Да, понимаю, возьмешь других сосисок, а вдруг они не понравятся – деньги «на ветер». Правильно, вас поняла? (Да) Анна Ивановна, а вы сами пробовали наши сосиски? Нет?

¾ Попробуйте. Эти сосиски произведены по ГОСТу, вкусные, нежные и недорогие. В других точка – нарасхват, просто ХИТ продаж. Распробуют – будут брать. А это позволит вам увеличить товарооборот и соответственно, принесет дополнительную прибыль и выполнение плана. А это премия для вас в конце месяца! (т. е ТП делает презентацию этих сосисок)

Ответ: Ну, давай попробуем!

Это пробный заход, если положение не изменится, то в следующий раз имеет смысл спросить саму Анну Ивановну: «Как вы думаете, что можно сделать?»

Определив потребность клиента – будешь знать, что ему предложить!  

Шаг № 6: Презентация

Презентация - это убедительное устное и визуальное объяснение делового предложения.  

Цель шага № 6: показать соответствие Вашего предложения потребностям Клиента.

Содержание шага	Действия Торгового представителя	Критерии выполнения
Знать ассортимент и свойства продукции	· Сформулировать свойства продукта в выгоды для Клиента	Презентация продукта проведена полностью по технике «Свойства-Выгоды».
Презентовать продукт	· Провести презентацию продукта на языке выгод для Клиента. · Адаптировать свойства продукта к потребностям Клиента в данной ТТ. · Формулировать свойства продукта по технике «Свойства-Выгоды». · Использовать наглядные материалы (презентер, листовки). · Ответить на заданные вопросы.

Техника «Свойства-Выгоды»

СВОЙСТВО Характеристика продукта

ВЫГОДА Что получит клиент от приобретения продукта

СВЯЗУЩАЯ ФРАЗА: - это позволит Вам…. - для Вас это означает… - это даст Вам возможность…  

Одно свойство = одна выгода, связанная с этим свойством и ориентированная на потребности  

Пример:

СВОЙСТВО: Я предлагаю Вам пельмени «Медвежье ушко» в яркой, оранжевой упаковке.

СВЯЗУЩАЯ ФРАЗА: Это позволит Вам… ВЫГОДА: привлечь внимание покупателей.

Эффективная презентация помогает Клиенту подтвердить выгоды от приобретения продукта!  

Шаг № 7: Работа с возражениями

Если возникают возражения, проанализируй своюработу на предыдущих шагах визита!  

Цель шага № 7: ответить на все возражения Клиента.

Содержание шага	Действия Торгового представителя	Критерии выполнения
Использовать технику «Алгоритм работы с возражениями».	· Выразить Клиенту сочувствие и понимание. · Задать Клиенту ряд уточняющих вопросов. · Найти корень возражения. · Понять причину возражения. · Удостовериться в правильности понимания собеседника. · Удостоверить в том, что это возражение истинное и единственное. · Предложить Клиенту свой вариант решения. · Предложить Клиенту самому найти решение. · Резюмировать договоренности. · Перейти к следующему шагу визита.	Готовность Клиента к совершению сделки.

Возражение бывают истинные или ложные. Чтобы узнать истинное или ложное возражение необходимо задать вопросы.

Техника «Алгоритм работы с возражениями»

1. Выслушайте возражение до конца -дайте человеку выговориться и растратить энергию.
2. Присоединитесь -согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: «Да, я вас понимаю...», («нет» и «но» употреблять нельзя).
3. Уточните позицию клиента -задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента
4. Резюмируйте –удостоверьтесь, что вы правильно поняли собеседника
5. Сделайте комплимент – присоединение –поддерживайте контакт и доверительные отношения
6. Аргументируйте -предложите свой вариант решения или предложите клиенту самому найти решение
7. Завершение и выход -ответив на возражение, резюмируйте договоренности и переходите к следующему шагу визита.

 

Пример:

Дата добавления: 2015-11-04