Это первое письмо курса “ Активные телефонные продажи ”.

Это первое письмо курса “ Активные телефонные продажи ”.

Сегодняшняя тема: Зачем нужно сформулировать цель телефонного контакта с клиентом?

Когда в ходе тренинга, мы разбираем подготовку перед контактом с клиентом, то задаем группе вопрос: «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?». Или по другому: «Что Вы ожидаете получить в качестве результата этого звонка?». Как Вы думаете, как отвечают на этот вопрос участники тренингов, многие из которых являются продажниками с большим стажем работы? Ответы их сводятся к трем группам:

∙ Заинтересовать клиента / представить ему наш товар или услугу; ∙ Продать товар или услугу; ∙ Назначить встречу.

Алексей, а как Вы считаете «Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом?»

Почему вообще мы обсуждаем здесь постановку цели звонка? Ответ прост - ставя цель, мы программируем свое поведение. Давайте теперь посмотрим, на какое поведение себя программируют наши дорогие участники тренинга, говоря, что цель первого звонка – «заинтересовать клиента» или «представить ему нашу продукцию». Когда мы ставим себе цель - в ходе первого телефонного разговора заинтересовать клиента, какие шаги мы будем предпринимать и каким будет сам характер разговора? Правильно, мы включим свою «говорилку» и будем изливать потоки красноречия на несчастного клиента. Обычно через несколько минут презентации менеджер выдыхается, после чего идет стандартная фраза клиента: - «Оставьте Ваш номер телефона, если нам что-то понадобится – мы перезвоним!». Вежливые клиенты иногда имитируют интерес к предложению, но ссылаются на внешние и внутренние причины – сейчас нет денег, уже закупили, бюджет еще не сформирован / только что израсходован и т.д.. Если спросить менеджера-«заинтересуна-представляльщика» после завершения беседы с клиентом о ее результате, он на полном серьезе расскажет о том, что клиент заинтересовался предложением, однако … (выдает одну из причин изложенных выше), соответственно, следующий телефонный контакт будет после … (утверждения бюджета, сдачи отчетов, дождичка в четверг). При этом менеджер не может ответить на основные вопросы – какая продукция и в каком объеме нужна клиенту, где и что он закупает сейчас, кто принимает окончательное решение о закупке и т.д. Менеджеры-«заинтересуны» совершают большое количество звонков, а на все вопросы о невыполнении плана продаж сообщают, что клиенты вот-вот созреют – нужно немножко подождать.

По ответу «продать товар» - реально ли продать Ваш товар или услугу в ходе первого разговора по телефону клиенту, который Вас никогда не видел? Да, как ни странно, возможно - в ситуации, когда Вам просто повезло – Ваш звонок поступает потенциальному клиенту ровно в тот момент, когда у него сформирована потребность в Вашем товаре, сумма сделки является для него незначительной, поджимают сроки и он как раз судорожно занимается поиском поставщика. В общем, лотерея чистой воды с вероятностью выигрыша 0,1% из 100!

Иногда встречаются участники, уже посещавшие тренинги или начитавшиеся книг по продажам, которые гордо заявляют, что цель первого телефонного контакта – назначить встречу. В последующих ролевых играх (а соответственно и в жизни) они попадают в дурацкую ситуацию – встреча назначена в неудобном месте (область), в неудобное время, в ходе встречи выясняется, что клиенту нужен их товар … в смехотворном количестве.

Тогда какой же должна быть цель «холодного» звонка? Основная цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом - определить его потенциал потребления Вашей продукции (если у Вас нет информации о том, что клиент «жирный» и представляет для Вас интерес) или получить актуальную заявку с закупаемой номеклатурой. И только затем уже совершать действия (назначать встречу, высылать предложение и т.д.) в отношении клиента исходя из его приоритета.

Формулировать цели телефонных контактов Вам поможет программа GalloperCRM (в ней изначально заложен список возможных целей), которую Вы бесплатно можете скачать здесь:

http://r.smartresponder.ru/jump.html?mid=37456_4966327_c878372d4b&sid=8989846&lid=1121

Это второе письмо курса “Активные телефонные продажи”.

Сегодняшняя тема: Как выйти на нужного сотрудника 1: приемы преодоления секретаря.

Алексей, часто ли Вас останавливают секретари, «блокируя» доступ к нужному сотруднику?

Если Вы продаете рекламу, тренинги, транспортные и другие широко продаваемые услуги и товары, то это происходит регулярно. Что же необходимо сделать, чтобы уменьшить количество «непроработанных» по этой причине клиентов?

