Оружие маркетинга №2 – Почтовая реклама

Если вы как следует поработали с маркетингом на основе владения информацией (Глава 4), то вы можете использовать его для усовершенствования почтовой рекламы. Вернемся к компании, занимающейся чисткой ковров. Они создали почтовую рекламу с изображениями пылевого клеща и подписью: «5 млн. таких живут на вашем ковре до профессиональной чистки». Пылевой клещ смотрится отвратительно. Он похож на героя фильма «Чужие» с Сигурни Уивер. Какие же сведения о продукции собрали вы, чтобы произвести фурор почтовой рекламой?

Успешность рекламной кампании напрямую зависит от регулярности почтовых рассылок. В главе 9 (Будничные подробности привлечения лучших покупателей) вы узнаете шаг за шагом, как проводить почтовые рекламные кампании, чтобы привлечь лучших клиентов. На данный момент давайте ознакомимся с фундаментальными правилами создания выдающейся почтовой рекламы, которые я сформулировал на основе собственного опыта.

Во-первых, используйте больше цвета, или сделайте цветным конверт, или буквы на конверте.

Во-вторых, разместите главное сообщение на конверте. Вам нужно уговорить людей распечатать конверт. Слоган, написанный прямо на конверте (и составленный по описанным выше правилам) – отличный способ для этого. Сделайте слоган ярким, подчеркните в нем свои преимущества.

В-третьих, подумайте о том, как вы сортируете собственную почту. Что вы открываете первым? То, что похоже на открытку или счета за телефон? Я знал много компаний, которые используют открытки и приглашения (даже приглашения на свадьбу).

О почтовой рекламе написано множество книг, которые представляют собой отличные источники информации, поэтому я ограничусь в своих комментариях тем, что расскажу, как использовать почтовую рекламу для привлечения клиентов мечты. Но не забывайте, что в сочетании с другими способами рекламы, этот способ становится еще эффективнее. У меня был клиент, который отправлял почтовую рекламу тем же, кто читал его объявления. Отклики возросли на 35%. Каждый журнал разрешит отправлять рекламу его подписчикам. Так что попытайтесь совместить рекламную кампанию в журнале с почтовыми рассылками подписчикам того же журнала.

Оружие маркетинга №3 – Корпоративная литература

И вновь, ключом к использованию этого способа маркетинга является его координирование с другими способами рекламы по стилю, тематике и содержанию. Подобно почтовой рекламе, брошюра должна основываться на владении информацией и представлять собой краткое описание всех ваших преимуществ. Это значит, что информация должна быть конкурентоспособной, отвечающей критериям спроса на вашу продукцию. Это значит, что использовать нужно ту же самую графику, что и в презентациях, объявлениях, почтовых рассылках, чтобы объединить рекламные кампании в единый фронт.

Вот практичный сценарий: Вы выходите и представляете аудитории информацию. Это рыночные данные, которые вы предоставляете потенциальным клиентам. Речь прошла успешно, теперь представители хотят передать информацию своим начальникам. Они просят копию презентации. Если ваша речь – уникальный шедевр, вам не захочется отдавать ее другим. Вдруг они имеют дело с вашими конкурентами? Но вы можете дать краткое содержание вашей речи. Это важно, потому что, раздавая брошюры, вы превращаете людей в своих представителей, которые теперь будут говорить за вас.

Я работаю с компанией под названием United Multi Family (www.umf.com), которая продает многоквартирные дома. Их презентация – это просто шедевр, который не только мотивирует многих продавать дома, но и перечисляет огромный список причин, по которым вам следует сотрудничать именно с ними. Эта история совершенная на 80%. Брошюра компании представляет собой миниатюрную версию презентации и содержит все базовые сведения. Теперь, когда представители компаний общаются с владельцами домов, они оставляют брошюры. Или же, если представители не могут полностью повторить презентацию, они достают брошюру и импровизируют с ходу.

Давайте разберем этот вопрос еще глубже. Большинство брошюр – пустая трата денег. Они описывают компанию, а не обращаются к покупателю. Я называю такие брошюры эгоистичными. Представим, что вы – владелец дома. Вы присутствуете на выставке для владельцев домов, где на столе находится много брошюр. Большинство пишут: «Кимберли и Уэйн: почему мы – лучший выбор». Такие брошюры возьмут только те, кто уже знаком с данной компанией и работает с ней. Но есть одна брошюра, сообщающая: «Пять самых опасных тенденций, касающихся владельцев домов, и способы увеличения прибыли от домов». Кому это интересно? Каждому владельцу домов! Каждый возьмет такую брошюру. Какую брошюру будет интересно прочитать вам?

