Читайте также:
|
S pecific - Конкретная (что?)
M easurable - Измеримая (сколько?)
A greed - Согласована (не противоречит другим целям и задачам)
R ealistic - Достижимая (насколько обеспечена)
T ime-based - Определенная во времени (сколько времени это займет?)
Пример:
S pecific - В ТТ «Фортуна» я продам вареную колбасу ТМ «Зареченские колбасы», серии «Золоченые на ольхе».
M easurable - В количестве 5 батонов.
A greed - Эта задача соответствует задаче на месяц – подготовка регионов к рекламной кампании по «Зареченским колбасам».
R ealistic - ТТ «Фортуна продает в среднем 10 батонов в неделю.
T ime-based - На посещение ТТ я отведу не более 20 минут.
| Тщательная подготовка – залог успеха! |
Шаг № 2: Приветствие и установление контакта
| «У нас лишь четыре метода контактов с людьми. Они судят на основании того, что мы делаем, как мы выглядим, что мы говорим, и как мы это говорим». Дейл Карнеги |
Цель шага № 2: установить доверительные отношения с Клиентом для дальнейшего сотрудничества.
| Содержание шага | Действия Торгового представителя | Критерии выполнения |
| Поздороваться и представиться. | · Поздороваться и представиться по технике представления «5-Я». | Определен ЛПР. ТП и ЛПР представлены друг другу. |
| Найти ответственное лицо. | · Расспросить сотрудников ТТ., кто принимает решение | |
| Установить и поддержать контакт. | · Примените техники: «Навстречу клиенту», Калибровка и подстройка: · Улыбайтесь. · Поддерживайте с Клиентом зрительный контакт. · Называйте Клиента по имени. · Будьте готовы к рукопожатию. · Говорите достаточно громко и уверенно. · Своими движениями показывайте открытость. · Начните непринужденный разговор (Smаll-talk). | Клиент готов продолжать разговор. |
| Новая торговая точка. 1. Кто Я? 2. Откуда Я+ (кто поставщик) 3. Зачем Я + начальная фраза о выгоде 4. Кто принимает решение о закупке? 5. На какое время Я? |
Пример:
1. Здравствуйте. Меня зовут Владимир.
2. Я представитель компании «Трейд-Сервис» (поставщик), которая занимается продажей колбасных изделий таких марок, как «Стародворские колбасы», «Личная история» и замороженных полуфабрикатов.
3. Цель моего визита сделать вам предложение о взаимовыгодном сотрудничестве.
4. Скажите, пожалуйста, кто у вас принимает решение о закупке?...
5. Мой визит займет10 минут. Вы располагаете этим временем?
Техника представления «5-Я»
| Активная торговая точка 1. Кто Я? 2. Откуда Я+ (кто поставщик) 3. Зачем Я 4. На какое время Я? 5. С кем Я? |
Пример:
1. Здравствуйте. Владимир – торговый представитель компании (поставщик).
2. Реализация колбасных изделий торговых марок «Стародворские колбасы», «Личная история» и замороженных полуфабрикатов.
3. Я пришел снять остатки, сделать заказ и проверить дебиторку.
4. По времени это займет 15 минут.
5. С кем мы сможем это сделать?
Техника «Навстречу клиенту»:
1. Зрительный контакт: При встрече с Клиентом держите зрительный контакт. Клиент должен видеть, что вы общаетесь именно с ним.
2. Улыбка: Улыбайтесь искренне и доброжелательно. Как правило, на искреннюю улыбку Клиент начинает улыбаться в ответ.
3. Обращение по имени: Обязательно выясните, как зовут Клиента (имя отчество), спросите как ему удобно, чтобы Вы его называли, называйте Клиента именно так в течение всего разговора.
4. Рукопожатие: Будьте готовы к рукопожатию, если Вам протянут руку. Рукопожатие должно быть спокойным, уверенным, не продолжительным по времени (около 4-7секунд).
5. Выбор оптимальной дистанции: Оптимальная дистанция для первого общения это 1-1,5метра.
6. Уверенные открытые жесты: Ваше ресурсное состояние, наличие внутренней силы и запаса энергии отражается в вашей осанке, положении головы и рук, движениях. Открытые жесты (расцепленные руки, ладони открыты наружу и т.д.), сигнализируют Клиенту о вашей открытости.
7. Начало разговора:
· Светский разговор: Начните с общих тем, сообщите, что хорошего в общей части вашего бизнеса. Помните ваши первые слова - только повод к дальнейшему разговору, поэтому они ни в коем случае не должны напрячь или оттолкнуть клиента.
· Комплимент Клиенту: Сообщите, что вы рады Клиенту, сделайте ему (ей) комплимент. Подчеркивайте у клиента чувство значимости: у преуспевающих людей самый сильный роман - это роман с самим собой. Сделайте сначала так, чтобы человек рассказал вам, чем он гордится, а затем он, возможно, позволит присоединиться и вам.
· Переход к делу: Обозначьте цели своего визита. Определите круг вопросов, которые будут обсуждаться.
Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 90 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Базовые принципы составления маршрута | | | Калибровка и подстройка |