Читайте также:
|
Если вы продаете одно и то же, то несмотря на то, что клиенты разные, проблемы в продажах и переговорах как правило, одни и те же:
Вы не можете выйти на клиента, пробиться через его секретаря.
Клиенту не интересно ваше предложение.
У него уже есть партнер-поставщик.
Ваши цены высоки по сравнению с ценами конкурентов.
Ваши условия хуже.
Он не хочет что-либо менять.
У него нет времени и желания.
Он не хочет рисковать.
Он хочет сравнить ваше предложение с аналогичными.
Он говорит, что у него нет на это денег.
Он хочет подумать и поэтому тянет, медлит и не принимает решения.
И т.д. и т.п.
Для того, чтобы быть готовым к этим ситуациям, и знать точно, что именно сказать и сделать в данный момент, продавцу нужен четкий план действий.
А именно – должностные инструкции и корпоративный сценарий продаж.
По аналогии:
эффективная структура – армия,
более эффективная структура – спецназ,
еще более эффективная структура – спецназ ГРУ.
Чем более эффективна структура – тем жестче тренировки и четче регламент всего, что происходит и может произойти (из личного опыта автора: для того чтобы пройти экзамен в одной из самых крупных тренинговых компаний Германии, претендент должен выучить 38 листов текста А4 наизусть!!!)
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 38 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Язык телодвижений, жестикуляция, мимика | | | Что надо сделать |