■J 08 Раздел I. Психология общения 10 страница

208 Раздел II. Межличностные отношения и взаимопонимание

Предубеждение к партнерам по общению противоположного пола имеет мес­то уже у детей дошкольного возраста. Во многих работах показано, что оценки представителей своего пола оказываются более высокими, чем представителей противоположного пола. И эта тенденция начинает проявляться у детей доволь­но рано. Еще в яслях 2-летние девочки предпочитают играть с девочками, а 3-лет­ние мальчики выбирают в партнеры для игр мальчиков (Jacklin, Maccoby, 1978; La Freniere et al., 1984). Такая половая сегрегация с каждым годом жизни все усилива­ется. В возрасте 6,5 лет дети проводят с товарищами своего иола в 10 раз больше времени, чем с представителями противоположного пола (Maccoby, 1998). При изучении Т. А. Репиной эмоционально-личностных отношений дошкольников выявилось, что взаимные выборы между детьми одного пола составили 84,8%, а между детьми разного пола — только 15,2%. При этом устойчивость выборов у девочек была большей, чем у мальчиков. Отмечается (Martin, 1994), что детские симпатии направляются на сверстников своего пола, а дети другого пола рассмат­риваются как представители внешней группы, обладающей многими негативны­ми характеристиками.

По данным В. Е. Кагана (2000), дети обоего пола 4-6 лет считают, что девочки лучше мальчиков, с той разницей, что у мальчиков имеется эмоциональная уста­новка «мальчики хуже девочек и я плохой», а у девочек — «девочки лучше маль­чиков и я хорошая».

Группы нередко укрепляют свою внутреннюю солидарность за счет подчеркивания негатив­ных качеств представителей других групп и создания образа внешнего врага. Это свойствен­но как мужчинам, так и женщинам: и те и другие охотно отпускают острые шутки и делают уничижительные комментарии по адресу представителей противоположного пола.

БернШ., 2001, с. 226.

Это подтверждают и данные, полученные Б. А. Еремеевым (2005) на 1600 с лиш­ним школьниках 2-11 классов. Правда, в старших классах сверстницы перестают быть только хорошими, а сверстники — только плохими. Но в общем картина остается прежней, как в младших и средних классах: девочки для девочек хоро­шие, а мальчики — плохие.

В исследовании Н. А. Васильева с соавторами (1979) на большой выборке школь­ников было выявлено, что эмоционально-личностная оценка представителей сво­его и противоположного пола существенно разнится у мальчиков и девочек. Во всех классах (с 1-го по 10-й) девочки в абсолютном большинстве случаев выше оцени­вали девочек, чем мальчиков.

У мальчиков возрастная динамика оценок была сложнее. В младших классах они примерно одинаково часто эмоционально-положительно оценивали как маль­чиков, так и девочек. В средних классах симпатии мальчиков явно были на стороне представителей своего пола. В старших классах картина резко меняется: симпа­тия к представителям своего пола встречалась редко, а частота проявления сим­патий к девочкам даже превышала число симпатий, относимых к представителям того и другого пола в одинаковой степени (рис. 12.1).

Глава 6. Манипуляция J

Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

• к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, обще­ственное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на ко­леблющегося человека;

• к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его при­нятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

• к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в эко­номическом, моральном или политическом отношении;

• к жалости: взывание к'человеколюбию и состраданию, возбуждение жела­ния помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, пло­хое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от вы­полнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

• к здравому смыслу: вместо реального обоснования — апелляция к обыден­ному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседнев­ных делах или обыденных вещах;. г - ••■*■■ ' - ■

• к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

• к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

• к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

• к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при исполь­зовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в воз­можности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оцен­ку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так назы­ваемую антиподную мотивацию);

• к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

• к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что...») или вытекающие из принимаемых ею положений.

Способы (приемы) манипулятивного воздействия. Е. Л. Доценко (1997) вы­делено четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основ­ным признакам манипуляции.

1. Тайый характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторно- стью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания

| -|б Раздел I. Психология общения

на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициа­тивы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелля­ция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затраги­вание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысоко­го роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуали­зация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нор­мы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом стро­ится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необремени­тельную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчи­вым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (нужным, отзывчи­вым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой само­оценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. В советское время руководящие органы использовали этот прием, заставляя трудящихся брать на себя «социалистические обязательства».

Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходи­мо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как при­мерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Другой прием — «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согла­сием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Состояние смущения, вызванное сознанием собственной несостоятельности, было исследо­вано в ходе интересного эксперимента, поставленного А. Модильяни. Он провел серию раз­личных «соревнований», некоторые участники которых, сами того не подозревая, должны были выступить плохо и подвести таким образом всю команду. Те, кто испытал горечь поражения на глазах у других, были очень смущены, гораздо больше тех, кому посчастливилось потер­петь неудачу не на публике. Последние переживали не слишком сильно, да и то главным образом потому, что об их неудаче вскоре предстояло узнать другим. Те, кто был смущен очень сильно, предпринимали огромные усилия для того, чтобы восстановить чувство соб­ственного достоинства и вернуть уважение других членов команды. Модильяни отметил шесть тактических приемов, используемых для этого:

• Стремление перевести внимание на другое («Сколько мне еще ждать, у меня вскоре на­значена встреча?»).

