Там, где вступает в силу стра­стное желание.

Томас Манн

Некоторые люди готовность к действиям приравнива­ют к агрессивности. Мы же - это понятие применяем к целеустремленному человеку, у которого обычно нет вре­мени на агрессию, так как он занят собиранием инфор­мации и решением различных проблем. Такой человек обычно обладает большим оптимизмом, честолюбием и целеустремленностью, а также качеством, которое до­ктор Абрахам Маслоу назвал «стремлением к самореали­зации». Именно в таком широком смысле мы понимаем термин «готовность» и соответствующие ему комбина­ции жестов, которые нами исследованы и записаны на видео.

Руки на бедрах (рис.32). Это один из таких жестов, который сразу легко распознается. Мы часто можем на­блюдать его во время спортивных соревнований, когда спортсмен ожидает своего выхода. Если на деловом со­вещании мы видим кого-то в такой позе — руки на бедрах, ноги слегка расставлены, — То можем считать: по всей вероятности, этот человек заинтересован в том, чтобы все присутствующие слушали его указания. Обра­тите внимание, какую позу принимает подросток сразу после того, как он (или она) осмелился выступить про­тив своих родителей. Или вспомните свою же позу, когда вы с энтузиазмом и интересом преследуете какую-то цель.

Многие из нас, независимо от пола или возраста, ста­новятся в такую позу. Так стоит очень целеустремлен­ный человек, чем сообщает о своей «преданности» цели. Иногда этот жест сопровождается еще и подтягиванием брюк (понаблюдайте за профессиональными игроками в гольф). Обратите также внимание: что когда мы кладем руки на бедра, то ноги слегка расставляем (примерно на ширину плеч), ибо труднее удерживать равновесие, если ступни вместе. Другой вариант этого жеста — когда человек сидит, опершись одной рукой на середину своего бедра и слегка наклонившись вперед (рис.33).

Представьте себе на минутку какого-нибудь своего знакомого, который обычно стоит в такой вот позе «руки на бедрах». Как по-вашему, он целеустремленный человек? Ему нравится соревнование, конкуренция? За несколько лет мы собрали много видеолент, запечатлевших руководителей различных фирм, которые посещали наши се­минары. И когда на занятии в течение первого часа мы задавали им вопросы, примерно 75% из них принимали такую позу готовности к действиям, причем пиджаки либо снимали, либо, как минимум, расстегивали.

Позой «руки на бедрах» человек выражает свое жела­ние быть готовым или смочь сделать что-либо: И по­скольку это позитивный жест, нет повода подозревать в нем какую-то агрессию. А если вы тоже человек често­любивый, то сможете понять и разделить его чувства. При наличии общей цели и взаимной заинтересованнос­ти это может помочь вам обоим.

Сидение на крае стула. Во многих наших видеозапи­сях мы наблюдали, как люди подвигаются на край крес­ла или стула, когда они готовы — к компромиссу, сделке, сотрудничеству, принятию решения, согласованным дей­ствиям или, наоборот, к тому, чтобы закончить перего­воры, отказаться, уйти. То есть и это движение со всей очевидностью указывает на желание человека действо­вать. Вы помните, как последний раз подписывали ка­кой-нибудь контракт? Скорее всего, вы тоже просидели на кончике стула несколько минут перед тем, как согла­сились на сроки и условия договора. А если вам не по душе сделка, то вы, вероятно, сделаете такое же движе­ние, чтобы дать понять собеседнику о своих намерениях еще до того, как в конце концов решитесь встать и уйти. Многие компетентные в заключении торговых сделок специалисты, с которыми мы обсуждали эту позу, согла­шаются с тем, что ею люди часто сообщают о своем желании заключить сделку. Но они также согласны и с тем, что если человек оказал большое сопротивление при каких-то переговорах, а затем подвинулся на край своего кресла, значит, он готов уже встать и уйти. В такой момент необходимо приложить максимум усилий и нанести «завершающий смертельный удар», чтобы вер­нуть интерес клиента. Если торговый посредник не в состоянии это сделать, то может быть, ему было бы луч­ше попытаться убедить какого-то другого потенциально­го покупателя.

32. Руки на бедрах — типичный 33. Готовность к действиям в

жест готовности к действиям положении сидя

Человек опирается о край стола, широко расставив при этом руки (рис.34). Эта поза может быть сидячей или стоячей, в любом случае она выражает следующее: «Слушайте меня, черт побери, у меня есть что вам ска­зать». Представьте себе ситуацию, когда подчиненный становится в такую позу и говорит своему начальнику: «Вы не можете уволить меня, я сам увольняюсь». Да, такое состояние может привести к серьезным осложне­ниям в отношениях, если вы вовремя не обратите вни­мание на этот жест и эмоции человека, принявшего та­кую позу. От кого бы это ни шло — от вашего ребенка, от работника, шефа, покупателя, — на такое эмоцио­нальное состояние необходимо обратить внимание и ула­дить проблему. Не нужно испытывать человека и дово­дить его эмоции до крайностей. Мы заметили по своим видеозаписям: когда один из участников переговоров при­нимает такую позу, другой часто совсем не обращает на это внимания. В результате непременно происходит эмо­циональный срыв, который может оказаться очень де­структивным, губительным для переговоров.

