В торговом зале возможны разные ситуации.

Покупательский поток идет наплывами. Важно всем уделить должное внимание! Общей организацией процесса работы и личными консультациями Продавцов расположить Каждого Клиента к Вашему магазину.

Как правильно поступить, если к Продавцу, занятому консультацией обращается еще один Покупатель? Если в торговом зале есть свободный продавец – пригласите его подойти. Если нет, и Ваше общение с прежним покупателем позволяет сделать паузу, то Вы можете:

о Установить зрительный контакт с новым Клиентом

о Обратиться к новому Покупателю со словами: «Одну минуту, я сейчас освобожусь и подойду к Вам»

о Обратиться к прежнему клиенту со словами: «Вижу, что Вам нужно несколько минут, чтобы обдумать то, о чем мы говорили. А я, с Вашего позволения, отвечу на вопросы и вернусь к вам?!»

о Подойдя к новому Покупателю поблагодарить его за терпение и извиниться за задержку обслуживания.

о Провести консультацию, если нужно дать время на принятие решения, завершив работу с первым Покупателем.

о Вернуться к прежнему Клиенту, поблагодарить за терпение.

Как Вы поступите, если чувствуете, что нельзя прерывать общение с Первым Покупателем немедленно?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ни в коем случае не допустимы фразы типа: «Я занят!!!», «Не знаю!», «Не возможно!». «Нет!» и все подобные вещи, начинающиеся с «НЕ…»

Этап 5. Выявление потребностей

Если Вы интересуетесь психологией, то, безусловно, знакомы с теорией Пирамиды Маслоу. Из нее следует, что потребности человека можно классифицировать по разным уровням, и что каждый из нас, делая что-то в этой жизни, удовлетворяет разные потребности. Покупатель, пришедший в Ваш магазин и выбирающий товар, тоже удовлетворяет СВОИ потребности.

По отношению к типу товара основные потребности покупателя магазина «Ароматный мир» можно определить, как:

Потребность	Подарки	Предметы для интерьера
Эстетическая	потребность купить вино в красивой бутылке, что-то, что будет гармонично вписываться в интерьер, подходить по вкусу и стилю какому-то человеку	потребность купить вещи, которые помогут создать атмосферу настоящего праздника, уюта, романтики. Гармоничность и сочетаемость
Престижная	потребность выделится, самоутвердится, сделать Уникальный подарок, подарок "на уровне…"	потребность выделиться, создать ДОСТОЙНОЕ впечатление использовать Лучшие и Самые модные темы, уникальные решения, композиции
Экономическая	потребность в совершении ВЫГОДНОЙ сделки (купить вино всем, определить возможности цены и кач-ва)	потребность в совершении ВЫГОДНОЙ покупки (минимизация расходов на создание атмосферы праздника)
Функциональная	Потребность использовать	Потребность в том, чтобы покупка была полезна, функциональна.

Продавец должен постараться понять, какая потребность является главной, а какие - второстепенными, и с учетом этого строить показ товара и аргументацию в пользу его покупки.

Главным в этом понимании является умение

Слушать и слышать:

Сосредоточьтесь на собеседнике (покупателе)

Не перебивайте

Не думайте во время слушания о том, что бы сказать в ответ

Задавайте уточняющие вопросы

Постарайтесь уловить недосказанное (подтекст), т.е. понять, угадать скрытые желания покупателя

Повторяйте ключевые мысли и слова собеседника в контексте: "Значит... Вам нужен, подарок для Вашего шефа? Стильный, но не дорогой, так?"

Попробуйте поймать в общении с покупателем моменты, которые могут Вам помочь определить его Потребности. Расскажите на примере, как Вы это делаете?

Можете воспользоваться таблицей «подсказок»

Дата добавления: 2015-10-16