Правильно составленные брошюры представляют собой мощные рекламные средства. К этой же категории маркетинга относится промо-продукция. У нас есть более 12 превосходных отчетов, которые мы используем для маркетинга. Когда люди подписываются на нашу рассылку по электронной почте, мы отправляем им эти отчеты раз в несколько дней. В отчетах интересная информация, в конце каждого отчета – маленькая ссылка на услугу, которую мы предлагаем. Например, «чтобы узнать больше об увеличении продаж, зайдите на сайт www.howtodoublesales.com». Вроде бы неброско, но очень эффективно. В среднем 30% из тех, кто получает письма, проходят по ссылке. Это отличный способ повысить посещаемость сайта.

Когда я торговал рекламой, мы выпустили серию отличной рекламной продукции, в каждом письме объяснялся один из принципов торговли. Мы использовали этот материал для проведения регулярных кампаний, а также от случая к случаю размещали его повсеместно. Например, если кто-то хотел заказать одно объявление, мы показывали ему рекламу о важности частой рекламы. Если кто-то заказывал черно-белую рекламу, мы показывали материал о значимости цветных объявлений.

Упражнение.

Запишите 5-10 причин, по которым потенциальные клиенты захотят приобрести вашу продукцию. Затем для каждой причины создайте серию рекламных материалов объемом по страничке. Удостоверьтесь, что в центре рекламы – клиенты, а не вы сами. Рассказывайте не о том, что вы делаете, но о том, почему именно вы. Используйте цвет. Используйте изображения. Если это не кажется вам практичным, создайте большую рекламу с броским заголовком. Ниже вы найдете пример рекламы, которой мы пользуемся, если компания хочет заказать массовую телеконференцию со мной в качестве инструктора.

Четыре способа удвоить продажи за 12 месяцев

Примите участие в телеконференции под руководством известного эксперта по развитию бизнеса Чета Холмса. Вы узнаете, как удвоить продажи за 12 месяцев. Да, он действительно научит вас четырем концепциям, которые удвоят продажи. Каждая из них удвоит продажи всего за 12 месяцев. Ваш бизнес ждет настоящий взлет, и все это за 70 минут. Вы можете принять участие прямо по телефону.

Чет Холмс – единственный в мире инструктор, который лично работал с 60 из 500 самых богатых людей. Среди его клиентов – Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Его 65 бизнес-тренингов продаются в 23 странах. Журнал «Успех» пишет: «Чет Холмс побил все рекорды». Чтобы увидеть двухминутное вступление, перейдите на сайт www.chetholmes.com.

Вот небольшое превью телесеминара, который состоится в ближайший вторник:

1. Чет научит вас, как сконцентрировать свои усилия на тех, кого он называет лучшими покупателями, сократить затраты на маркетинг и существенно увеличить продажи.

2. Вам хотелось бы собрать всех лучших клиентов в одной комнате и представить им свою продукцию? Тогда научитесь тому, что Чет называет покорением аудитории.

3. Звездная стратегия развития. Чет научит каждую компанию, даже небольшую, как заполучить армию людей, помогающих развить бизнес.

4. 4. От нуля до 100 миллионов долларов. Чет научит вас уловкам и умениям, необходимым, чтобы увеличить доходы до 100 миллионов. Даже если вы не ставите себе такую цель, вы узнаете нечто, что полностью изменит вашу компанию. Большинство фирм застревают на одном уровне. Семинар Чета поможет вам развиваться и расти, как тропической лиане.

Итак, спешите присоединиться ко мне и известному бизнес эксперту Чету Холмсу во вторник, 10 октября, в 11 часов. Измените свою жизнь всего за час. Только 1000 человек могут принять участие. В прошлый раз более 1000 человек не удалось попасть на конференцию, поэтому регистрируйтесь прямо сейчас, чтобы не опоздать: (ссылка на веб-сайт).

Здесь есть и яркий заголовок, и интригующие фразы, и информация, которая способна заинтересовать. Информация центрирована на мне, потому что я известный инструктор, но также и на преимуществах и целях тренинга, которые весьма многообещающи.

Вам стоит подготовить около 12 таких текстов с отличными заголовками, подчеркивающих преимущества сотрудничества с вами и призывающих к немедленному действию.

Дата добавления: 2015-11-13