Использовать прием «Меня все ждут». В этом случае, менеджеру по продажам не стоит представляется секретарю, так как тот, идентифицировав в звонящем продавца, с высокой вероятностью скажет «Нам ничего не нужно» или «Вышлите Ваше предложение на нашу электронную почту». А наоборот «продажнику» необходимо «нахрапом» преодолеть офис-менеджера, заявив «Соедините с отделом снабжения (Директором, Главным инженером)», создав «иллюзию» предыдущих контактов с нужным сотрудником.

Если секретарь начинает прояснять, кто звонит и по какому вопросу, то менеджеру по продажам не нужно рассказывать о том, что он хочет «предложить сотрудничество», «обсудить поставки», иначе после этих слов моментально будет отправлен в очередь «высылающих коммерческое предложение». Нужно начать «грузить подробностями», озвучив офис-менеджеру вопрос со специфическими терминами: «Я хочу уточнить, закупки какого кабеля у Вас планируются в ближайшее время: силового или контрольного?». Вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы офис-менеджер не смогла передать его или самостоятельно принять по нему решение.

Алексей, а как в Вашей ситуации сформулировать вопрос о цели контакта с использованием специфических терминов?

Один наш знакомый использовал этот прием в следующем виде. На вопрос секретаря о цели контакта он с нажимом в голосе отвечал «Мы Вам выслали оферту, а теперь ждем акцепт. Соедините с Директором». Юридические термины (оферта - коммерческое предложение или счет на оплату, акцепт – его принятие) в большинстве случаев приводили к «зависанию» секретарской программы «по отшиванию» продавцов и его соединяли с высшим руководством.

Это третье письмо курса “Активные телефонные продажи”.

Сегодняшняя тема: Как выйти на нужного сотрудника 2: как взять секретаря в союзники.

В ситуации, когда приемы, описанные в прошлом письме, не работают, необходимо «брать секретаря в союзники». Для реализации этого приема необходимо понять, какой тип секретаря перед Вами. Можно выделить три типа секретарей:

1. «Девочки после ВУЗа».

Пришли работать секретарями, чтобы получить хоть какой-нибудь практический опыт. Воспринимают эту работу, как временную. Все интересы лежат вне работы, которая воспринимается, как необходимое зло. При различии полов необходимо вводить элементы флирта и «работать голосом», как при приглашении девушки на свидание «Лена, для того, чтобы не занимать время ваших снабженцев чтением нашего 50-ти страничного коммерческого предложения и выслать только необходимую для них информацию, мне нужно задать буквально пару вопросов закупщику. Соедините, пожалуйста, меня с отделом снабжения». При однополом взаимодействии и примерно равном возрасте используется ролевая модель «девчонка, такая же как ты», при возрастном различии роль «заботливая мама».

2. «Секретарь генерального».

Чаще всего это женщины «бальзаковского возраста». Слабым местом этого типа секретарей является неудовлетворенная потребность в уважении. Часто они считают себя вторым (а иногда и первым) лицом в организации, думая по принципу: «Что я Директору нашепчу, какие документы - подложу то и будет». При этом окружающие оскорбляют ее обидным: «Девушка!», норовят «поставить на место» и т.д. Первым симптомом, что перед Вами этот тип секретаря является ответ на Ваш вопрос: «Как мне к Вам обращаться?». Вы услышите не: «Леночка!» или «Таня!» (как с типом «Девочка после ВУЗа»), а «Елена Петровна!». Единственный способ «зацепить» этот тип – проявить к ней уважение и апеллировать к её опыту. Фразы в духе: «Зоя Акимовна, понимаю, что никто так, как Вы не знает структуру организации / не имеет опыта разрешения подобных ситуаций и т.д.». Вопросы лучше всего начинать со слов: «Чтобы Вы мне посоветовали, к кому обратиться сначала по этому вопросу» и т.д.

3. Профессиональные секретари.

Хорошо обучены, высокооплачиваемы, связывают свое будущее с работой секретарем в этой или аналогичной компании. К счастью для продажников этот тип встречается достаточно редко. Для его преодоления уже нужно использовать двухходовую комбинацию. Сначала необходимо выйти на отдел продаж (так как с ним соединяют всегда) и, заведя разговор «под видом клиента», спросить о том, с кем можно обсудить варианты бартера (слово вернувшиеся в современный деловой оборот из 90-х годов). Вторым шагом «пробиваться» к нужному сотруднику уже зная его имя и ссылаясь на отдел продаж.

