Читайте также:
|
Цель этапа предложения товара – на основании ответов на вопросы о потребности, порекомендовать покупателю необходимый товар, аксессуары и услуги. Чтобы правильно предложить товар, аксессуары и услуги необходимо выполнить следующие шаги:
· Используйте фразу «Если я Вас правильно понял».
· Подведите итог ответам покупателя на вопросы о его потребностях.
· Скажите «Исходя из того, что Вы сказали … (перечислить потребности покупателя) … самый подходящий для Вас вариант …».
· Если это возможно привлеките покупателя к демонстрации, покажите товар в работе (откройте дверцы, разложите диван, продемонстрируйте работу доводчиков)
· Выберите мебель, цвет и функционал которой, соответствует потребности покупателя.
· Говорите на языке выгод. Старайтесь избегать технических терминов. Цель – не поразить его своими знаниями, а сделать так, чтобы покупатель понял, что покупает, и был доволен покупкой.
Когда вы начинаете рекомендовать товар или решения покупателю
· Задайте ему вопросы о его потребностях
· Изложите ему потребности, как Вы их поняли.
Это поможет покупателю понять, почему вы рекомендуете ему тот или иной товар или решение. Также это покажет покупателю, что менеджер-консультант выслушал покупателя. Например:
«Если я Вас правильно понял, для Вас очень важна экология. Компания СТОЛПЛИТ в своей продукции использует только сертифицированные материалы, и вся продукция соответствует ГОСТам и международному стандарту качества ISO 9001»
«Для Вас было важным наличие большого места для хранения белья. В спальный гарнитур ГРЕТТА входит достаточно вместительный комод, в котором Вы сможете разместить все, что Вам необходимо. Кроме того, в изголовье кровати также имеются закрытые ящики для хранения белья»
«Вы говорили, что у Вас узкий коридор. Для того чтобы освободить пространство, я рекомендую Вам обратить внимание на модульную систему прихожей ЭЛЬТ. Глубина ее шкафов 35 сантиметров, что позволит решить вопрос со свободным местом»
Во время презентации всегда необходимо рассказывать о дополнительных услугах: кредит, рассрочка, сборка и доставка.
Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 180 | Нарушение авторских прав