Коммуникация с запросами и претензиями потребителей.

По претензиям важен превентивный подход:

Исследования, проведенные по проекту офиса Дел Потребителей Белого дома США, показали:

1. Только 4 из 100 неудовлетворенных потребителя предъявляют претензии.

2. На каждого предъявителя претензий приходится 24 с той же претензией, которые ничего не говорят.

3. Каждый из 13-ти процентов неудовлетворенных потребителей говорит 20-ти людям об этом.

90 процентов разочарованных неразрешением своих проблем потребителей больше не покупают у компании-обидчика. Однако, если претензии удовлетворительно разрешены, 54—70% ранее недовольных потребителей остаются лояльными компании

Круглосуточ-ные «горячие линии» телефонной поддержки клиентов. Корпоративные сайт, форум и блог как каналы коммуникации с потребителями. Работа офиса по разбору претензий по превентивному принципу.

Хорошие отношения с потребителями позволяют продавать продукты и услуги более успешно. Удовлетворенность потребителя продуктом/услугой — приоритет в деятельности производителя на рынке покупателя. Не случайно появление в организациях подразделений отношений с потребителями, — либо как самостоятельных единиц, либо в составе отделений ПР.

Сначала отношения с потребителями строились как средство работы с претензиями и рекламациями. Сюда направлялись потребители, чьи претензии не могли быть разрешены в обычном порядке. В последние годы многие компании расширили свою функцию отношений с потребителями. Эта функция теперь включает разработку методик оценки услуг и продуктов для менеджмента, разработку программ реализации потребностей потребителей и увеличения продаж, разработку программ обучения персонала и оценки эффективности работы компании с потребителями.

В отношениях с потребителями компания не должна занимать оборонительную позицию. Наоборот, сотрудники, занятые отношениями с потребителями должны делать все возможное для того, чтобы потребители были осведомлены о преимуществах использования продукта компании к моменту решения о покупке.

В 1990-х годах в США получила распространение кон-сьюмеристская философия, т.е. философия защиты интересов потребителей. Функция отношений с потребителями увеличивает свою значимость в развитых странах.

Известно, что потребители, не предъявляющие претензий, обычно достаточно разочарованы, чтобы переключиться на другую марку и/или компании. В силу того, что затраты на маркетинг высоки, разрешение претензий существующего покупателя может быть дешевле чем привлечение нового.

Службы сервиса, разбора претензий и продаж находятся на переднем фронте работы с потребителем. Периодическое дежурство, или работа в этих службах разработчиков товара и производственников улучшает обратную связь между создателями и потребителями продукта.

В целом реакция на претензии должна быть положительной и оптимистичной, не давать повода потребителю усомниться в надежности поставщика продукта. Предпочтительна реакция на претензии в следующей манере: "Мы позаботимся об этом для вас", "Мы возьмем на себя полную ответственность за этот дефект", "Считайте, что это сделано". Позитивное и заинтересованное решение проблем потребителей способно сохранять их удовлетворенность и лояльность на долгие годы.

Информирование рынков может вестись уже на стадии готовности прототипа или определения нового технического решения. К отраслям предпочтения превентивного информирования относятся фармацевтическая, программная и компьютерная отрасли, оборонная, транспортная, гостиничная индустрии. Превентивное информирование создает покупателя к моменту открытия отеля или новой авиалинии, создает спрос на программные продукт к моменту его появления на рынке.

Специфика коммуникации на B-to-B рынке.

Дата добавления: 2015-08-18