Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Потребитель

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ | ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ | ПЕРЕГОВОРЫ | МОРАЛЬ В ПРОДАЖАХ | МАНИПУЛЯЦИЯ КЛИЕНТОМ | ДОВЕРИЕ | ОТКАТЫ И ЛОЯЛЬНОСТЬ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ | КАК КЛИЕНТЫ МАНИПУЛИРУЮТ ТОРГПРЕДАМИ | НОВАЯ ТЕРРИТОРИЯ | МЕРЧЕНДАЙЗИНГ |


Читайте также:
  1. II. Предприятие торговли как организатор и регулятор потребительского рынка.
  2. IV. Экспертиза потребительских товаров
  3. Lt;question>Согласно, какой теории объем потребительских расходов растет, но в меньшей степени, чем растет располагаемый доход?
  4. V. Потребительское поведение в современных условиях
  5. Анализ потребительских предпочтений
  6. Анализ потребительской мотивации и причин отказа
  7. Важность потребительского поведения семьи и домохозяйства

August 19th, 2009 § 0

Пришло время поговорить и о потребителе, хотя именно им чаще всего пренебрегают торговые представители. Стандартные продажи ведутся по схеме: компания – торгпред – торговая точка. Но возникает вопрос: есть прекрасный товар, существует замечательный магазин, закупивший его и выложивший на витрину, и что дальше? Зачем он здесь? Кто его покупает? Конечно, он – потребитель.
Большинство компаний открыто заявляет о своей заботе о потребителе, о внимании к его запросам (странно, если это не так). Некоторые из них даже включают общение с потребителем в список этапов визита. Но, по правде говоря, почти все производители игнорируют его интересы. Торговые марки и новые продукты рождаются на основе буйной фантазии маркетологов, рекламные компании зачастую обращены не к истинным покупателям, а к предполагаемой целевой группе (одна табачная компания широко продвигала образ ароматизированных тонких сигарет «для изысканных женщин», хотя с момента запуска марки ее покупали в основном состоявшиеся мужчины); стратегии сбыта направлены на продажу ритейлерам, а не людям, посещающим магазины.
Но торговому представителю нельзя игнорировать коммуникацию с потребителями. Ты всегда рядом с ним, ты его видишь, слышишь, ты сам один из них. Обязательно в течение дня пообщайся с кем-нибудь из покупателей твоего товара или продукции конкурентов. Тогда ты узнаешь много интересного: что нравится, и что нет, какие торговые точки предпочтительней и почему, наконец, что лучше у конкурентов, а что у тебя.
С потребителем можно не только общаться, но и наблюдать: за его поведением, за корзиной, за движением по торговому залу; анализировать его одежду, машину. И это тебе, несомненно, поможет в работе. Скажем, если торговая точка находится рядом с институтом, то проще простого аргументировать для ЛПРа необходимость широкого наличия чипсов и прочих «перекусов», а если рядом офисный центр – «пробивать» на закупку дорогого алкоголя.
Наконец, собрав достаточный материал, ты просто обязан довести мнения потребителей до руководства. Дойдут или супервайзер закопает в бумагах – не твое дело. Капля камень точит и такие служебки иногда кардинально меняют отношение компании к продажам того или иного продукта.

 


Дата добавления: 2015-07-21; просмотров: 49 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
БОРЬБА ЗА МЕСТО НА ПОЛКЕ| КОНКУРЕНТЫ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)