В десять раз лучше

Изучив данную книгу, вы приобщитесь к важной для нас вехе — десятому изданию «Поведения потребителей». Около сорока лет прошло с момента публикации первого издания — события, имеющего самостоятельную историческую значимость, поскольку это был первый учебник по ведению бизнеса, посвященный данной теме. С той поры авторским коллективом в эту книгу было внесено множество изменений с целью усовершенствования ее информационного наполнения и повышения ее удобства, понятности и, осмелимся сказать, удовольствия для читателей. Например, в девятом издании мы предложили новый подход к описанию многих психологических процессов, оказывающих влияние на поведение потребителей. Ранее книга содержала раздел «Психологические процессы», в котором основное внимание уделялось различным теориям и процессам, вслед за чем высказывались соображения об их практическом значении и применении в бизнесе. Теперь мы сместили акценты (см. раздел «Влияние на поведение потребителей»): прежде чем представить теории, помогающие влиять на поведение потребителей компаний, мы рассмотрим прагматические требования к оказанию влияния на поведение потребителей, такие как осуществление контакта с потребителями, формирование их мнений о товаре, а также помощь им в запоминании. Другой важной новацией девятого издания было добавление конкретных ситуаций — кейсов. В настоящем издании содержатся новые кейсы, большинство из которых применимо к глобальным стратегическим проблемам. Они дают студентам возможность применить знания, почерпнутые из данной книги. Мы и впредь продолжим эту традицию непрерывных улучшений, некоторые из которых описаны выше. Надеемся, что последнее издание книги «Поведение потребителей», как минимум, в десять раз лучше своего прототипа, изданного в 1968 г.

Если вы знакомы с предыдущими изданиями «Поведения потребителей», то обнаружите в данной версии некоторые изменения. Первое, и самое главное: появились статьи-врезки «К сведению потребителя», о которых говорилось выше. В них содержится принципиально новый материал. Теперь книга не только учит читателей тому, как лучше всего вести аналитическую работу и оказывать влияние на поведение потребителей, она — благодаря материалам, изложенным во врезках «К сведению потребителя», — учит читателей тому, как стать более грамотными потребителями. Также новинкой этого издания являются статьи-врезки «Поведение потребителей и маркетинг» и «Рыночные факты». Врезки «Поведение потребителей и маркетинг» содержат современные примеры того, как действия различных компаний и отраслей изменяются под влиянием поведения потребителей, а «Рыночные факты» позволят читателю разобраться в современных представлениях о различных аспектах существования рынка.

Невзирая на то, что «Поведение потребителей» во многом строится на проверенных временем теоретических основах, авторы книги всегда, в том числе и при подготовке данного издания, ставили перед собой цель предвосхитить направление развития этой области знания. Во многих частях книги, особенно в гл. 4 и 14, представлены новые области применения теории поведения потребителей — рассматриваются покупки по Интернету, а также влияние Интернета и других технологий на поведение потребителей. Также в десятом издании вы обнаружите много новых тем, посвященных, в том числе, вирусному маркетингу, маркетингу по электронной почте, мобильному маркетингу, блогам, подкастам, рекламным играм, самопознанию, фишингу, фреймингу, воспринимаемым ограничениям, пожизненной ценности клиента. Байесовский анализ существовал на протяжении нескольких столетий, но лишь недавно он стал объектом повышенного интереса со стороны маркетологов. Именно по этой причине вы найдете новый раздел, посвященный этой теме, в гл. 2, которая теперь носит название «Разработка маркетинговых стратегий для организаций, ориентированных на потребителей». Карты восприятия давно уже нашли свое место в арсенале исследователей рынка, но в нашей книге они описываются впервые (см. гл. 9).

