Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Сторож ваш потом тоже это подтвердил. Если хотите , давайте их пригласим, пусть они сами скажут.

ВВЕДЕНИЕ | Язык телодвижений, жестикуляция, мимика | Сделайте корпоративный сценарий продаж | Что надо сделать | Знать, понимать, уметь, навык | Инстинкт самосохранения. | И мы можем предоставить оборудование , которое спроектировали наши лучшие разработчики. | Форма и суть | Задача переговорщика | Самый важный фактор |


Читайте также:
  1. Hot chart, самый честный и модный чарт, потому что именно вы голосуете за самую модную и актуальную музыку. Твой голос может стать решающим!
  2. III Предосторожности перед началом
  3. IV. Сыновья и ближайшие потомки Адама. Каин и Авель. Два направления в жизни допотопного человечества. Долговечность патриархов. Летосчисление 10.
  4. VII. Пусть левая рука твоя не знает... (ГБ).
  5. А всё лето с зоны поставлялась в тюремную столовую свежая зелень, потом огурцы, помидоры, свекла.
  6. А потом погубили их за их грехи
  7. А потом я вернулся к Мусе и сказал ему: “Он уменьшил это количество наполовину”. (Муса) сказал: “Обратись к твоему Господу снова, ибо, поистине, община твоя

 

Чем более явно вы доказываете свое превосходство в каком-либо вопросе (интонации, невербалика), тем больше вы раздражаете собеседника.

 

Результатом является ответная реакция оппонента не соглашаться ни при каких обстоятельствах, даже ему совершенно не выгодных.

 

Вы будете абсолютно правы в своих доводах, но покупать у вас или работать с вами вряд ли кто захочет.

 

Если вы «продавили» оппонента, возможно, он согласится с вами, но вряд ли это будут долгосрочные отношения на взаимовыгодной основе.

 

Попробуйте понять, прочувствовать и применять в своей жизни несколько следующих правил.

 

Понятия «абсолютная истина» не существует. Существует лишь наше толкование этой истины.


Никто никому ничего не должен.

 

Каждый человек каждую секунду в своей жизни поступает наилучшим для него образом.

 

Если кто-то делает что-то по-своему, не хочет делать так, как вы сказали, не считается с вашим и общественным мнением, – значит, он прав, но по-своему.

 

Если вы хотите добиться результата, сначала надо «раствориться» в его мнении, «залезть» в его голову и подумать, по какой причине такой человек захотел бы сделать иначе, чем поступает теперь.

 

Если вы хотите добиться результата, постарайтесь как можно чаще задавайте себе вопросы:

 

–   По какой причине я,будучи на его месте,согласился бы?

 

–   Что заставило бы меня при таких же обстоятельствах изменить​точку зрения?

 

–   Почему я прекратил бы отстаивать свое мнение и принял бы другое мнение?

 

 

Оставьте свое желание любой ценой отстоять свое мнение и право, если желаете получить долгосрочный результат.

 

 

Исключения составляют короткие, разовые ситуации, которые никак не влияют на дальнейшие результаты.


Принцип «КГБ»

 

(аббревиатура по А. Деревицкому)

 

 

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.

 

Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.

 

1. Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.

 

2. Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.

 

 

Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными.

 

При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией.


Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.

 

 

– Здравствуйте, рад вас приветствовать. Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это новейшая разработка с совершенно уникальным функционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в течение недели. При этом она экономит до 20 процентов топлива и обслуживать ее может всего один человек.

 

 

Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка:

 

–   Механика или автомат?

 

–   Высота потолка?

 

–   Какое количество людей-пользователей?

 

 

В момент, когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще что-нибудь и он продолжает беспрерывную атаку покупателя.

 

Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше; и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю».


–   Здравствуйте,я представляю фирму ХХХ и хотел бы предложить вам наши услуги.

 


Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 48 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Логическая и эмоциональная составляющая| Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)