Читайте также:
|
Рассмотрим детально один из инструментов, который в этом поможет. Возьмите лист бумаги и разделите его на 3 части.
Придется вспомнить немного математику.
Есть очень занимательный математический пример, подходящей к описанной выше ситуации, когда девочка не понимала, что она делает, когда решала пример, просто следовала формуле, и у нее получился правильный результат. Т.е. для того чтобы в итоге получился правильный результат зачастую не нужно думать, чем сильнее думаете «почему», «как», тем меньше получается.
Если просто следовать формуле, не думая о лишнем, то в большинстве случаев вас ждет успех.
Еще одна проблема в том, что у каждого своя религия, кто верующий, кто-то атеист, но отношение к библии у многих похожее. Есть десять заповедей, но каждый решает для себя каким заповедям следовать, а каким нет. Например, «не убий» заповедь соблюдаемая большинством, «не укради» - уже у многих попадает под сомнение, «не прелюбодействуй», тоже как-то неоднозначно трактуется и понимается… и т.д. Т.е. люди относятся как какому-то предоставленному выбору, как к меню в кафе: «это хочу, это принимаю, а это нет».
К чему я это вам рассказал? Дело в том, что ваши клиенты также будут думать о ваших советах. Когда происходит обучение, знания выдаются комплексно, вот почему обучение должно быть постоянным и инфопродукты должны быть постоянны.
Причина, почему я не буду, например, делать семинар второй раз, когда однажды я рассказал о чем-то, второй раз делать семинар на эту тему я уже не хочу. Поэтому выражение «повторение – мать учения», работает: можно взять инфопродукт и слушать его слушать десятки раз и каждый раз что-то новое для себя узнавать, пробовать. Потому что много забывается, многое по-другому воспринимается через какое-то время.
Но повторением заниматься лучше массовым способом.
А когда уже человек готов купить, нужно продавать ему. Но проблема заключается в том, что когда вы продали консалтинг, вы ставите покупателю определенные условия, которые он должен соблюсти: для того чтобы… «Для того чтобы похудеть, ты должен меньше есть и больше двигаться». Все остальное это вариации первого и второго требования. Но человеку не нравятся, ни первое, ни второе условия: «а что еще есть для решения моей проблемы?»
Люди ищут советы, не которые им 100% помогут в решении проблемы и задачи, но которые им при этом будут нравиться. С этим бороться бесполезно.
Поэтому еще раз напомню насколько важно правильно упаковать ваш товар. Упаковать так, чтобы это было привлекательно для клиента, чтобы «товар» выглядел, как наиболее упрощенное решение проблемы и задачи клиента, устраивающее последнего. А давать в этой привлекательной для клиента упаковке именно то, что ему действительно нужно для получения результата.
И этот принцип, он всегда есть, хотите ли вы этого или нет. Если вы хотите быть успешными вы должны в этом отдавать себе отчет «подмена» это важный инструмент, с помощью которого вы «упаковываете» свой «товар» так, как ваши клиенты хотят его купить, а продаете в этой «упаковке», то, что в итоге дает результат.
Если вы будете продавать то, что дает результат, но при этом грамотно не «упаковано», у вас это никто не купит. Это проблема всех продаж услуг.
Если вы просто продаете то, что дает результат, это не покупают, либо покупают те, кто достиг бы этого и без вас или уже достиг.
В основном покупают какие-то трансформационные вещи по изменению своей жизни в бизнесе, в деньгах, как угодно. Это люди 2-х категорий. Первая категория, это люди, у которых уже все отлично, но им мало того, что они добились, и они хотят большего, потому что сами по себе люди такие. Либо другая категория людей – люди, у которых настолько все плохо, что все просто уже «ниже плинтуса», и они дальше даже не могут физически существовать в таком состоянии и готовы сделать все что угодно.
При этом работать с первыми, которые уже добились каких-то высот в жизни, гораздо проще и интереснее. Со вторыми работать проблематичнее.
Для «пионеров» в этом деле, тех, кто только начинает свой бизнес в консалтинге, это очень хорошо и полезно работать со второй категорией, так как дает позитивные эмоции: «я помог изменить мир».
Проблема в этом случае, с теми, кому ты помог. Если посмотреть на эти случаи, то видно, что люди поднимаются от какого-то низкого уровня «на два сантиметра», достигают каких-то результатов, и у них напрочь исчезает мотивация «от». Они начали что-то делать, то что ранее их не устраивало, и тут их начинает все устраивать и мотивации больше нет.
Это проблема, к примеру, любой диеты.
Человек набрал вес, садится на диету, вес упал, а с ним исчезла и мотивации. Человек продолжает делать, то что он делал до того как сел на диету, пока вес не возвращается.
И вот эти «качели» - «вперед-назад» они присутствуют и в консалтинге в продажах: есть продажи – нет продаж и т.д. и т.п.
Поэтому нужно менять мышление таких людей, менять восприятие, таким образом, чтобы мотивация «от», не заканчивалась при достижении каких-то определенных минимальных результатов, и человек продолжал самосовершенствоваться.
Но как бы вы «голову» не меняли у человека, после того как эффект будет достигнут, мышление изменится, человек скажет: «я сам добился таких успехов».
Т.е. у него даже не возникнет мысли, что была проведена работа по изменению его мышления, благодаря которой, и был достигнут какой-то его результат.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 43 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Цель – собрать максимальное количество идей. | | | Основная задача в консалтинге |