Способов убедить, продать и получитьденьги

Real World Answers That Make Sense, Make Sales, and Make Money

t

Prentice Hall

Джеффри Гитомер

МАЛЕНЬКАЯ КРАСНАЯ КНИГА

ОТВЕТОВ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

способов убедить, продать и получитьденьги

С&ППТЕР

Москва ■ Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск Киев ■ Харьков ■ Минск 2007

ББК 88.53 УДК 316.6 Г51

Гитомер Дж.

Г51 Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2007. — 224 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).

ISBN 978-5-91180-089-5 5-91180-089-6

Эта книга — продолжение «Маленькой красной книги о продажах» от всемирно известного гуру продаж Джеффри Гитомера. И в то же время это самостоятельное издание, мгновенно, как и первая работа, ставшее мировым бестселлером. Раскрывая взаимоотношения продавца и покупателя, автор дает ответы на вопросы, которые беспокоят подавляющее большинство продавцов. Ответы, которые позволяют убедить любого, даже самого несговорчивого, покупателя и сделать большие деньги. Книга написана в присущей Джеффри Гнтомеру оригинальной юмористической манере и не оставит равнодушным ни одного продавца, приверженцем каких бы методов или систем торговли он ни был, — ведь ответы на эти вопросы хотят знать все.

ББК 88.53 УДК 316.6

Права на издание получены по соглашению с Prentice Hall, Inc. Upper Sadie River, New Jersey 07458

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

€) Jeffrey Gitomer

ISBN 0-13-1735-36-5 (англ.) © Перевод на русский язык ООО «Питер Пресс», 2007 ISBN 978-5-91180-089-5 © Издание на русском языке,

оформление ООО «Питер Пресс», 2007

74% продавцов не знают ЛУЧШИХ решений, касающихся ситуаций, возможностей и препятствий при совершении продаж.

Зачастую у них нет ЛУЧШИХ ответов на вопросы о том, в каком положении они находятся, что надо говорить и что делать или каким образом действовать, чтобы заключить сделку!

В этой книге содержатся все важные ответы на вопросы о продажах, которые вам необходимо знать.

Продавцы в поиске ответов

Самые быстрые и легкие методы, которые всегда срабатывают.

Хорошая новость: эти методы существуют. А плохая новость заключается в том, что, прежде чем стать успешным продавцом, вам придется понять каждый из этих методов, опробовать на практике и затем мастерски ими овладеть.

Если вы думаете, что благодаря ответам, которые содержатся в этой книге, каждый прочитавший ее автоматически превра­тится в превосходного продавца, то вы ошибаетесь.

Для того чтобы стать таким продавцом, во-первых, надо про­читать эту книгу. Во-вторых — перечитать ее. В-третьих — каждодневно воплощать каждый из советов в жизнь.

Если вдруг сначала это окажется недейственным или результат будет не тем, на который вы рассчитывали, попробуйте снова, — не опускайте руки. В-четвертых, вам необходимо практико­ваться до тех пор, пока вы не почувствуете, что у вас получает­ся. В-пятых, вам нужно стать мастером своего дела.

СЕКРЕТ: Меняйте методы решения проблем в соответствии с конкретными ситуациями продаж, выбирая такие, которые согласуются с вашим стилем и вашей индивидуальностью.

Продумайте каждый из ваших шагов: как договориться о деловой встрече, какое голосовое сообщение оставить на автоответчик, каким образом обработать полученные заявки, как провести пре­зентацию товара, как осуществить собственно сам процесс прода­жи. Обратите внимание на то, как вести себя с раздраженным по­купателем, как заручиться благожелательными рекомендации. Не хотели бы вы получить идеальные решения для каждой из этих ситуаций?

Вам крупно повезло\ Вы найдете здесь ответы на эти и 99,5 других вопросов. Это советы из жизни, пригодные для реаль­ных ситуаций. Советы, которые вы можете использовать в ту же минуту, когда с ними ознакомитесь, — и как результат полу­чить прибыль, вашу прибыль.

Мой брат Джош жалуется, что в жизни нет ответов, — только вопросы. К счастью, мой брат — директор хора и графический дизайнер, а не продавец. Он прав в том, что многие из вопросов порождают другие — более глубокие, ответы на которые може­те дать только вы сами. Но вам проще будет их найти, потому что ответы на другие 99,5 вопросов содержатся в этой книге.