Это пятое письмо курса “Активные телефонные продажи”.

Сегодняшняя тема: Как оценить потенциал клиента по телефону 2: у кого и как получить нужную информацию

Алексей, у каких сотрудников «разрабатываемого» предприятия Вы можете получить информацию необходимую для оценки его потенциала?

Во-первых, ее можно получить у снабженца или лица, принимающего решения (ЛПР) о закупке. Зачастую это можно сделать, попросив его сбросить Вам текущую заявку с закупаемой номенклатурой для того, чтобы Вы сформировали свое коммерческое предложение, с учетом всевозможных скидок. Получив заявку, можно уточнить у ЛПР с какой периодичностью в организации делаются закупки в подобном объеме. Если заявки нет, то можно спросить о том, сколько обычно тратиться на закупку Вашего товара или услуги. Недостаток этого способа - закупщик может скрывать информацию об объемах потребления, либо искажать ее в большую сторону для того, чтобы «выморозить» дополнительную скидку.

Во-вторых, можно «снять» необходимую информацию с технического персонала, который формирует и передает заявки на закупку Вашей продукции в отдел снабжения. Эти сотрудники, в отличие от снабженцев, обычно не заинтересованы «закрывать» данную информацию. Например, механик автотранспортного предприятия может легко «сдать» информацию о парке техники, процедуре формирования заявки, контактном лице в отделе снабжения и удовлетворенностью работой с существующими поставщиками. Причем сделать это можно «под соусом» проведения маркетингового опроса от имени своей или вымышленной организации. Например, если Вы работаете в ИТ-компании, то можно опросить сисадминов интересных компаний «под эгидой» маркетингового исследования, проводимого компаний «Майкрософт».

В-третьих, когда мы «окучиваем» торговую компанию, то здесь источником необходимой информации являются продавцы. Например, занимаясь поиском торговых партнеров в соседнем регионе можно позвонить в магазин к потенциальному дилеру «под видом клиента». Уточнить у продавцов о наличии «индикаторных» для Вас товаров, «прощупать» наличие оптового отдела и возможных сроков поставки. И уже, исходя из полученной информации, делать выводы о потенциале компании.

Это шестое письмо курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Как <зацепить> клиента по телефону и отстроиться от

конкурентов.

Алексей, Вы знаете ответ на вопрос: <Как Вам можно <зацепить> клиента по

телефону и отстроиться от конкурентов?>.

В этом письме мы совместно с Вами будем искать ответ на него.

Сначала запишите аргументы в пользу сотрудничества, отвечая на вопрос:

<Почему клиентам стоит сотрудничать с Вашей компанией?

Примеры возможных вариантов ответа на этот вопрос:

1. Широкий ассортимент продукции разных производителей позволяет сделать

оптимальный выбор исходя из соотношения цена/качество и комплектовать заявку

у одного поставщика.

2. Большой склад и товарные запасы продукции позволяют делать внеплановые

закупки в короткий срок.

3. Предоставление товарного кредита (отсрочка платежа, предпоставка).

4. Реализация комплексных проектов <под ключ>, включающих разработку

проекта, поставку продукции, монтаж оборудования, гарантийное обслуживание.

5. Предоставление консультаций по вопросам подбора нужной продукции исходя

из технических параметров.

И т.д.

Но ответить только на один этот вопрос будет недостаточно. Необходимо еще

определить сильные стороны Вашей компании, на которые можно ссылаться при

<отстройке> от конкурентов (а также, если клиент спросит <А чем Вы

отличаетесь от компании <Х>?).

Для этого запишите названия трех основных компаний-конкурентов в строках

<Конкурент 1> и т.д. в таблице <Сравнительный анализ с конкурентами>,

которая находится во вложении к письму.

Оцените конкурентов в сравнении с Вашей компанией по ряду критериев

(цена, ассортимент в прайс-листе, складской запас (наличие определенной

номенклатуры товара на складе) и т.д.) для того, чтобы понять какие сильные

стороны есть у Вашей компании. Например, если цены у конкурента в среднем

выше Ваших, то запишите об этом в соответствующей ячейке.

А теперь сформулируйте аргументы на основании этого сравнительного

анализа, которые можно отнести к сильным сторонам Вашей компании.

Алексей, у Вас получилось выявить сильные стороны Вашей компании?