Движение поближе к собеседнику, «конфиденциаль­ный разговор». Более тонкий комплекс жестов, указыва­ющий на скрытую агрессию. Им пользуются как при­крытием с целью повлиять, надавить на другого челове­ка. Ваш собеседник при этом обычно подвигается к вам поближе, на «интимное» расстояние, где-то около 13 дюй­мов (американцы обычно разговаривают друг с другом на расстоянии 23—25 дюймов). И кроме того, что появляется ощущение физической

34. "Раскрытие карт "

близости, человек еще и понижает голос и меняет тембр, как бы подчеркивая конфиденциальность происходящего: «это только между нами». На самом же деле таким жестом пользуются, что­бы попытаться физически «нажать» на человека. Вы, ве­роятно, помните мультфильм, в котором более высокий персонаж пытается «надавить» на коротышку, все ближе и ближе придвигаясь к нему. Он как бы говорит: «А вот что я от тебя хочу...» Однако есть люди, которые такой жест — «сокращение дистанции между собеседника­ми» — используют как простое подтверждение своих на­мерений и не задаются целью как-то обидеть вас. Если вам придется пользоваться таким движением, помните об этих двух диаметрально противоположных ответных реакциях, возможных у людей. Иначе могут возникнуть недоразумения, и вас не поймут совсем.

Заверение-утешение

Увидеть себя первый раз на экране — довольно болез­ненное испытание, ибо экран прибавляет с десяток фун­тов в весе, старит тех, кто носит очки, и даже велико­лепные густые волосы почему-то выглядят неестествен­но, как парик. А так как большинство людей не умеют отнестись к себе критически, то обычно они остаются очень недовольны своим видом на экране.

Поэтому перед тем, как записывать разнообразные дис­куссии и переговоры на наших занятиях, мы завели обы­чай делать «пробы». Мы записываем человека, которому никогда не доводилось видеть себя на экране, и даем ему посмотреть эту «пробу» еще до того, как начинаются наши переговоры. Это делается главным образом для того, чтобы избавить человека от страха перед камерой. Как говорит Вальтер Патер: «Путь к совершенству лежит через серию отвратительных ощущений». Во время таких первых просмотров участниками самих себя на экране мы и собрали большой наглядный материал по «утеши­тельным» жестам и движениям, когда каждый зритель-и-герой как бы хотел убедить себя, что «это не так уж и плохо».

Когда люди пытаются утешить себя, они поступают не только, как Линус из юмористической колонки известной газеты или же дети. такого же возраста. Один из наиболее часто употребляемых среди взрослых людей жес­тов — сжимание кистей рук в замок с одновременным потиранием больших пальцев одного о другой. Или его варианты: выдергивание заусенцев, пощипывание, пог­лаживание кожи рук. И еще один жест — когда человек засовывает себе в рот кончик ручки или карандаша и пытается его грызть. Иногда для этой же цели использу­ется клочок бумаги или даже канцелярская скрепка. Еще один такой жест, замеченный Джеймсом Энни, докто­ром из больницы им. Св.Елизаветы, — это касание рукой спинки кресла перед тем, как в него сесть, напри­мер, во время конференции (дабы удостовериться, что оно «действительно на месте»).

Еще один распространенный жест — когда женщина говорит или слушает что-нибудь для нее неприятное, она медленно и изящно касается рукой шеи. Если в этот момент на ней надеты бусы или ожерелье, этот жест она маскирует движением, проверяющим, на месте ли укра­шение. И если вы тут же спросите ее: «Вы уверены в том, что сейчас сказали?», — она, вероятно, будет пы­таться убедить вас, что «да, уверена», или перейдет в оборону и откажется отвечать вообще. В обоих случаях этот жест свидетельствует: она не уверена полностью в том, что сказала.

Еще один жест «утешения или заверения себя в чем-либо» — пощипывание себя за руку повыше локтя. Так делают и мужчины, и женщины, но женщины все-таки гораздо чаще. В одном из своих тестов мы дали каждому зрителю, которые должны были увидеть себя впервые на экране, по чашке кофе, чтобы чем-то занять их руки во время просмотра. И увидели, что сначала многие из них держали чашку перед глазами, отгораживаясь ею от эк­рана (и от «обидного» зрелища), как ширмой, а затем поставили ее и все ж таки ущипнули себя за руку.

Различные операции с пальцами передают беспокойство человека, состояние с внутренними конфликтами или разными страхами. Ребенок будет сосать свой большой палец, подросток перед экзаменами — грызть ногти, а налогоплательщик, беспокоясь перед 15 апреля, пообры­вает себе заусенцы до крови. Иногда и подростки, и взрослые заменяют пальцы другими предметами и куса­ют ручки и карандаши. Некоторые, кому не нравится вкус пластмассы, металла или дерева, предпочитают бу­магу и даже ткани.

Если мы сможем быть уверенными в себе тогда, когда это необходимо, то сможем склонить нашего оппонента к сотрудничеству.

Готовность к сотрудничеству

---

Дата добавления: 2015-07-21