Угроза потенциальной потери

Чалдини, автор книги «Психология влияния», пишет, что «угроза потенциальной потери

оказывает сильное влияние на принятие решений», а риск что-то потерять является более

сильной мотивацией, чем возможность приобрести что-то равное по ценности. Например,

домовладельцы, которым сказали, сколько денег они могут потерять из-за недостаточной

теплоизоляции, с большей степенью вероятности займутся утеплением домов, чем те,

кому сказали, сколько денег они на этом смогут сэкономить.

Негативные эмоции в рекламе: выводы и рекомендации

1. Негативные эмоции в рекламе используются, так что спор о том, нужно это или не

нужно, оправданно или нет, - это досуг для теоретиков.

2. Отделяйте процесс запоминания от процесса принятия решения. Хорошо

запомниться совершенно не гарантирует пользоваться успехом.

3. Страх боли, мотивы катастроф, рекламу «кнута» (если вы не сделаете так, то

заполучите вот это и это -бац, бац, бац!), рекламу «от противного» (не хочешь вот

такого - делай вот так) лучше не использовать вовсе. Если же вы все-таки осмелитесь, то

помните: угроза должна приводить к спасительному решению, а не решение -предварять

угрозу.

4. С точки зрения времени негативная эмоция не должна быть в «будущем», но только в

настоящем или прошедшем времени. Болит живот (это настоящее время)? Пей лекарство

(это желаемое будущее) - и все будет в порядке!

5. От негативной неопределенности - к адресному сообщению. (Многие люди страдают

от авитаминоза. Вам поможет - супрадин.) Обратите внимание, как меняются акценты - не

им, то есть многим людям, которые страдают от авитаминоза, а уже - именно

6. У динамичной рекламы (телевизионная реклама или радиосюжеты), которая

использует негативные эмоции, больше шансов на успех, чем у статичной рекламы. Это

происходит за счет смены одних эмоций на другие, сюжетного перехода от проблемы к

решению.

1. Сенсорные сигналы и раздражители в рекламе

Сенсорные сигналы несут в мозг внешнюю информацию, необходимую для ориентации во внешней среде и для оценки состояния самого организма.

1. Эффект новизны принцип дефицита

Эффект новизны. В пресыщенном обществе «новые» товары часто выпускаются не потому, что они нужны или что они обладают какими-то выигрышными потребительскими свойствами, а лишь потому, чтобы поддержать интерес потребителей к своему товару. Уже знакомые товары не вызывают энтузиазма, поэтому все наперебой предлагают новые и новые вариации этих товаров. Сначала бульонные кубики, потом бульонные порошки, а затем бульонные смеси в гранулах. Если вы дадите себе труд задуматься, то станет ясно, что товар, в сущности, один и тот же, - и никаких, даже малозначимых, улучшений в ваше блюдо он не привнесет.

Еще более интересны примеры с «новой упаковкой». Здесь, в сущности, вам

предлагается не новый товар, а лишь новая товарная упаковка. Иногда это имеет какое-то значение (экономичная упаковка), иногда нее - речь идет только о новой упаковке и ни о чем более. Ключевое слово здесь - «новое» (новый товар). Это действует на потребителя примерно как лампочка или звонок на собаку Павлова. Новое - это то, чего у него точно нет. Можно просто добавить в рекламу фразу о том, что товар теперь в «новой упаковке», - и это придаст ему дополнительную ценность. Так, собственно, многие и делают.

Принцип дефицита. Чем труднее что-то достать или если есть угроза, что «не хватит» и «закончится», тем сильнее людям хочется это купить. Проблема заключается лишь в том, что достать сегодня можно практически все. И как в таком случае сделать дефицитом то, что дефицитом не является?

Дата добавления: 2015-07-12