Если нет, то подумайте, почему же клиенты все-таки работают с Вами, а еще

не ушли к конкурентами. Более подробно с тем, как <цеплять> клиентов и

отстраиваться от конкурентов Вы можете ознакомиться в учебном видеокурсе

<Искусство телефонных продаж>:

http://r.smartresponder.ru/jump.html?mid=37456_4966327_c878372d4b&sid=898984

6&lid=1120

По этой теме вспоминается анекдот. Руководитель отдела продаж, выступая

на утренней планерке, говорит <продажникам>: <Выражение "всякая фигня" не в

полной мере описывает ассортимент предлагаемой нами продукции>.

Это письмо является седьмым письмом курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Как преодолеть ценовые возражения клиента?

Алексей, с какими возражениями встречаетесь Вы, продавая по телефону?

Одно из возражений, которое Вы часто слышите от клиентов связано с ценой:

<Дорого>, <Высокие цены> и т.д.

Алексей, что Вы делаете, услышав его? Как рыночный торговец начинаете

нахваливать качество Вашего товара или услуги? Или действуете по-другому?

Давайте разберемся, сколько причин может стоять за возражением по цене.

Как минимум пять: 1) конкуренты предлагают более низкую цену на такой же

товар; 2) клиент сравнивает несравнимые товары; 3) закупщик хочет получить

дополнительную скидку; 4) у клиента нет информации о текущей цене товара на

рынке; 5) закупщик не укладывается в установленный бюджет.

И для того, чтобы выяснить причину, стоящую за возражением клиента

необходимо сначала задать вопрос: <Почему Вы так считаете?>, <С кем Вы

сравниваете?> и уже затем аргументировать исходя из этой причины.

Давайте разберем аргументацию в зависимости от причин возражения:

1. Если конкуренты предлагают более низкую цену на такой же товар, то

сначала необходимо прояснить детали предложения конкурентов (производитель,

сроки, условия поставки и т.д.), и затем <отстраиваться> от конкурентов,

<давя> на сильные стороны Вашего предложения или компании (полная

комплектация заявки, наличие продукции на складе, дополнительные услуги и

т.д.).

2. Если клиент сравнивает с несравнимым товаром, то в этом случае рассказать

о преимуществах Вашей продукции.

3. Если закупщик хочет получить дополнительную скидку, то в обмен на нее

предложить ему встречные условия (увеличить объем заказа, купить по

предоплате).

4. Если у клиента нет информации о текущей цене товара (покупал давно), то

сообщить ему о повышении цен на рынке.

5. Если закупщик не укладывается в установленный бюджет, то уточнить размеры

финансирования и предложить товар-аналог по низкой цене.

Более подробно с темой работы с возражениями и сомнениями клиентов по

телефону Вы можете ознакомиться в учебном видеокурсе <Искусство телефонных

продаж>:

http://r.smartresponder.ru/jump.html?mid=37456_4966327_c878372d4b&sid=898984

6&lid=1120

В заключении история про работу <продажника> с ценовыми возражениями:

Закупщик звонит девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки

продукции по городу. Он заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно

заметить, что отношения между ними сугубо деловые и за рамки таковых никогда

и не выходили. Содержание диалога:

- Оксана, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.

- Привет. 700 рублей в час.

- Это дорого!

- 680.

- Оксана, у меня есть предложение - по 600 за час. Давай дешевле.

- Я могу ДАТЬ тебе по 500 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КАМАЗ.

После такого не заказать автомашину он не мог.

Это восьмое письмо курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Как <дожать> клиента до сделки?

Алексей, какие приемы используете Вы, чтобы <дожимать> клиентов до

решения о закупке?

Обычно на практике <продажники> чаще всего используют следующие приемы,

стимулирующие к принятию решения о поставке:

Прямое завершение.

При использовании данного приема менеджер по продажам предлагает перейти к

следующему шагу сделки: <Давайте заключим договор, я подготовлю счет и

завтра сброшу его Вам>.

Создание спешки.

Наиболее часто используемый <продажниками> прием, в ходе которого закупщику

намекают на необходимость принятия решения о начале работы в течении

ограниченного периода времени: <Лучше оплатить продукцию сейчас, так как

евро растет и завтра цена будет уже выше>.

Подразумеваем согласие.

Используя данный прием, менеджер по продажам <перепрыгивает> через момент

заключения договора и начинает обсуждать с закупщиком вопросы, связанные с

сотрудничеством: <Сегодня в Вашу сторону едет наша машина с товаром. Я могу

товар по Вашей заявке отправить прямо сейчас. Вы завтра сможете принять и

разгрузить товар?>.

