Выслушивание и выяснение потребностей клиента

* Продавец отвечает за продвижение клиента к покупке, поэтому является инициатором диалога. Он задает открытые вопросы, которые побуждают покупателя подробнее рассказать о своих потребностях и ожиданиях.

(И ИМЕННО ЗА ЭТО ВЫ ПОЛУЧАИТЕ СВОЮ ОСНАВНУЮ ЗАРПЛАТУ ПОМНИТЕ ОБ ЭТОМ КАЖДЫЙ РАЗ КОГДА ВЫ ОБЩАИТЕСЬ С НАШИМ КЛИЕНТОМ)

Открытыми вопросами называются те, которые требуют развернутого ответа (в отличие от закрытых, где возможны только ответы "да-нет") и начинаются со слов: какой, что, как, почему и т. д.
Например: "Для какого случая Вы присматриваете покупку?", "Какие колонки Вы бы хотели?", "Что в этих часах Вам так понравилось?", "Почему Вы остановились именно на этом наборе?".
* Продавец внимательно слушает клиента, дает ему возможность как можно полнее высказаться о том, что клиенту важно в товаре, что именно его интересует.
* На этом этапе важны уточнения, например:
"Правильно ли я Вас понял: Вы хотели бы подарок для молодой девушки?".
Это позволяет продавцу избежать ошибок при предложении товара, а покупатель получает подтверждение того, что его запрос услышан. (И ЭТО ОЧЕНЬ УСИЛИВАЕТ ВАШУ СВЯЗЬ С КЛИЕНТОМ)
* В завершении этого этапа важно обобщить и проговорить то, что важно для клиента:
"Итак, Вы ищете подарок для молодой девушки. Он должен быть ярким и недорогим. Это так?"

Не допускается в момент выяснения потребностей:
* Говорить больше, чем покупатель;
* Предлагать товар прежде, чем выяснены ключевые потребности и условия покупки. (ВЫ ДОЛЖНЫ НАУЧИТСЯ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ ВАШЕГО КЛИЕНТА. ЭТА ОШИБКА ЧАСТО БЫВАЕТ У МЕНЯ;))) ПОМНИТЕ ОБ ЭТОМ)

Дата добавления: 2015-07-20