Читайте также:
|
Разные покупатели в торговом зале ведут себя по-разному. Одни берут вещь с полки, рассматривают, а затем аккуратно кладут ее обратно. Другие предпочитают перерыть вверх дном торговый зал и уйти без покупки. Третьи делают выбор самостоятельно, лишь изредка обращаясь за помощью к продавцам-консультантам. Четвертые по количеству вопросов могут составить конкуренцию самому дотошному журналисту.
Покупатель имеет право выбирать товар так, как ему удобно. При этом продавец-консультант обязан проявить инициативу и завязать с ним разговор.
Давайте проследим последовательность начала и развития беседы.
1. Спокойно подойдите к покупателю в течение одной минуты с момента его прихода в магазин, даже если он не смотрит в вашу сторону. Если торговый зал магазина большой и покупателю нужно больше времени, чтобы самостоятельно ознакомиться с товаром (например, в магазинах стройматериалов), подойдите к покупателю в течение двух минут.
2. По возможности подойдите к покупателю с левой стороны. Встаньте на расстоянии вытянутой руки вполоборота к нему. Выпрямите спину и немного наклоните корпус вперед: такая поза указывает на вашу заинтересованность в общении с покупателем. Держите руки свободно или возьмите вещь, лежащую по соседству с вещью, заинтересовавшей покупателя.
3. Первым начните разговор с утвердительной фразы, с которой покупатель не может не согласиться.
4. Не старайтесь продать товар сходу! Никогда не наседайте на покупателя, не выяснив его потребностей. Ошибается тот продавец, который перегружает покупателя свойствами (характеристиками) товара, не разобравшись, что покупатель хочет купить
5. Стройте разговор с покупателем так, чтобы общение не ограничилось коротким вопросом и ответом: «да»—«нет». Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа
ВАЖНО: если в магазине посетителей немного, то обычно принято организовать ротацию продавцов-консультантов так, чтобы они по очереди приветствовали посетителя и далее работали с ним.
Если в магазине много посетителей и все продавцы оказались заняты, это не означает, что покупателя можно оставлять наедине с самим собой. Приветствует посетителя тот продавец, который находится ближе всех к входу в торговый зал. А далее все будет зависеть от того, где этот посетитель остановится и кто из продавцов окажется рядом.
Если вы работаете с одним покупателем, а второй находится неподалеку, но не обращается к вам за помощью:
периодически смотрите в сторону второго, не нужна ли ему ваша помощь в выборе товара;
дождитесь паузы в общении с первым и по возможности спросите второго, все ли в порядке, нашел ли он нужную модель, цвет, размер.
Если вы работаете с одним покупателем и второй стоит рядом и ждет, когда вы освободитесь:
дождитесь паузы в общении с первым или извинитесь и прервите на секунду разговор;
посмотрите на второго и скажите: «Сейчас я освобожусь, минутку подождите, пожалуйста».
Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не заставляйте покупателя ждать и позовите другого продавца-консультанта.
Если вы работаете с одним покупателем и второй обратился к вам за помощью (задает вопрос):
если вопрос требует короткого ответа, извинитесь, сделайте паузу в общении с первым и ответьте на вопрос;
если вопрос требует длительной консультации, скажите: «Сейчас я освобожусь и подробно вам все расскажу».
Если вы точно не освободитесь в ближайшее время, не заставляйте покупателя ждать и позовите другого продавца-консультанта.
Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 77 | Нарушение авторских прав