Альтернативный вопрос.

В этом случае, <продажник> задает альтернативный вопрос (предполагающий два

или три варианта ответа) закупщику: <Вы заберете продукцию по этой заявке

сами или мне оформить доставку?>

Согласие нарастающим итогом.

Менеджер по продажам сначала подводит итог по тем пунктам, по которым было

получено согласие клиента и затем переходит к достижению договоренности с

ним: <Цены мы с Вами согласовали, срок поставки Вас устраивает, вопрос по

доставке обсудили, тогда я готовлю договор и сегодня выставляю Вам счет>.

Это девятое письмо курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Где искать новых клиентов (источники информации о

потенциальных клиентах)?

Задача номер один для большинства руководителей сбытовых подразделений и

менеджеров по продажам, работающих с корпоративными клиентами - это активный

поиск и выявление новых, потенциальных клиентов. И, соответственно, для

решения этой задачи необходимо постоянно собирать информацию о перспективных

организациях.

Алексей, какие источники информации используете Вы для поиска

потенциальных клиентах?

Перечислим основные источники информации о потенциальных клиентах:

1. Бесплатные информационные бизнес-справочники. В эту группу мы относим

общероссийские информационные ресурсы Желтые страницы

(www.enironavigator.ru, www.yp.ru, Яндекс.Адреса, www.yellowpages.ru),

Бизнес-адрес (www.euroaddress.ru), Allinform (www.allinform.ru). Желтые

страницы России (www.yellowpagesrussia.ru). Adresat.com (www.adresat.com),

ДубльГИС (www.2gis.ru), так как региональные.

2. Электронные торговые площадки можно разделить на универсальные

(многоотраслевые), отраслевые и продуктовые. Примерами универсальных

(многоотраслевых) электронных торговых площадок могут являться

UseTender.com, Тender.su, ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru); отраслевых и

продуктовые - www.tradecable.ru (кабель и электротехническая продукция),

www.nge.ru (нефтепродукты), www.lke.ru (лакокрасочная продукция),

www.polypipe.ru (полимерные трубы), www.cislink.ru (продукты питания и

другие потребительские товары), eMatrix.ru (компьютерная техника и

комплектующие).

3. Выставочные каталоги. Для сбора информации с выставок не обязательно их

посещать. В ряде случаев бывает достаточно, выставочных каталогов. Они

обычно покупаются у компаний-организаторов выставок.

4. Реклама. Удобнее всего работать с различными ценовыми каталогами

(например, <Товары и цены>), рекламными и отраслевыми периодическими

изданиями. Не стоит забывать о радио, телевизионной и наружной рекламе. Для

использования этого источника информации составляется перечень

рекламоносителей, в которых потенциальные клиенты компании размещают свои

объявления.

5. Телефонные справочные службы. Также содержат необходимую информацию об

организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

6. Клиентские базы данных других компаний. Они могут быть получены не только

путем подкупа нелояльных сотрудников. Можно получить доступ к интересующим

Вас клиентским базам данных компаний, которые не являются конкурентами,

используя так называемый <партнерский маркетинг> и <обмен списками>.

7. Рекомендации существующих клиентов. Постоянные клиенты могут дать Вам

<наводки> на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами).

8. Социальные контакты. Друзья и знакомые иногда приносят <на хвосте>

информацию о потенциальных клиентах. С этой же целью также стоит отслеживать

слухи, циркулирующие на рынке.

9. <Полевой> сбор информации. Так называемый <сенсус> территории. В

компаниях, торгующих канцтоварами, даже существуют так называемые <ищейки>,

которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для

торговцев бензином интерес представляют АЗС, расположенные вдоль трасс. Для

компаний, занимающихся стройматериалами - свежие <огороженные пятна> и

строящиеся объекты.

10. Сайты конкурентов. Перечень клиентов, особенно крупных и средних, можно

найти на корпоративном сайте конкурента.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах

является <открытыми> и находится <под ногами> и необходимо только наладить

механизм сбора этой первичной информации.

Более подробно про работу с информаций в продажах Вы можете прочитать в

нашей книге <Разведтехнологии в продажах>

http://www.ozon.ru/context/detail/id/3520263/?partner=g0rstka

Это десятое письмо курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Как сэкономить время на ведении клиентской базы данных

и составлении расписания (использование CRM).

Алексей, в каком виде Вы ведете клиентскую базу данных?

