и не повторяют один и тот же вопрос несколько раз. Итальянцы порывисты и экспансивны, шведы сдержанны, немцы пунктуальны и прагматичны, французы галантны и находчивы, даже хитры, американцы поощряют индивидуальный стиль, используют прессинг, англичане чтят законность и могут отказать, если не проработана досконально юридическая сторона дела. У русских многие иностранцы отмечают высокий уровень интеллекта, отличное образование, но вместе с тем и плохую информированность в области реальных цен и неумение взглянуть на проблему глазами партнера.

И все-таки, какими бы разными мы ни были по национальности или характеру, договариваться надо. А для этого нужно владеть техникой переговоров, а это — и знание культуры и психологии, и высокий профессионализм, и тщательная подготовка. Безусловно, победа в так называемом словесном поединке приходит с опытом, поэтому развивайте и используйте свои лучшие качества, оказывающие влияние на ход переговоров.

Елена ИШУТИНА

Источник: www.goldgrad.ru

MD-HR
http://md-hr.ru/articles/html/article32763.html

Дата добавления: 2015-11-05