Последовательность

Люди всегда стремятся к стойкости взглядов. Мы чув­ствуем себя намного лучше, если испытываем привер­женность делу, и как только это происходит, мы на­чинаем совершать все возможное и невозможное ра­ди оправдания наших взглядов.

Почему мы такие? Одна из причин скрывается в социальном давлении. Никому не нравятся люди, которые прыгают от одной идеи или взглядов к другим - нам хочется, чтобы окружающие воспринимали нас как людей, которые знают, чего хотят. Это, к со­мнению, открывает огромное поле возможностей для маркетологов. Они-то прекрасно знают о внутреннем давлении, не позволяющем нам изменять наши взгляды, и пользуются этим в своих целях.

Когда операторы телефонных центров благотвори­тельных организации звонят вам домой и спрашива­ют: «Как вы себя сегодня чувствуете?..», в 9 случаях из 10 мы даем позитивный ответ. И затем, когда опера­тор просит нас сделать взнос для несчастных жертв какой-нибудь катастрофы или заболевания, мы не мо­жем вдруг стать злыми и жадными и отказать тому, кто сейчас находится в стесненном состоянии. Дабы быть последовательным, мы чувствуем в себе обяза­тельство сделать пожертвование.

Маркетологи знают, если им удалось затронуть в вас нотки приверженности и последовательности, им удалось завладеть вами. Именно по этой причине не­которые бессовестные продавцы автомобилей начи­нают предлагать вам машину по изначально низкой цене, заманивая тем самым внутрь салона, однако поз­же, с учетом всех накруток, цена перестает быть столь уж низкой. Но на данном этапе мы уже чувствуем обязательство приоб­рести автомобиль. Другой трюк, к которому нередко прибегают про­давцы, - предложение заполнить за клиента договор купли-продажи и другие необходимые бумаги, тем самым, в значитель­ной мере снижая возможность для покупателя изме­нить свое решение. Приверженность и последователь­ность являются очень мощными силами.

Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность - суеверие недалеких умов». Особенно в тех случаях, когда вы оказываетесь под влиянием маркетологов, не забывайте о природной склонности человека к проявлению последовательно­сти, и, возможно, вам будет намного проще отказать­ся от сделки, которая ставит вас в невыгодные усло­вия. Прислушайтесь, что говорит вам интуиция о цен­ности предложения до того, как поддаться давлению со стороны последовательности, и уж точно до того, как принимать на себя любые обязательства.

Дата добавления: 2015-08-20