Так в отделе продаж одной организации на наш вопрос о том, ведется ли

база данных в электронном виде, был дан гордый ответ:

- Да!

- А заносится ли туда вся нужная информация о клиенте?

- Да!

На практике она представляла собой <вордовский> файл с таблицей, которая

состояла из пяти столбцов: <Название организации>, <Телефон/адрес>,

<Контактное лицо>, <Менеджер>, <Примечание>. Особенно забавным был столбец

<Примечание> - по большей части он был пустым, но иногда появлялись

<смайлики> или краткие характеристики клиента - <головняк>. На наш вопрос -

какую информацию несут эти обозначения, был дан лаконичный ответ: <Мы

понимаем>. Так как менеджеры по продажам приходилось большую часть

информации держать у себя в голове. Но так каждый <вел> множество клиентов,

то иногда память <давала> сбои и приводила к путанице.

Есть хороший лозунг <Освобождай голову, грузи компьютер>. Для этой цели

стоит использовать бесплатную однопользовательную CRM-систему:

http://r.smartresponder.ru/jump.html?mid=37456_4966327_c878372d4b&sid=898984

6&lid=1121

Алексей, Galloper CRM позволит Вам экономить свое время за счет:

1. Удобной формы хранения информации о клиентах и истории контактов.

2. Автоматического составления расписания работы с клиентами.

3. Удобного поиска информации в базе данных.

4. Размещения информации на одном экране. Не нужно переключаться по

закладкам, чтобы внести или посмотреть информацию.

5. Легкости работы в программе. Для обучения менеджеру по продажам

необходимо всего 15 минут.

Алексей, посмотрите, на сколько легкой и удобной становится работа

менеджера по продажам в CRM-системе, скачайте обучающий ролик по ссылке:

http://r.smartresponder.ru/jump.html?mid=37456_4966327_c878372d4b&sid=898984

6&lid=1122

Это двенадцатое письмо курса "Активные телефонные продажи".

Сегодняшняя тема: Как назначить встречу с клиентом по телефону?

Алексей, Вы выезжаете на встречи с новыми клиентами?

У многих <продажников>, которые используют в своей работе визиты к

клиентам, возникает вопрос <Как договориться о встрече с интересным

клиентом, который изначально не идет на контакт?>

В данной ситуации применим следующий прием. Столкнувшись с контактным

сопротивлением закупщика (<У нас есть поставщики>), не надо пытаться

продавать товар по телефону, рассказывая о его преимуществах. Если у Вас

есть возможность встретиться, то лучше сделать презентацию при личной

встрече. Поэтому <продавайте встречу>, аргументируя в ее пользу (<Она не

займет более 15 минут>). После чего задайте альтернативный вопрос на

назначения времени встречи (<Когда Вам будет удобно со мной встретиться в

первой половине дня или во второй?>). Если сопротивление не удалось

переломить, то сделайте еще один аргумент в пользу встречи и еще раз

попытайтесь договориться о ее времени.

Приведем примеры:

Клиент: Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени.

Менеджер: Я очень хорошо это понимаю, поэтому готов встретиться в любое

удобное для вас время. Это может быть даже рано утром или после окончания

рабочего дня. Встреча займет не более 20 минут. Когда вам удобнее: утром или

вечером?

Клиент: Мы работаем с другими поставщиками.

Менеджер: Как раз на встрече я расскажу Вам, в чем сотрудничество с нами

будет дополнять существующих поставщиков. Для этого мне потребуется менее

получаса. Вы предпочли бы встретиться в начале или в конце недели?

Клиент: Мне это сейчас не интересно.

Менеджер: Многие наши клиенты вначале так же говорили, пока не оценили

выгоды нашего предложения. Чтобы рассказать об этих выгодах, мне потребуется

всего 10-15 минут. Когда вам будет удобнее: завтра или послезавтра?

Клиент: Направьте Ваше предложение по электронной почте.

Менеджер: Я обязательно это сделаю. Но в нашем коммерческом предложении

содержится лишь самая общая информация без привязки к Вашей ситуации. К тому

же при личной встрече мы могли бы обсудить возможные скидки и дополнительные

условия, предлагаемые для Вашей компании. Какое время вам предпочтительнее:

в конце недели или в начале следующей?

На этом наш курс закончен. Надеемся, получить Ваш отзыв: был ли данный

курс полезным и интересным, а так же как его можно улучшить и что бы Вы

хотели узнать дополнительно.

Дата добавления: 2015-08-28