В десятом издании «Поведения потребителей» некоторые темы рассматриваются более подробно. Конечно же, одним из наиболее значимых отличий от предыдущего издания является расширенное описание потребления. В последнее время наши познания в сфере потребления продвинулись вперед благодаря важным исследовательским статьям, данные которых также представлены в десятом издании. Более того, книги «Поведение потребителей» всегда были в числе первых трудов, где давалось описание потребления в рыночных сегментах меньшинств, это был один из первых текстов для широкой публики, в который были включены данные о потребительском поведении афро-американцев, латиноамериканцев, геев и лесбиянок, франкоговорящих канадцев и азиатов. В этом издании вы обнаружите даже еще более полное раскрытие этих тем, особенно темы латиноамериканского рынка, которая открывается прологом гл. 1.

Программы управления взаимоотношениями с потребителями (customer relationship management — CRM) в настоящее время являются «обязательными» практически для любой организации маркетинга, и их характеристика, наряду с более детальным описанием программ лояльности и сбора данных — data mining (DM), является еще одной новинкой этого издания. Крупнейшей компанией в мире, объемы продаж которой приближаются к одной трети триллиона долларов, и крупнейшим работодателем для выпускников колледжей по маркетингу и другим специальностям является Wal-Mart, и на протяжении всей этой книги мы обсуждаем причины успеха этой компании. В настоящее время 15% всех товаров и услуг, производимых в США, приходится на долю здравоохранения, и для молодежи, поступающей в колледжи, будет небезынтересно, что, согласно прогнозам, к моменту, когда они завершат свое образование, этот показатель приблизится к 20%. А раз один из пяти долларов расходуется потребителями на эти услуги, то и неудивительно, что эта тема нашла достойное место в данном издании, так же как и тема иных услуг, которые в настоящее время более важны для создания рабочих мест в США и других странах, нежели автомобили, компьютеры и другие товары. Вы также отметите, что в этом издании больше внимания уделяется воздействию макроэкономики на поведение потребителей. Среди маркетологов также растет интерес к темам бренд-стратегий и создания капитала бренда, и вы заметите, что в десятом издании этой теме уделено более пристальное внимание, в частности приведены идеи о том, как превратить клиентов в «фанатов».

Ни один человек не существует в вакууме. Это относится и к организациям, которые стремятся продать что-либо потребителям. В книге «Поведение потребителей» рыночные субъекты описываются как часть цепочки предложения, которая берет свое начало в сознании потребителей, далее включает розничные компании, посредников, производителей и вспомогательные агентства (например рекламные агентства и логистические компании), которые стремятся доставить потребителям удовольствие. Понимание сущности ориентации на потребителя полезно для получения прибыли, но все чаще эта концепция также позволяет понять, почему одни страны являются более успешными поставщиками столь разных товаров и услуг, как автомобили и продукты питания или как банковские услуги и медицина, чем другие страны. Все в большей мере все страны мира движутся к формированию клиент ориентированной экономики, и это является дополнительным поводом изучить потребительское поведение людей.

Поскольку наша работа переводится на многие языки и изучается во многих странах, а компании, действующие в одной стране, все чаще должны понимать потребителей из разных стран, данная книга написана с глобальных позиций. Десятое издание «Поведения потребителей» содержит примеры деятельности не только американских компаний, но и компаний из Европы, Азии, Африки и Австралии. Тем самым мы выражаем интересы тех, кто принимает нашу теорию в разных странах мира, кто пользуется нашей книгой, переведенной, в том числе, на русский, португальский, японский, корейский, французский и испанский языки. Невзирая на то, что книга, по сравнению с предыдущим изданием, претерпела множество изменений, неизменно в ней одно: стремление авторов к представлению исчерпывающих ссылок на научные работы по теме поведения потребителей. Невзирая на то, что большинству читателей не очень интересно, кто является автором той или иной статьи, в результате какого исследования возникли принципы и теории, описанные в данной книге, это важно для обеспечения достоверности концепций и выводов, которые вы будете изучать. В «Поведении потребителей» в конце книги приведены ссылки на многие статьи и отчеты об исследованиях, подтверждающих и поясняющих принципы, описанные в тексте.

Дата добавления: 2015-07-25