Самое важное, что вам следует понять: вы сами творец соб­ственного счастья. И оно во многом зависит от того, насколько вы овладели мастерством находить ответы. То, каким образом вы воспользуетесь советами из этой книги, отразится на ре­зультативности ваших продаж.

ХОРОШАЯ НОВОСТЬ! Ваша работа продавцом — это факти­чески ваш личный бизнес в стенах компании. Сделки, которые вы заключаете, означают новые заказы, начало производства, отгрузку продукции, выставление счетов, которые, в свою оче­редь, приводят к поступлению денег от покупателей. Из этих денег формируется ваша заработная плата и заработная плата всех остальных сотрудников компании, включая ее директора и владельца.

В 1946 г. покойный ныне Ред Мотли сказал: «Ничего не про­изойдет, пока кто-нибудь кому-нибудь что-нибудь не продаст». Шестьдесят лет спустя эти слова еще более значимы, чем ког- да-либо. Ваша работа — продавать. Читая эту книгу и вникая в советы, вы сможете выйти на рынок и продать что-либо преж­де, чем это сделают ваши конкуренты.

Продавцы в поиске ответов

Самые быстрые и легкие методы, которые всегда срабатывают.

Хорошая новость: эти методы существуют. А плохая новость заключается в том, что, прежде чем стать успешным продавцом, вам придется понять каждый из этих методов, опробовать на практике и затем мастерски ими овладеть.

Если вы думаете, что благодаря ответам, которые содержатся в этой книге, каждый прочитавший ее автоматически превра­тится в превосходного продавца, то вы ошибаетесь.

Для того чтобы стать таким продавцом, во-первых, надо про­читать эту книгу. Во-вторых — перечитать ее. В-третьих — каждодневно воплощать каждый из советов в жизнь.

Если вдруг сначала это окажется недейственным или результат будет не тем, на который вы рассчитывали, попробуйте снова, — не опускайте руки. В-четвертых, вам необходимо практико­ваться до тех пор, пока вы не почувствуете, что у вас получает­ся. В-пятых, вам нужно стать мастером своего дела.

СЕКРЕТ: Меняйте методы решения проблем в соответствии с конкретными ситуациями продаж, выбирая такие, которые согласуются с вашим стилем и вашей индивидуальностью.

Продумайте каждый из ваших шагов: как договориться о деловой встрече, какое голосовое сообщение оставить на автоответчик, каким образом обработать полученные заявки, как провести пре­зентацию товара, как осуществить собственно сам процесс прода­жи. Обратите внимание на то, как вести себя с раздраженным по­купателем, как заручиться благожелательными рекомендации. Не хотели бы вы получить идеальные решения для каждой из этих ситуаций?

Вам крупно повезло\ Вы найдете здесь ответы на эти и 99,5 других вопросов. Это советы из жизни, пригодные для реаль­ных ситуаций. Советы, которые вы можете использовать в ту же минуту, когда с ними ознакомитесь, — и как результат полу­чить прибыль, вашу прибыль.

Мой брат Джош жалуется, что в жизни нет ответов, — только вопросы. К счастью, мой брат — директор хора и графический дизайнер, а не продавец. Он прав в том, что многие из вопросов порождают другие — более глубокие, ответы на которые може­те дать только вы сами. Но вам проще будет их найти, потому что ответы на другие 99,5 вопросов содержатся в этой книге.

Самое важное, что вам следует понять: вы сами творец соб­ственного счастья. И оно во многом зависит от того, насколько вы овладели мастерством находить ответы. То, каким образом вы воспользуетесь советами из этой книги, отразится на ре­зультативности ваших продаж.

ХОРОШАЯ НОВОСТЬ! Ваша работа продавцом — это факти­чески ваш личный бизнес в стенах компании. Сделки, которые вы заключаете, означают новые заказы, начало производства, отгрузку продукции, выставление счетов, которые, в свою оче­редь, приводят к поступлению денег от покупателей. Из этих денег формируется ваша заработная плата и заработная плата всех остальных сотрудников компании, включая ее директора и владельца.

В 1946 г. покойный ныне Ред Мотли сказал: «Ничего не про­изойдет, пока кто-нибудь кому-нибудь что-нибудь не продаст». Шестьдесят лет спустя эти слова еще более значимы, чем ког- да-либо. Ваша работа — продавать. Читая эту книгу и вникая в советы, вы сможете выйти на рынок и продать что-либо преж­де, чем это сделают ваши конкуренты.

Дата добавления: 2015-08-02