• Стремление оправдаться («Лампы дневного света мешают мне сосредоточиться»),

• Стремление показать другим свои достоинства («Вообще-то теннис - не мой конек, я люб­лю шахматы»),

• Стремление отвергнуть саму идею соревнования («Что толку есть палочками, когда рядом лежит вилка»),

• Отрицание своего поражения («Попробуй-ка ей угоди»),,,

Глава 11. Потребность людей во взаимоотношениях \ 97

и боязнь отвержения (страх того, что общение будет формальным). Сочетание этих тенденций дает четыре типа мотивации общения:

• высокая надежда на аффилиацию, низкая чувствительность к отвержению; в этом случае человек общителен вплоть до назойливости; -■"■■ *" ■•

• низкая потребность в аффилиации, высокая чувствительность к отверже­нию; в этом случае потребность в поддержке, понимании остается неудов­летворенной и человек уходит в мир своих переживаний;

• низкие надежда на аффилиацию и чувствительность к отвержению; в этом случае человек предпочитает одиночество;

• высокие надежда на аффилиацию и чувствительность к отвержению; у че­ловека возникает сильный внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же время избегает его.

И. В. Кузнецова показала, что слабая потребность в аффилиации в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств партне­ра, в то время как сильная потребность в аффилиации, сочетающаяся с низким мотивом достижения, ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в групповой работе достигают лица с сильной потребностью в аффи­лиации и с высоким мотивом достижения.

Мотив аффилиации (стремление к принятию) коррелирует со стремлением человека к одобрению со стороны окружающих, к самоутверждению. Вследствие этого он проявляет большие активность и инициативу в общении с окружающи­ми. Как отмечает Макклелланд (2007), ссылаясь на ряд исследований, лица с вы­раженной потребностью в аффилиации делают больше телефонных звонков, пишут больше писем и чаще гостят у друзей, чем лица со слабо выраженной потребно­стью в аффилиации. Выявлено также, что старшеклассники с выраженной потреб­ностью в аффилиации состоят в большем количестве клубов, однако на взрослых эта закономерность не распространяется, как предполагают, потому, что многие общественные организации для взрослых объединяют людей по специфическим интересам.

Лица с высокой аффилиацией предпочитают такого партнера по общению, ко­торый обладает чувствами привязанности, дружбы, верности. При этом и сами они, хорошо относясь к людям, пользуются симпатией и уважением окружающих, их отношения строятся на основе взаимного доверия. Характерно, что и в каче­стве партнеров по работе они предпочитают друзей, а не экспертов, а при выясне­нии того, как обстоят дела в группе, больше интересуются тем, как члены группы ладят друг с другом, а не как они работают.

Люди с высокой потребностью в аффилиации быстрее получают представле­ние о социальных отношениях между людьми, которых они наблюдают (рис. 11.1).

Лица с выраженной потребностью в аффилиации примиряются с противопо­ложным мнением незнакомого человека только в том случае, если этот человек привлекателен. Однако, отмечает Макклелланд, четких свидетельств того, что лица с выраженной потребностью в аффилиации более ориентированы на сотрудниче­ство и компромиссы, не хватает. С другой стороны, ряд исследований указывают на то, что эти лица всячески пытаются избегать конфликтов и конкуренции.

[1] Желание встретить поддержку («Надеюсь, я не слишком подвел вас, ребята?»).

Таким образом, ключевой характеристикой смущения выступает беспокойство человека о своем внешнем имидже, обусловленное повышенным вниманием к нему в ситуации реаль­ного действия. Причину смущения помогает объяснить идея Я-концепции: представление о себе включает не только то, «что я думаю о себе», но и то, «что, как мне кажется, другие думают обо мне». Если я чувствую, что уважение окружающих ко мне падает, это тревожит меня. Однако угроза Я-концепции человека может быть сведена к минимуму, если те, кто на­блюдал стрессовую ситуацию, дают знать, что случившееся не повлияет на их отноше­ние к «пострадавшему». Для того чтобы помочь партнеру преодолеть смущение, можно ис­пользовать определенные коммуникативные приемы. В нашем примере такая помощь могла бы принять следующие формы:

• снижение важности произошедшего: «Не беспокойтесь, ничего не случилось, пролитый кофе - такая мелочь по сравнению с тем, что мы обсуждаем»;

Дата добавления: 2015-08-29